Cobrar dos primeiros clientes? Sim, desde o dia um

Sim, você deve cobrar dos primeiros clientes, a partir do primeiro. De graça tira o atrito e o sinal ao mesmo tempo. Quem aceita uma coisa grátis não disse quase nada. Quem paga disse que o problema é real e vale dinheiro.

Cobrar dos primeiros clientes? Sim, e eis a armadilha do grátis

Grátis parece gentil. Parece esperto também. Baixe a barreira, traga gente, cobre depois.

Se você cobra dos primeiros clientes, recebe respostas que usuários grátis jamais dariam.

É a troca errada.

Você não começou a vender para juntar usuários. Começou para descobrir se existe mercado. Uma oferta grátis não responde isso. Ela destrói justamente o sinal que você veio buscar.

Pense no que significa um "sim" a algo grátis. A pessoa não tinha nada a perder. Pode usar, pode não usar. Pode dizer que adorou porque você foi simpático e não custou nada. Você sai com uma sensação boa e nenhuma informação.

Agora um "sim" a algo que custa dinheiro. A pessoa pesou. Comparou com o que faz hoje. Decidiu que valia o orçamento dela. Isso é um fato sobre o mundo, e fatos são o que você precisa.

Entusiasmo por algo grátis não prevê nada sobre um mercado.

O que o grátis diz e o que o pago diz

Este é o argumento todo em uma tabela.

A tabela compara o que você aprende quando cobra dos primeiros clientes com o que aprende quando entrega de graça.

A coluna do pago é a única em que dá para construir um negócio.

Guia gratuito · 22 páginasVenda você mesmo.Vender você mesmo, da primeira conversa desajeitada até um movimento que você poderia passar para outra pessoa.Baixe o guia gratuito →

O preço é informação, então observe como reagem a ele

Aqui está o que a maioria perde. Você não cobra só pelo dinheiro. Cobra pelo que o número revela.

Diga o seu número em voz alta e observe. A pessoa se encolhe? Pergunta o que está incluído? Diz que é menos do que esperava? Fica em silêncio e menciona alguém que precisa aprovar? Cada uma dessas reações é dado. Encolher-se diz que o valor não foi entendido. Um sim rápido pode dizer que você está barato demais. A menção a um aprovador diz quem é o verdadeiro decisor.

Pule o preço e você pula tudo isso.

É também por isso que um valor pequeno vale mais que zero. Mesmo que o valor seja pequeno e pedir seja constrangedor, cobre. O constrangimento é o custo da informação. Você se acostuma, e tudo que cobrar depois fica mais fácil.

Se não sabe que número dizer, a resposta está a montante, no seu alvo. Quem tem o problema, quanto custa para essa pessoa e quanto ela já gasta com isso. Isso está em como definir o cliente ideal nas primeiras vendas. Um alvo borrado dá um preço borrado.

E os descontos?

Às vezes você vai querer dar desconto no começo. Tudo bem. Pilotos grátis e descontos sem prazo parecem formas sensatas de reduzir o atrito, e são justamente o que evitar. Mas desconto não é a mesma coisa que grátis, e existe um jeito certo.

Se precisa dar desconto, deixe explícito. Três condições:

• Um motivo declarado. "Porque você é um dos primeiros clientes e vai me dar feedback." Não um vago "preço especial".
• Uma data final. Para que pareça uma decisão e não o preço de verdade.
• O preço real à vista. A pessoa deve saber em quanto vira depois.

Cumpra as três e o desconto continua sendo uma decisão. Pule e o desconto vira, em silêncio, o seu preço, e a primeira coisa que você terá de explicar é por que subiu.

Antes de começar, anote na sua lista duas coisas: "Tenho um preço e pretendo cobrar do primeiro cliente" e "Todo desconto inicial é explícito, justificado e com prazo". Não sentimentos. Linhas marcáveis.

As objeções a cobrar, respondidas

Você já tem a voz na cabeça dizendo por que o seu caso é diferente. Vamos enfrentá-la.

"Eles não vão experimentar se custar dinheiro." Talvez. Então você aprendeu algo verdadeiro: o problema não é urgente o bastante. Isso dói menos agora do que depois de construir para ele.

"Preciso primeiro de depoimentos." Dá para conseguir de clientes pagantes, e clientes pagantes são mais críveis. Os primeiros clientes são um canal, e escolhê-los por serem críveis e dispostos a falar vale mais que uma multidão de aproveitadores. Quem pagou e ainda recomenda você é a melhor referência que existe.

"Ainda não tenho certeza de que vale o preço." Então o preço é o teste. Diga o número. Reaja à reação. Para isso servem as primeiras cem conversas. Esperar ter certeza é nunca cobrar.

"São meus amigos." Amigos vão dizer que é maravilhoso. Esse é o problema. O entusiasmo deles é barato, e respostas baratas não são confiáveis. Se um amigo for um encaixe de verdade, ele pode pagar e dar feedback honesto. Se não puder, agradeça e deixe-o fora dos seus dados.

Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Como soa uma boa conversa de preço

Não abra com o número. Abra com perguntas. O que você faz sobre isso hoje? Quanto isso custa para você? O que teria de ser verdade para você mudar? Quem mais precisaria concordar?

Só então diga o preço, e diga em relação ao que acabaram de contar. O número deixa de flutuar no espaço. Fica ao lado do custo que o problema tem para a própria pessoa. Isso torna a reação muito mais fácil de ler.

Depois faça a parte desconfortável. Peça a decisão. Não espere que digam. E antes de mandar qualquer coisa por escrito, confirme quem mais precisa concordar, porque um sim verbal de quem não tem autoridade é uma armadilha. Negócios que morrem depois de um sim verbal quase sempre têm um decisor que nunca esteve na sala. Como fazer essas perguntas é o assunto de como conduzir conversas de descoberta com clientes que vendem.

Se a resposta for não, ótimo. Pergunte por quê, nas palavras da pessoa, e anote. Um não claro com motivo vale mais que três semanas de talvez.

O que cobrar faz com o resto do seu funil

Cobrar cedo limpa as conversas seguintes. Quem não é sério sai mais cedo. Você gasta menos noites com gente simpática, interessada e encantada, mas sem orçamento.

Isso se liga direto à qualificação. Quem não pode comprar costuma revelar quando o número chega. Quanto mais limpos os seus critérios, mais rápido isso acontece, e como qualificar um lead sendo EUpreendedor mostra o que checar antes mesmo de dizer um preço.

Muda também a honestidade do seu funil. Um funil de talvez agradáveis é uma lista de gente que não quis decepcionar você. Um funil em que as pessoas foram chamadas a pagar está mais perto da verdade. Nãos rápidos e claros liberam o seu tempo. Talvez lentos não.

E depois da venda, você tem com o que aprender. Um cliente pagante que vai embora tem um motivo, e você pode perguntar. Um usuário grátis que some não deixa nada. Quando você volta a conversar com os clientes duas semanas depois da compra, quem pagou conta o que aconteceu. Isso é ouro, e só existe se houve venda.

Guia gratuito · 22 páginasVenda você mesmo.Vender você mesmo, da primeira conversa desajeitada até um movimento que você poderia passar para outra pessoa.Baixe o guia gratuito →

O que fazer esta semana para cobrar dos primeiros clientes

1. Coloque um preço. Mesmo que aproximado. Se você tem usuários grátis, decida quando vai pedir que paguem.
2. Diga o número em voz alta na próxima conversa. Note a reação e anote. É o começo do seu registro de objeções.
3. Se der desconto, dê um motivo e uma data final. Diga os dois ao cliente.

Cobre. Aprenda. Ajuste. Nessa ordem.

Avaliação gratuitaQuão preso você está, de verdade?Faça o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saber se você está pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

Devo oferecer um piloto grátis antes de cobrar dos primeiros clientes?

Evite. Um piloto grátis tira o atrito e o sinal juntos. Se precisa baixar a barreira, use um desconto explícito com motivo declarado e data final, para que o preço real continue à vista.

E se o valor que posso cobrar for pequeno?

Cobre assim mesmo. Até um pagamento pequeno diz que o problema é real e vale dinheiro, e a reação das pessoas ao número é um dado que você não consegue de outro jeito.

Tudo bem dar desconto no começo?

Sim, se for de propósito. Deixe explícito, dê um motivo, ponha uma data final e mantenha o preço real à vista. Assim parece uma decisão e não o preço de verdade.

Por que não cobrar quando o produto estiver polido?

Porque entusiasmo por algo grátis não prevê nada sobre um mercado, e você vai polir sem saber o que importa. Cobrar cedo traz a objeção e o sinal de preço enquanto ainda há tempo de mudar de rota.

Cobre dos primeiros clientes cedo, mesmo um valor pequeno, e guarde cada reação ao preço.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um playbook gratuito de 22 páginas.