Far pagare i primi clienti:sì, dal primo giorno

Sì, devi far pagare i primi clienti, fin dal primo. Il gratis toglie attrito e segnale insieme. Chi accetta una cosa gratis non ti ha detto quasi niente. Chi paga ti ha detto che il problema è reale e vale dei soldi.

Far pagare i primi clienti? Sì, ed ecco il problema del gratis

Il gratis sembra gentile. Sembra anche furbo. Abbassi la barriera, fai entrare le persone, fai pagare più avanti.

Se fai pagare i primi clienti, ottieni risposte che gli utenti gratuiti non ti darebbero mai.

È lo scambio sbagliato.

Non hai iniziato a vendere per raccogliere utenti. Hai iniziato per scoprire se esiste un mercato. Un'offerta gratuita non te lo può dire. Distrugge proprio il segnale per cui sei venuto.

Pensa a cosa significa un "sì" a qualcosa di gratuito. Non avevano niente da perdere. Magari lo usano, magari no. Magari dicono che lo adorano perché sei stato gentile e a loro non è costato nulla. Te ne vai con una sensazione calda e nessuna informazione.

Ora un "sì" a qualcosa che costa denaro. Ci hanno pensato. L'hanno confrontato con ciò che fanno oggi. Hanno deciso che valeva il loro budget. È un fatto sul mondo, e i fatti sono ciò che ti serve.

L'entusiasmo per una cosa gratuita non predice nulla su un mercato.

Cosa ti dice il gratis e cosa ti dice il pagato

Tutto l'argomento in una tabella.

La tabella confronta ciò che impari quando fai pagare i primi clienti con ciò che impari quando regali il prodotto.

La colonna del pagato è l'unica su cui puoi costruire un'attività.

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Il prezzo è un'informazione, quindi guarda come reagiscono

Ecco la parte che quasi tutti perdono. Non fai pagare solo per i soldi. Fai pagare per ciò che il numero rivela.

Di' il tuo numero ad alta voce e osserva. Sussultano? Chiedono cosa è incluso? Dicono che è meno di quanto si aspettassero? Si fanno silenziosi e nominano qualcun altro che deve approvare? Ognuna di queste è un dato. Un sussulto ti dice che il valore non è arrivato. Un sì immediato può dirti che costi troppo poco. La menzione di chi approva ti dice chi è il vero decisore.

Salta il prezzo e salti tutto questo.

Per questo una piccola cifra batte lo zero. Anche se la cifra è piccola e chiederla è imbarazzante, fai pagare. L'imbarazzo è il costo dell'informazione. Ci farai l'abitudine, e tutto ciò che farai pagare dopo sarà più facile.

Se non sai quale numero dire, la risposta sta a monte, nel tuo bersaglio. Chi ha il problema, quanto gli costa e quanto spende già per risolverlo. Ne parla come definire il tuo cliente ideale per le prime vendite. Un bersaglio sfocato ti dà un prezzo sfocato.

E gli sconti?

A volte vorrai scontare all'inizio. Va bene. I piloti gratuiti e gli sconti a tempo indeterminato sembrano modi sensati di ridurre l'attrito, ed è proprio ciò da evitare. Ma uno sconto non è la stessa cosa del gratis, e c'è un modo giusto di farlo.

Se devi scontare, rendilo esplicito. Tre condizioni:

• Un motivo dichiarato. "Perché sei un cliente della prima ora e mi darai feedback." Non un vago "prezzo speciale".
• Una data di fine. Così si legge come una decisione e non come il prezzo vero.
• Il prezzo reale in vista. Devono sapere cosa diventa.

Rispetta queste condizioni e lo sconto resta una decisione. Saltale e lo sconto diventa in silenzio il tuo prezzo, e la prima cosa che dovrai spiegare sarà perché è salito.

Prima di cominciare, scrivi nella tua checklist due cose: "Ho un prezzo e intendo far pagare il primo cliente" e "Qualsiasi sconto iniziale è esplicito, motivato e a tempo". Non sensazioni. Righe da spuntare.

Le obiezioni al far pagare, con risposta

Hai già in testa la voce che ti spiega perché il tuo caso è diverso. Affrontiamola.

"Non lo proveranno se costa." Forse. Allora hai imparato qualcosa di vero: il problema non è abbastanza urgente. Fa meno male adesso che dopo averci costruito sopra.

"Prima mi servono le testimonianze." Puoi ottenerle da clienti paganti, e i clienti paganti sono più credibili. I primi clienti sono un canale, e sceglierli perché credibili e disposti a parlare vale più di una folla di scrocconi. Chi ha pagato e ti consiglia comunque è la miglior referenza che puoi avere.

"Non sono ancora sicuro che valga il prezzo." Allora il prezzo è il test. Di' il numero. Reagisci alla reazione. A questo servono le prime cento conversazioni. Aspettare di essere sicuro significa non far mai pagare.

"Sono miei amici." Gli amici ti diranno che è meraviglioso. Questo è il problema. Il loro entusiasmo costa poco, e le risposte a basso costo non sono affidabili. Se un amico è davvero adatto, può pagare e darti feedback onesti. Se non può, ringrazialo e tienilo fuori dai tuoi dati.

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Come suona una buona conversazione sul prezzo

Non aprire col numero. Apri con le domande. Cosa fai oggi a riguardo? Quanto ti costa? Cosa dovrebbe essere vero perché tu cambiassi? Chi altro dovrebbe essere d'accordo?

Solo allora di' il prezzo, e dillo rispetto a ciò che ti hanno appena detto. Il numero non galleggia più nel vuoto. Sta accanto al loro costo del problema. Questo rende la reazione molto più facile da leggere.

Poi fai la parte scomoda. Chiedi la decisione. Non aspettare che te la comunichino. E prima di mandare qualcosa per iscritto, conferma chi altro deve essere d'accordo, perché un sì a voce da chi non ha autorità è una trappola. Le trattative che muoiono dopo un sì a voce sono quasi sempre un decisore che non è mai stato nella stanza. Come fare quelle domande è il tema di come condurre chiamate di customer discovery che vendono.

Se la risposta è no, bene. Chiedi perché, con le loro parole, e scrivilo. Un no chiaro con un motivo vale più di tre settimane di forse.

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Cosa fa il far pagare al resto della tua pipeline

Far pagare presto ripulisce le conversazioni successive. Chi non è serio cade prima. Passi meno serate con persone cordiali, interessate, entusiaste e senza budget.

Si collega direttamente alla qualificazione. Chi non può comprare di solito lo rivela quando arriva il numero. Più puliti sono i tuoi criteri, più in fretta succede, e come qualificare un lead da solopreneur illustra cosa controllare prima ancora di nominare un prezzo.

Cambia anche l'onestà della tua pipeline. Una pipeline di piacevoli forse è un elenco di persone che non volevano deluderti. Una pipeline in cui ai clienti è stato chiesto denaro è più vicina alla verità. I no rapidi e chiari ti liberano tempo. I forse lenti no.

E dopo la vendita hai qualcosa da cui imparare. Un cliente pagante che se ne va ha un motivo, e puoi chiederlo. Un utente gratuito che si allontana non ti lascia nulla. Quando torni a parlare con i clienti un paio di settimane dopo l'acquisto, quelli che hanno pagato ti diranno cos'è successo. È oro, ed esiste solo se c'è stata una vendita.

Cosa fare questa settimana per far pagare i primi clienti

1. Metti un prezzo. Anche approssimativo. Se hai utenti gratuiti, decidi quando chiedere loro di pagare.
2. Di' il numero ad alta voce nella prossima conversazione. Nota la reazione e scrivila. È l'inizio del tuo registro delle obiezioni.
3. Se scontri, dagli un motivo e una data di fine. Di' entrambi al cliente.

Fai pagare. Impara. Correggi. In quest'ordine.

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Domande frequenti

Devo offrire un pilota gratuito prima di far pagare i primi clienti?

Evitalo. Un pilota gratuito toglie attrito e segnale insieme. Se devi abbassare la barriera, usa uno sconto esplicito con un motivo dichiarato e una data di fine, così il prezzo reale resta visibile.

E se la cifra che posso chiedere è piccola?

Falla pagare comunque. Anche un piccolo pagamento ti dice che il problema è reale e vale dei soldi, e la reazione delle persone al numero è un dato che non puoi ottenere in nessun altro modo.

Va bene scontare all'inizio?

Sì, se lo fai di proposito. Rendilo esplicito, dai un motivo, fissa una data di fine e tieni in vista il prezzo reale. Così si legge come una decisione e non come il prezzo vero.

Perché non far pagare quando il prodotto è rifinito?

Perché l'entusiasmo per una cosa gratuita non predice nulla su un mercato, e rifinirai senza sapere cosa conta. Far pagare presto ti dà l'obiezione e il segnale sul prezzo quando c'è ancora tempo per cambiare rotta.

Fai pagare i primi clienti presto, anche una piccola cifra, e conserva ogni reazione al prezzo.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook dei primi 100 clienti, una guida gratuita di 22 pagine.