Primeiros 100 clientes como EUpreendedor:o passo a passo

Para conseguir seus primeiros 100 clientes como EUpreendedor, venda você mesmo, uma conversa de cada vez. Os cem não são o objetivo. O objetivo é uma resposta escrita e repetível sobre quem compra, por quê, o que trava a compra e o que faz a pessoa dizer sim.

Primeiros 100 clientes como EUpreendedor: comece pelo objetivo real

Você já tem um negócio. Já tem clientes. Então por que um post sobre os primeiros cem importa?

Seja honesto com o escopo. Seus primeiros 100 clientes são uma amostra grande o bastante para mostrar um padrão, e não maior que isso.

Porque escalar é um jogo diferente de sobreviver. Dá para viver de indicação e de alguns bons clientes. Não dá para escalar assim. Escalar exige um movimento que você consiga repetir, e um movimento precisa ser descoberto antes de ser repetido.

A maior parte dos conselhos sobre os primeiros clientes é uma lista de canais. Poste mais. Mande mais e-mails frios. Vá a eventos. Tudo bem, e tudo isso foge do ponto. Canal é a parte fácil.

A parte difícil é o que você tem nas mãos no final. Conduza as primeiras cem conversas direito e você termina com algo que não tinha no começo: quem compra, o que dispara a compra, o que a pessoa diz, o que a trava, o que fecha, quanto custa e quanto tempo leva. Escrito. Utilizável por alguém que não é você.

Esse documento é o ativo. A receita é o subproduto.

Repita isso, porque muda a forma como você trabalha. Você não está vendendo mal por falta de habilidade. Você está fazendo pesquisa com receita junto.

Por que você não pode terceirizar a descoberta

O movimento tentador, quando você quer escalar, é entregar as vendas para alguém. Uma agência. Um freelancer. Uma contratação. Cuidado.

Quem vende bem é bom em operar um movimento conhecido. Um público definido, uma mensagem comprovada, uma sequência previsível de objeções, um fechamento repetível. Raramente é bom em inventar um, e é injusto pedir isso.

Quando ainda não existe movimento, ninguém consegue executá-lo. A pessoa fracassa sem culpa nenhuma. Aí você conclui que vender é difícil, ou que contratou errado. Nenhum dos dois é o problema. Simplesmente não havia nada para executar.

Encontrar o movimento exige poderes que só você tem. Você pode mudar o produto no meio da conversa. Pode redefinir a oferta. Pode inventar um preço na hora e mudar o alvo. Ninguém que você contratar receberá esses poderes no primeiro dia, e não deveria.

Há um argumento mais longo em por que você deve vender para os primeiros clientes você mesmo. A versão curta: faça a descoberta, depois entregue o mapa.

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A sequência que leva você até cem

Esta é a ordem. Pule uma etapa e você terá cem anedotas em vez de um padrão.

1. Decida antes de falar com qualquer pessoa. Estreite o alvo até aparecer uma pessoa específica. Escreva o problema nas palavras dela. Anote o que significa qualificado. Escolha um preço. Escolha um único movimento.
2. Rode de forma simples. Poucas etapas no funil, cada uma com uma saída factual. Pergunte antes de vender. Mantenha um registro de objeções. Faça follow-up como se fosse o seu trabalho.
3. Transforme em movimento. Leia o funil em quatro dimensões. Descubra onde os negócios morrem. Quando o pitch parar de mudar, escreva.
4. Pare de propósito. Quando as últimas vinte conversas não ensinaram nada de novo, a pesquisa acabou.

Repare no que não está na lista: um growth hack esperto. Nada aqui é esperto. É disciplina e registro. Isso é uma boa notícia, porque carisma não é distribuído por igual e disciplina está ao alcance de qualquer pessoa já nesta semana.

Escolha um movimento e dê a ele um teste justo

Existem poucas formas de chegar aos clientes: abordagem direta, conteúdo que atrai, parcerias, comunidade e a sua própria rede. Cada uma exige um trabalho diferente, traz clientes diferentes e leva um tempo diferente para mostrar resultado.

O padrão é rodar quatro mal ao mesmo tempo. Você posta um pouco, manda e-mail um pouco, aparece em um evento, comenta com um amigo. Nada ganha volume suficiente para separar um canal que funciona de um mês de azar. Você acaba sem nenhum resultado legível.

Então escolha um. Combine com o seu alvo e com o seu temperamento. Se você odeia abordagem fria, forçá-la por um trimestre vai ensinar sobre o seu fôlego, não sobre o seu mercado. Comprometa-se por um período definido. Decida de antemão quantas tentativas contam como um teste justo.

Acrescente um segundo movimento só quando o primeiro estiver funcionando ou estiver honestamente morto. Não antes.

Leia o funil como um diagnóstico

Com as conversas fluindo, pare de ler o funil no instinto. São quatro dimensões, e cada uma tem o seu conserto.

Use estes quatro números para ler como seus primeiros 100 clientes realmente andam pelo funil.

As pessoas trabalham duro na dimensão errada. Mandam mais e-mails quando o problema é a proposta cara demais. Reescrevem o pitch quando o problema é que estão falando com quem não tem a dor.

Saber qual é a sua já é a maior parte do trabalho.

Depois procure a etapa em que os negócios morrem. Ela diagnostica. Perdeu antes da primeira conversa: problema de alvo ou de mensagem. Perdeu depois da primeira ligação: ou você fala com gente sem o problema, ou não está se conectando ao que ela disse. Perdeu na proposta: em geral é preço, pacote ou um risco que ninguém tratou. Perdeu depois de um sim verbal: quem decide nunca esteve na sala.

Sem a visão por etapa, você trata os quatro como "vender é difícil". Não é. São quatro problemas diferentes.

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Observe o que acontece depois da venda

Fechar é a metade fácil. O que diz se você tem um negócio é se os clientes ficam.

Se seus primeiros clientes vão embora rápido, vender mais só aumenta o problema. Você montou uma máquina que transforma as suas noites em clientes perdidos, e ela pode parecer crescimento por dois meses antes de deixar de parecer, de forma bem óbvia.

Então converse com quem disse sim, depois que usou. O que aconteceu nas duas primeiras semanas? O que esperava e não aconteceu? O que contou para os colegas? Compraria de novo?

Cem clientes que vão embora não são um problema de retenção. São a ausência daquilo que você achava ter. Melhor descobrir no cliente vinte do que no noventa.

Quando parar de vender pessoalmente

O limite honesto. Vender você mesmo não escala. Consome as suas noites, e cada venda depende da única pessoa que não pode ser clonada.

O sinal para parar não é um número de receita. É um número de aprendizado. Quando as últimas vinte conversas não ensinaram nada que você já não soubesse, a pesquisa acabou. Você está tendo a mesma conversa, esbarrando nas mesmas objeções, fechando com o mesmo argumento. O pitch parou de mudar.

Esse é o momento de escrever tudo: o alvo, as perguntas de qualificação, o roteiro de descoberta, as objeções reais com as respostas que funcionam, a conversa de preço e o prazo típico. Faça isso enquanto ainda está vendendo. Os detalhes que fazem funcionar são os que você esquece no dia em que para.

As pessoas erram nos dois sentidos. Umas entregam muito antes de o movimento existir. Outras continuam fechando cada negócio pessoalmente anos depois, viraram o gargalo do próprio negócio. Vigie isso de propósito. Não espere se sentir pronto, porque não vai acontecer. Quando for hora de trazer alguém, como saber a hora de contratar o primeiro vendedor dá a versão verificável.

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O que fazer esta semana pelos seus primeiros 100 clientes

Três movimentos. Nenhum precisa de ferramenta.

1. Escreva uma frase descrevendo a pessoa para quem você vende. Um indivíduo, não uma categoria. Se não consegue, esse é o seu primeiro trabalho. Como definir seu cliente ideal mostra como.
2. Comece o registro de objeções. Uma linha por conversa perdida ou parada, nas palavras do cliente. Nada além disso. Como manter um registro de objeções traz o hábito.
3. Escolha o seu único movimento e a duração do teste. Coloque a data final na agenda.

Você só tem um primeiro cem. Não o desperdice com volume pelo volume. Gaste aprendendo.

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Perguntas frequentes

Preciso vender eu mesmo se já tenho clientes?

Se você ainda não sabe dizer quem compra, por quê, o que trava e o que fecha, sim. Ter clientes não é o mesmo que ter um movimento escrito. Enquanto o pitch não parar de mudar, você ainda está fazendo a pesquisa.

Posso usar uma agência ou um vendedor para chegar mais rápido?

Não antes de o movimento existir. Um vendedor é eficaz em operar um movimento conhecido e raramente em inventar um. Entregar cedo é pedir a alguém que percorra uma rota que ninguém mapeou.

Que canal escolher para os primeiros 100 clientes?

Escolha o que combina com o seu alvo e com o seu temperamento, e comprometa-se por um período definido. As opções são abordagem direta, conteúdo que atrai, parcerias, comunidade e a sua rede. Acrescente um segundo só quando o primeiro estiver funcionando ou honestamente morto.

Como sei que os primeiros cem acabaram?

Quando as últimas vinte conversas não ensinaram nada de novo e você parou de mudar o pitch entre as ligações. É um sinal de aprendizado, não de receita.

Trate os primeiros 100 clientes como um estudo pelo qual você é pago, e escreva o que ele ensinou.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook dos Primeiros 100 Clientes, um playbook gratuito de 22 páginas.