Errori di follow up da evitare:i dieci che ti costano

Gli errori di follow up da evitare sono dieci, e nessuno riguarda il talento. Lasci la mossa successiva al compratore, salti un passo successivo con una data, leggi il silenzio come un no, mandi messaggi vuoti, fai follow up a seconda dell'umore, rispondi piano, ti affidi alla memoria, non chiudi mai le trattative, conti l'attività e registri per farti vedere.

Errori di follow up da evitare: dieci scelte che ti costano trattative

Nessuno ti ha battuto su queste vendite. Nessun concorrente più furbo, nessun rivale più economico. Le hai perse per uno schema.

Ognuno dei dieci errori di follow up qui sotto è una scelta. È la parte scomoda, ed è anche quella utile. Una scelta si cambia questa settimana. Il talento no.

Quando vendi da solo, nessuno nota le trattative che lasci tacere. Nessun responsabile ne chiede conto. Nessun collega le raccoglie. Se ne vanno una alla volta, e l'attività che hai costruito per sostituire uno stipendio incassa meno di quanto potrebbe, senza che nessuno abbia mai detto no.

Ecco i dieci, ordinati per ciò che va davvero storto. Quattro cause radice. Dieci sintomi.

Prima causa radice: non possiedi la mossa successiva

Errore uno: lasciare la mossa successiva al compratore. "La palla è nel suo campo" è la frase più costosa dei primi tempi di vendita. Il compratore non gestisce il tuo processo di vendita. Gestisce il suo lavoro, e la tua trattativa è una voce tra le tante. Se non tieni tu il passo successivo, non lo tiene nessuno.

Errore due: chiudere una conversazione senza un passo successivo con una data. Una buona chiamata che finisce con "restiamo in contatto" si è appena trasformata in un follow-up che dovrai inseguire. Prima che ogni chiamata finisca, chiedi cosa succede adesso e quando. Poi proponi qualcosa di preciso e mettilo nel calendario di entrambi prima di riagganciare.

Errore tre: leggere il silenzio come un rifiuto. Il silenzio di solito significa occupato, non no. Le persone si arrendono dopo due tentativi con compratori che avrebbero risposto al quarto. Il rifiuto è un evento che noti. Il silenzio è un'assenza che si accumula piano in una pipeline che sembra ancora piena.

La soluzione per tutto questo gruppo è una regola. Ogni trattativa aperta ha un passo successivo con una data. Non "aspetto una risposta". Un'azione vera in un giorno vero.

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Seconda causa radice: i tuoi messaggi non danno niente

Errore quattro: fare follow-up senza niente da dire. "Volevo solo sapere come va" e "ci sono novità?" sono i due follow-up più comuni e i due meno efficaci. Chiedono al compratore di comporre un rapporto sullo stato senza offrire nulla in cambio.

Errore cinque: fare follow-up a seconda dell'umore. Insegui le trattative che ti piacciono ed eviti quelle imbarazzanti. È al contrario. Il follow-up che temi è di solito quello che scadeva la settimana scorsa.

Errore sei: rispondere lentamente al nuovo interesse. Il momento di massimo interesse è breve. Una risposta tempestiva e umana batte una rifinita mandata giorni dopo. La tua velocità è anche la prima prova che il compratore ha di com'è lavorare con te.

Si risolve dando a ogni messaggio un motivo per rispondere: una risposta a una domanda che hanno fatto, un esempio pertinente, una scelta semplice o un chiaro motivo per cui i tempi contano. Poi fai gli arretrati prima delle cose piacevoli. Il dettaglio su come scrivere il messaggio è in come scrivere un'email di follow up che ottiene risposta.

Terza causa radice: il sistema è la tua memoria

Errore sette: tenere il registro nella testa. La memoria fallisce in silenzio. Non ti accorgi mai del follow-up che hai dimenticato, o della promessa che non hai mantenuto, perché dimenticare non lascia tracce. Una testa regge in modo decente una dozzina di trattative aperte e male cinquanta.

Errore otto: non chiudere mai niente. Una pipeline piena di trattative dormienti nasconde quelle che hanno bisogno di attenzione e falsa ogni previsione. Una trattativa aperta sembra ancora un potenziale. Quella sensazione costa cara.

La soluzione è un registro con note di tre righe e una chiusura onesta. Registra subito dopo una chiamata. Chiudi una trattativa quando raggiunge l'ultimo tentativo, e scrivi perché. La routine pratica è in come registrare le conversazioni di vendita.

Quarta causa radice: misuri la cosa sbagliata

Errore nove: contare l'attività invece del seguito. Misura le chiamate e avrai chiamate. Misura gli impegni mantenuti e avrai una pipeline che si muove.

Errore dieci: trasformare il registro in un tabellone. Nel momento in cui registri per farti vedere, da te stesso o da altri, il registro smette di essere vero. E un registro non vero è peggio di nessuno, perché ti fiderai.

La soluzione è guardare solo tre cifre: trattative aperte senza passo successivo, follow-up in ritardo e quanto in fretta si risponde alle nuove richieste. Usa il registro per ricordare, mai per dimostrare che eri impegnato.

Tutti e dieci gli errori di follow up in sintesi

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Quale ti fa più male?

Non provare a correggerli tutti e dieci insieme. Non ne correggerai nessuno.

Scegli quello che ti ha fatto sussultare mentre leggevi. Per la maggior parte di chi lavora da solo è uno di due: nessun passo successivo con una data, o il registro che vive nella testa. Questi due alimentano quasi tutto il resto. Se ogni conversazione finisce con una data e una nota di tre righe, gli errori uno, tre, sette e otto diventano molto più difficili da fare.

Poi aggiungi l'abitudine quotidiana. Un passaggio di dieci minuti su arretrati, oggi e in arrivo elimina l'errore cinque quasi da solo, perché decide il calendario, non l'umore. La routine è spiegata in come fare la revisione dei follow up quotidiana.

Se fai una sola cosa questa settimana: passa in rassegna le trattative aperte e dai a ciascuna un passo successivo con una data. Ogni trattativa che non ne può avere è già morta. Chiudila.

Un'autoverifica di dieci minuti

Apri la pipeline adesso e rispondi a quattro domande brutali. Nessun punteggio. Guarda e basta.

1. Quante trattative aperte non hanno un passo successivo con una data?
2. Quanti follow-up avrebbero già dovuto essere fatti?
3. Quando hai risposto l'ultima volta a una nuova richiesta, e quanto ha aspettato?
4. Riusciresti a riprendere ogni cliente dalle sole note, dopo quindici giorni di assenza?

Qualunque siano le risposte, il numero non è il verdetto. È la coda. Ogni voce in ritardo è una trattativa che ha ancora un battito, e ogni passo successivo mancante si sistema in dieci secondi. Smaltiscili in ordine e avrai fatto più per il tuo fatturato di un mese di nuova prospezione.

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Perché gli errori di follow up sono guasti del sistema, non personali

Nota cosa lega i dieci. Nessuno dice "sei scarso a vendere". Dicono "ti affidi al ricordo, all'umore e alla speranza".

È una buona notizia. Il talento è distribuito in modo ineguale, e un sistema può adottarlo chiunque questa settimana. Un solopreneur con un fascino medio e una buona routine farà più follow-up di un closer dotato che improvvisa.

È anche il modo in cui cresci senza assumere. Una routine si può affidare a uno strumento o a un assistente. Un umore no. Quando scrivi le regole, una volta, la pianificazione e i promemoria si possono automatizzare, e la tua energia va alle conversazioni che solo tu puoi avere.

Il limite onesto vale ancora. Correggere gli errori di follow up non trasformerà gli inconvertibili in clienti. Fa arrivare la verità più in fretta. Una trattativa destinata a chiudersi si chiude prima. Una che non si sarebbe mai chiusa riceve un no onesto invece di una lenta dissolvenza.

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Domande frequenti

Qual è l'errore di follow-up più comune?

Tra tutti gli errori di follow up, il più comune è lasciare la mossa successiva al compratore. Senza un passo successivo con una data che tieni tu, l'esito di default di una trattativa è che semplicemente si ferma. Tutto il resto cresce da lì.

Quanti follow-up sono troppi?

Non esiste un numero universale, ed è per questo che decidi tu il tuo limite in anticipo per ogni situazione. Oltre un certo punto la persistenza sembra pressione. Senza un limite, o ti arrendi troppo presto o tieni in vita per mesi trattative morte.

"Volevo solo sapere come va" va mai bene?

Raramente. Chiede al compratore di lavorare e non gli dà niente. Se non hai niente di nuovo da aggiungere, tieni il messaggio breve e preciso sul passo successivo invece di fare una vaga richiesta di attenzione.

Come smetto di fare follow-up a seconda dell'umore?

Lascia decidere al calendario. Inizia ogni sessione di lavoro con gli arretrati, poi quelli di oggi, poi i prossimi giorni. L'ordine ti costringe a fare per primi i follow-up imbarazzanti.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del follow-up commerciale, una guida gratuita di 21 pagine.