跟进常见错误：让你丢单的十个选择

跟进常见错误有十个，没有一个关乎天赋。你把下一步留给买家，跳过带日期的下一步，把沉默读成拒绝，发空洞的消息，凭心情跟进，回复迟缓，靠记忆，从不结案，只数活动量，为了给人看而记录。

跟进常见错误：让你丢单的十个选择

这些单子不是被谁抢走的。没有更聪明的对手，没有更便宜的竞品。你是输给了一种模式。

下面这十个跟进常见错误，每一个都是选择。这是让人不舒服的部分，也是有用的部分。选择本周就能改。天赋不能。

你一个人卖东西时，没有人会注意到你放任变安静的交易。没有经理问起它们。没有同事接手它们。它们一笔一笔地离开，你为了替代一份薪水而建起的生意，赚得比本可以的少，却从没有人说过一声不。

这是那十个，按真正出了什么问题来归类。四个根本原因。十种症状。

根本原因一：下一步不在你手里

错误一：把下一步留给买家。“球在他们那边”是早期销售里最贵的一句话。买家不是在运行你的销售流程。他们在忙自己的工作，你的交易只是众多事项之一。如果你不握着下一步，就没人握着。

错误二：谈话结束时没有带日期的下一步。一场好通话以“保持联系”收尾，就刚刚变成了一个你得去追的跟进。每次通话结束前，问接下来做什么、什么时候。然后提出一个具体的安排，挂电话前就放进双方的日历。

错误三：把沉默读成拒绝。沉默通常意味着忙，而不是不。人们在试了两次之后，就放弃了本会回复第四条消息的买家。拒绝是你会注意到的一个事件。沉默是一种缺席，悄悄堆积在一条看上去依然很满的销售管道里。

解决这一整组的是一条规则。每笔未结的交易都有一个带日期的下一步。不是“等回复”。而是某一天的一个真实动作。

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根本原因二：你的消息什么都没给他们

错误四：没话可说却硬跟进。“只是看看进展”和“有更新吗”，是最常见的两种跟进，也是最没效果的两种。它们要买家写一份状况报告，却什么都不回馈。

错误五：凭心情跟进。你追你喜欢的交易，躲开尴尬的。这是反的。你最怕做的那条跟进，往往正是上周就该做的那条。

错误六：回复新的兴趣很慢。意向最高的时刻很短。一条及时、有人味的回复，胜过几天后才发出的精致回复。你的速度，也是买家看到的第一份证据，说明和你共事会是什么样。

解法是让每条消息都有一个回复的理由：对他们提过的问题的回答、一个相关的例子、一个简单的选择，或一个时机确实重要的清楚理由。然后先做逾期的，再做愉快的。写消息的细节见跟进邮件怎么写才有人回。

根本原因三：记忆就是你的系统

错误七：把记录放在脑子里。记忆会悄无声息地出错。你永远不会注意到那封被你忘掉的跟进，或那个你没兑现的承诺，因为忘记不留痕迹。一个脑子应付十几笔在谈的交易还凑合，应付五十笔就很糟。

错误八：从不收尾任何一笔。一条塞满休眠交易的销售管道，遮住需要关注的那些，也让每一次预测出错。一笔未结的交易感觉仍是潜力。这种感觉代价很高。

解法是一份三行笔记的记录，加上诚实的收尾。通话后立刻记录。交易到了最后一次尝试就结案，并写下原因。实用的做法在怎样记录销售沟通里。

根本原因四：你衡量错了东西

错误九：数活动量，而不是落实。衡量通话，你得到的是通话。衡量守住的承诺，你得到的是一条会动的销售管道。

错误十：把记录变成记分牌。你一旦为了给人看而记录，不管是给自己还是给别人，这份记录就不再真实。而不真实的记录比没有更糟，因为你会信它。

解法是只盯三个数：没有下一步的未结交易、逾期的跟进，以及新咨询被回复得有多快。用记录来记住，永远别用它来证明你很忙。

十个跟进常见错误一览表

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哪一个让你最痛？

别想一次改完十个。你一个也改不好。

挑那个读的时候让你皱了眉的。对多数独立创业者来说，是两个之一：没有带日期的下一步，或记录住在脑子里。这两个几乎喂养了其余所有。如果每场谈话都以一个日期和一条三行笔记结束，错误一、三、七、八就变得难犯得多。

然后加上每日的习惯。十分钟过一遍逾期、今天和即将到来的，几乎自己就能消灭错误五，因为由日历来决定，而不是你的心情。这套例行在怎样做每日跟进复盘里有详细说明。

如果这周你只做一件事：过一遍你的未结交易，给每一笔一个带日期的下一步。任何给不出的交易，已经死了。关掉它。

十分钟自我审计

现在就打开你的销售管道，回答四个直白的问题。不打分。只是看。

1. 有多少笔未结交易没有带日期的下一步？
2. 有多少条跟进本该已经完成？
3. 你上一次回复新咨询是什么时候，它等了多久？
4. 休了两周假回来，你能只凭笔记接手每一个客户吗？

不管答案是什么，这个数字不是裁决。它是队列。每一条逾期事项，都是一笔还有脉搏的交易，每一个缺失的下一步，都是十秒钟的修补。按顺序清掉它们，你为收入做的，会比一个月的新客开发还多。

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跟进常见错误是系统失灵，不是个人问题

留意把这十个串在一起的东西。没有一个在说“你不擅长销售”。它们说的是“你靠记忆、心情和希望”。

这是好消息。天赋分布不均，而一套系统，任何人本周就能采用。一位魅力一般但有好例行的独立创业者，会赢过一位即兴发挥的天才成交高手。

这也是你不用雇人就能扩大的办法。例行可以交给工具或助理。心情不行。你把规则写下来一次，排期和提醒就能自动化，你的精力则用在只有你能进行的谈话上。

诚实的局限依然适用。纠正跟进常见错误，不会把转化不了的人变成客户。它做的，是让真相来得更快。会成交的交易成交得更早。永远不会成交的交易，得到一个诚实的“不”，而不是缓慢的淡去。

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常见问题

最常见的跟进错误是什么？

在所有跟进常见错误里，最常见的是把下一步留给买家。没有一个你握在手里的、带日期的下一步，一笔交易的默认结局就是干脆停下。其余的一切都由此生长。

跟进多少次算太多？

没有通用的数字，这就是为什么你要为每种情形事先定好自己的上限。过了某个点，坚持就像施压。没有上限，你要么放弃得太早，要么让死掉的交易苟活好几个月。

“只是看看进展”有没有可以的时候？

很少。它要买家出力，却什么都不给。如果你没有新东西可补充，就让消息简短，并具体说下一步，别发一句含糊的求关注。

我怎样才能不再凭心情跟进？

让日历来决定。每个工作时段先看逾期的，再看今天的，然后看接下来几天。这个顺序逼着你先做尴尬的跟进。

完整的方法和清单，在《跟进实战手册》里，这是一份21页的免费手册。