跟进节奏怎么定：按决定走，别靠心情
跟进节奏怎么定：让每次接触都是一个决定，而非心情。每种情形一条短规则，加上大致的时间和一个出口，这样就没有一笔交易会在你不留意时悄悄滑进沉默，也不用再靠记性。
要定下跟进节奏，别给所有情况写同一条规则。每种情形写一条简短的规则：新咨询、会面之后、等报价决定、已经沉默。对每一种，决定下一次接触是什么、大致何时。两次接触之间的间隔应该是一个决定，绝不能是一次意外。
怎样定下一套熬得过忙碌一周的跟进节奏
大多数独立创业者其实有跟进节奏。只是从没写下来，所以它靠心情运转。
心情说：去追你喜欢的人。心情说：跳过那个尴尬的。心情说：今天周五，可以等。心情是个糟糕的销售经理，而你还在给它发全额工资。
跟进节奏用一个决定取代心情，这个决定在某个平静的下午就做好，赶在你需要它之前。它不用聪明。不用精确。它只需要存在。
为什么这么要紧？因为一个人的脑子应付十几笔在谈的交易还凑合，应付五十笔就很糟，而且是悄无声息地出错。你永远不会注意到那封被你忘掉的跟进。把节奏写下来，让工具替你记日期，一个人才扛得起一条很长的销售管道。不是更多精力。而是更少记忆。
为什么一条规则管所有情况行不通
“我每周跟进一次。”听起来很自律。但它至少在三个地方是错的。
对一条新咨询，它太慢了，因为兴趣正在峰值，每过一小时都在降温。对一个说过要等季度评审后再决定的买家，它又太快。而对一笔已经沉默的交易，它的形状就不对，这样的交易需要完全不同的做法，而不是把同一条消息再发一遍。
合适的节奏取决于交易走到了哪一步。所以第一件事是列出你实际面对的情形。大多数一人公司有四种。
免费指南 · 21 页走出下一步。为什么成交死于沉默,以及让它们保持活跃的纪律、节奏和记录。获取免费指南 →四种情形和各自的下一次接触
| 情形 | 下一次接触 | 时间 | 原因 |
|---|---|---|---|
| 全新的咨询 | 一条真人回复，附上建议的下一步；若无人回应，再来第二次接触 | 当天，然后很快再来 | 意向的峰值很短。速度是他们最先拿来评判你的东西。 |
| 一场好会面之后 | 一份书面纪要，然后在约定的日期再接触一次 | 纪要要快，趁两边的记忆还新鲜 | 双方的记忆都会淡去，而你能控制的是你自己的那一份。 |
| 等报价的决定 | 一次带内容的问候 | 卡在他们说会决定的时候，不要提前 | 追得太早会显得像施压。 |
| 已经沉默 | 换渠道或换角度，然后有意识地收尾 | 按你自己的日程，直到达到尝试上限 | 同一条消息再多发也没用。 |
再读一遍这张跟进节奏表的时间那一列。四种里有三种绑定在一个事件上：咨询到达、会面结束、他们说出的日期。只有最后一种绑定在你自己的日历上。这就是原则。只要买家给了你日期，就用他们的。
写下来，松散一点
对每种情形，写两件事：下一次接触是什么，大致什么时候。就这些。各一句话。
你不是在造一台机器。一旦你接受跟进很重要，诱惑就是去造一台复杂的。忍住。有用的是每天做的一小撮习惯，加上一份轻到你能坚持维护的记录。
写下来的意义在“决定”这个词上。如果接触之间的间隔是一个决定，你就能为它辩护。如果它是个意外，那只是交易悄悄结束的又一种方式。
所有节奏之下的一条规则
每笔未结的交易都有一个带日期的下一步。不是“等回复”。不是“他们在考虑”。而是一个具体的动作和一个具体的日子。
这是地基。你的四种情形，只有在每笔交易都带着一个可以挂下一次接触的日期时才管用。没有日期的交易不算未结。它只是无人照看。
拿到日期的最佳办法，是当场拿到。通话结束前，问：接下来做什么，什么时候？提出一个具体的安排。“我周四把修订后的范围发给你，等你给负责拍板的人看过之后，下周我们再聊。我现在就把它定下来好吗？”能做到的话，挂电话前就把下次会面放进双方的日历。三十秒。能省下一周的邮件往来。
一个下午把它搭起来
留出一个下午。不是一周。这是几个决定，不是一个项目。
- 列出你的交易真正所处的情形。从上面的四种开始，按你的卖法增减。
- 对每一种，用一句话写下下一次接触。
- 旁边写下大致的时间。买家给了日期，就用他们的。
- 决定无人回应的尝试次数，并写好最后那条消息。
- 把每一次可排期的接触都放进提醒，让日历来记，而不是你的脑子。
这就是全部工作。对第五步要诚实，因为人们最常跳过的就是它。没人被提醒的节奏，只是一份文件。
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跳过第一行，新的兴趣就会干等。回答“尽快”，意味着清闲的日子是几小时，忙的日子是几天，而兴趣恰恰在忙的日子涌来得最多。
跳过第二行，好的会面会淡去。你们两人带着稍有不同的记忆，离开了当初谈定的内容。
跳过第三行，你要么追得太早，要么彻底忘掉。
跳过第四行，你的销售管道里就会塞满看似活着、其实已死的交易。这一条代价最高，因为它还会毁掉你的预测，遮住真正需要你的那些交易。
让日历来管你的跟进节奏
写在纸上的节奏是个愿望。放进提醒里的节奏才是一套系统。
清单上凡是能排期的，都该排期：带预约链接的当天回复、纪要、约定日期的问候。凡是能自动化的，都该自动化，但有一个条件。自动化不能给你正在亲自聊的人发邮件。这相当于独立创业者版本的两个同事给同一位客户打电话。
这就引出了单一负责人原则。每段关系都需要恰好一个地方来存放它的下一步。每个相关的人和每个工具都必须知道那个地方在哪。共同负责保证没人跟进，因为每个人都以为别人在管。
然后用一次简短的每日检视，让日期保持诚实：先看逾期的，再看今天的，最后扫一眼接下来几天。想要这套例行，十分钟做完每日跟进复盘里有完整做法。
节奏在哪里结束
没有终点的节奏就是纠缠。每种情形都需要一个上限和一条最后的消息。
一笔交易有多少次无人回应的尝试？最后那条消息怎么说？两样都事先决定，每种情形各一份。为什么要事先？因为没有上限，你要么过早放弃了一个本会回复第四条消息的人，要么靠呼吸机吊着一笔死掉的交易，因为关掉它感觉像失败。完整的思考在停下之前该跟进几次里。
四种情形里的每一种，都有了三样东西，你的跟进节奏就完成了：下一次接触、大致的时间和一个出口。
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挑任何一笔未结的交易，问四个问题。
- 下一步是什么？
- 日期是哪天？
- 这笔交易属于我的哪一种情形？
- 如果他们继续沉默，会怎样，我什么时候停？
如果你不能在一分钟内答出这四个问题，节奏就还没做完。这笔交易是靠你的记忆撑着的，而那比一份清单靠不住得多。
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对每个潜在客户都用同一种节奏吗？
不。你的跟进节奏应该随情形而变。合适的节奏取决于交易走到了哪一步。新咨询、会面之后的交易、等待决定的交易和已经沉默的交易，每一种都需要在不同时间做不同的下一次接触。
跟进节奏需要多精确？
不必很精确。它需要存在，这样接触之间的间隔就是一个决定，而不是一次意外，也方便把可排期的部分交给工具。
发出报价后，我该什么时候跟进？
卡在他们说会决定的时候，不要提前。如果他们没给日期，拿到一个日期就是你的第一件事。当场谈定，可能的话把下次会面放进双方的日历。
我能把跟进自动化吗？
能，可排期的那些部分。只要确保没有任何自动化联系你正在亲自交谈的人，并且每段关系恰好只有一个人掌握下一步。
完整的方法和清单，在《跟进实战手册》里，这是一份21页的免费手册。
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