销售沟通记录怎么做：每次通话后写三行

做好销售沟通记录，就在每次通话后立刻写三行：他们说的要紧的话，谈定了什么，接下来做什么、什么时候做。在打开下一封邮件之前写完。简短而即时，胜过详尽而迟到。

独立创业者的销售沟通记录，怎样不变成负担

多数人在着手做销售沟通记录之前，都对自己撒过同一个谎。“我会记得的。”你不会。不会在晚上十一点，不会在连着几次发布之后，也不会在休了两周假回来之后。

残酷的是，忘记不留痕迹。你永远不会注意到那封被你忘掉的跟进。永远不会注意到那个你没兑现的承诺。交易只是安静下来，而你事后编出一个理由。

一个人的脑子能应付十几笔在谈的交易。五十笔就应付得很糟。如果你想把一人公司做大，远在线索用完之前，你就会超出记忆能装下的量。所以问题不是要不要留记录，而是怎样留一份你真的会坚持维护的记录。

答案比你想的小。多数决定留记录的人会做过头，然后一个月内放弃。别写逐字稿。只写够用的：三个月后你冷不丁接手这个客户，也知道事情进行到了哪里。

销售沟通记录，三行就够

这就是整套系统。每次有意义的谈话之后，写三行：

1. 他们说了什么。只写要紧的。他们提出的担心，他们提到的期限，需要拍板的那个人。
2. 谈定了什么。包括你答应了什么。尤其是你答应了什么。
3. 接下来做什么，什么时候。一个具体的动作和一个日期。

就这些。比如一通通话里，潜在客户说想法不错，但要等自己的季度评审之后才能决定。你的笔记可以这样写：决定前想看回收期；我周四发修订后的范围；他们给拍板的人看过之后，下一周我们再聊。三行。三十秒。

现在拿它和你周末才写的那条笔记比比。它含糊。漏掉了唯一要紧的细节。很可能压根就没写。

笔记的价值衰减得和交易一样快。所以规则不是“记录你的通话”。规则是“在下一件事开始之前记录”。在下一封邮件之前。在下一通电话之前。在你去泡咖啡之前。

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什么值得记一行，什么不值得

测试很简单。你冷不丁接手这个客户时，需要知道这件事吗？需要，就记。不需要，就跳过。

留意做销售沟通记录时缺了什么。心情。印象。关于通话感觉如何的长篇总结。想写这些，就写到别处去。

先记下你自己的承诺

人人都记买家说了什么。几乎没人记自己承诺了什么。

这是反的。买家的话多半已经有据可查；要紧的话，他们会重复。你的承诺却哪儿也不在，只在你脑子里。“我会发那个例子。”“我去查查能不能做到。”“我会把你介绍给一个人。”

每一条都是一小笔债。没还的债，正是一场好通话变成一笔沉默交易的方式。等着你的例子的那个人不会来追你。他会悄悄认定你没条理，而对一人公司来说，这是买家能得出的最糟的结论。

所以把你的承诺单独记成一行。然后每周检查一次，每一条是已经兑现，还是重新谈过。这一个习惯，对信任的作用胜过任何魅力。

放在一个能看到完整故事的地方

一条好笔记放在坏地方，一文不值。如果三行字散落在笔记本、手机、便利贴和收件箱里，你建的就不是记录。而是一场寻宝游戏。

对每位客户或潜在客户，都该有一个地方，能按顺序读到完整的故事：他们何时第一次出现、从哪里来，每一通电话，每一条笔记，每一笔交易，谈定了什么，发生了什么。CRM能做到。一份维护得好的共享文档，也能撑一阵子。要紧的是它是一个地方，并且你能在几秒钟内从中找到任何一段关系。

把它当成公司的记忆，而不是你的。它能做你的脑子做不到的事：

• 你休了两周假回来，能把每场谈话从停下的地方接上。
• 一位隔了一年回来的客户，迎接他的是一个知道上次说了什么的人。
• 交易赢下后，你在开始交付之前，就确切知道自己承诺过什么。
• 你日后引入的任何人，助理、外包人员或自动化，从第一天起就能派上用场，不用给你打电话。

最后一点，是正在做大的独立创业者最低估的。你想在不雇团队的情况下成长。好。但你一加入外包人员或自动化序列，他们就需要知道你知道的事。如果这些只在你脑子里，他们就做不到。你就成了自己想逃离的瓶颈。

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让工具负责打字，别让它负责思考

工具能记下的，就让它记。一份通话摘要。一条附上的邮件往来。一份已经写明线索来源的表单提交。软件已经存着的东西，别重新敲一遍。

但那三行要你自己确认。机器能告诉你说了什么。它说不出什么要紧，也说不出通话快结束的最后三十秒里你答应了什么。这个判断是你的，只需一分钟。

这里的陷阱，是相信一份你从没读过的自动生成的摘要。它看起来像记录。其实是一堆三个月后没人会打开的文字。一条你自己写、旁边带着日期的短笔记，胜过一条不是你写的长笔记。

诚实地记，否则别费这个事

最后一个警告，也是人们最容易漏掉的。你一旦为了给人看而记录，这份记录就不再真实。

如果你记录是为了向自己证明你很努力，你会往里掺水。如果还有别人读它并据此评判你，你会掺得更多。记录里塞满噪音，而不真实的记录比没有更糟，因为你会信它。

所以记录是用来帮你记住的。不是用来证明你很忙的。丢了一笔交易时，也把它记下来，连同原因，哪怕原因是“没有回复”。这份诚实，才让整件事在你日后回看时有用。

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周一该做什么

要把销售沟通记录坚持下去，先选定记录的家。一个地方。把三行的格式写下来，贴在你看得到的地方。下一通电话之后，先记录，再做别的，哪怕那通电话打得很糟。

然后在周末，打开记录，问一个直白的问题：只凭笔记，我能把这些客户逐个接手运营吗？答案是不的地方，就是你的缺口。补上。坚持一个月，你就会拥有大多数一人公司从未建起的东西：一份不依赖睡得好不好的记忆。它和一次简短的每日检视天然搭配，记录正是在那里体现价值，也和一套写下来的节奏搭配，由它告诉你每条笔记该引向什么。

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常见问题

销售笔记该写多详细？

三行。要做好销售沟通记录，就记下他们说的要紧的话、谈定了什么，以及接下来做什么并带上日期。如果三个月后，你只凭这条笔记接手不了这个客户，就补上缺的细节。如果某一行到时帮不上你，就别写。

每封邮件都要记吗？

不用。没有新内容的例行邮件，不需要单独的条目。记通话和会面、决定和承诺，以及关系中的任何变化。邮件往来里有你日后需要的东西时，就附上它。

通话后忘了立刻记怎么办？

发现了就马上补，但把这次遗漏当成一个信号。这个习惯只有在下一件事开始之前发生，才管用。把记笔记放在你例行流程的最前面，排在邮件之前，并且短到让跳过它永远显得没有理由。

我可以靠自动通话摘要吗？

用它们来省打字，别用它们来取代你自己的判断。工具能记下说了什么。只有你知道自己答应了什么、什么要紧。读一遍，再自己确认那三行。

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