每日跟进复盘：十分钟，先清逾期

每日跟进复盘，在每个工作时段开始时花十分钟做。先看逾期的，再看今天到期的，最后扫一眼接下来几天。永远按这个顺序。先清掉逾期的事项，再去做任何感觉更愉快的事。

十分钟做完每日跟进复盘

你本来就每天早上打开收件箱。本来就会看日历。那为什么交易还是会死？

因为这两样都没有显示最要紧的东西：你欠谁一个动作。收件箱显示的是到了什么。日历显示的是约了什么。两者都不会显示你周二答应过、却从没发出的那封跟进。

每日跟进复盘解决的就是这个。它是销售里成本最低的习惯。十分钟。不需要你没有的工具。它是对真正毁掉销售管道的那件事的机械防御，也就是凭心情跟进。

三遍检视，按这个顺序

顺序就是每日跟进复盘的全部窍门。别重新排列。

为什么先看逾期的？因为你是人。放任自己，你会从让人愉快的开始，通常是最热的那笔交易。买家喜欢你的那笔。带着好消息的那笔。

与此同时，那条冷冰冰、略带尴尬的逾期跟进又多等了一天。而它恰恰是需要做的那条。

你会去追你喜欢的人，躲开让你发怵的人。这两者都告诉不了你谁会买。日历不在乎你对一位潜在客户的感觉。让它来决定。

免费指南 · 21 页走出下一步。为什么成交死于沉默,以及让它们保持活跃的纪律、节奏和记录。获取免费指南 →

第一遍：逾期的那一堆

这是让人不舒服的一遍。把它当作一个队列，而不是对你的裁决。

对每一条逾期事项，只有三种诚实的做法：

1. 现在就做。只要几分钟，就在读别的任何东西之前做完。
2. 改期。如果今天确实做不了，给它一个具体的新日期。不是“以后”。是一个日期。
3. 收尾。如果这笔交易的尝试次数已经用完，就发出诚实的最后一条消息，并记为丢失，写明原因。

你不能做的，是让它就那么放着。一条你瞥了一眼就无视的逾期事项，比你从没看见的更糟，因为现在你知道了，却决定什么都不做。每天这样，你的销售管道就会塞满纸面上活着、实际上已死的交易。

如果第一天这一堆大得吓人，那本身就是信息。它告诉你有多少场谈话没有带日期的下一步。认真地清一次，此后这一堆就会一直很小，因为每场新谈话都以一个日期结束。

第二遍：今天的跟进

现在做到期的事。两条规则让这一遍很快。

第一，写或打之前先读历史。两分钟。上次说了什么，你答应了什么，他们提出了什么担心。以“上次你说，决定之前需要看到回收期，所以我带来了”开头，胜过任何魅力。它表明你听进去了，也守信用。

第二，让每次跟进都有一个回复的理由。不是“只是看看进展”。不是“有更新吗”。这两句都要买家出力，却什么都不给。带上对他们所问之事的回答、一个简短的相关例子、对他们处境的一个具体想法，或一个简单的选择：十二号那周还是十九号那周更合适？一条好消息要怎么写，细节在它自己的文章里。眼下记住：简短而具体，胜过冗长而含糊。

如果经过几次尝试线索仍然沉默，就换渠道。无视你邮件的人，也许会回一通简短的电话，或你们最初认识的那个平台上的一条消息。

第三遍：接下来几天

这一遍只要三十秒。你不用行动，只是看。

目的是抓住即将到来的事。有人说周五会做的报价决定。一通你需要准备的电话。一个周三到期的、你做过的承诺。如果你只看得见今天，每个截止日期都会像突然袭击，而突然袭击正是你掉东西的地方。

既然在这儿，再查一件事：有没有新咨询没人回复。一个新举手的人是队列里最紧急的一项，排在上面所有事之前。如果有，先回复它。完整的做法在怎样快速回复新咨询里。

一个好的早晨是什么样

假设你卖一项产品化的服务，手上有几笔在谈的交易。你坐下来。清单显示两条逾期：一份你答应要修订的报价，和一位在第二封邮件之后就沉默的潜在客户。

你先做修订，因为那是一个承诺，是你自己许下的。对那位沉默的潜在客户，你读了笔记，看到三封邮件没人回，于是改为约一通简短的电话，而不是发第四封邮件。然后你看今天：一条卡在买家说会做决定那天的问候。你带着一点新的价值把它发出去。第三遍显示周四有一通电话，于是你记下需要备好修订后的范围。 完事。十分钟，三笔交易往前挪了，没有任何事交给运气。这就是这个习惯带给你的。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

让每日跟进复盘没法跳过

靠意志力的习惯，在忙碌的一周里就会死。所以把复盘挂在一件本来就会发生的事上。

• 放在最前面。在邮件之前。邮件是别人的优先级所在。你的复盘是你自己的优先级所在。
• 控制在十分钟。一旦变长，你会在最需要它的那几天跳过它。
• 从一张清单上读。不是收件箱、笔记应用和笔记本。一个地方，显示逾期、今天和即将到来的。
• 边走边喂它。只有每场谈话都往清单里放进一个带日期的下一步，复盘才管用。通话后立刻记录就是为此。

注意这层依赖。复盘的好坏，只取决于背后的记录。如果你不记录，清单就是空的，而空的清单感觉像一条干净的销售管道，其实是一条被遗忘的。

再加一遍每周检视，看更大的图景

每日复盘让交易保持流动。它不会告诉你这套系统是否有效。为此，做一次简短的每周检视，围绕交易来组织，而不是围绕你多努力。

对每一笔有意义的交易问同样的几个问题。下一步是什么，什么时候？我上次和他们说话是什么时候？他们说了什么？什么在挡路？

然后数三样，只数这三样：

• 有多少笔未结交易没有下一步。
• 有多少条跟进逾期。
• 新咨询实际上回复得有多快。

这些说明你的自律是否管用。通话量只说明你看起来有多忙，而且它是销售里最容易注水的数字。衡量通话，你得到的是通话。衡量守住的承诺，你得到的是一条会动的销售管道。

提醒一句。检视的是销售管道，不是你自己。如果你把逾期清单当成个人的失败，你就会开始躲着它。它是一个待清的队列。承认停滞的交易是正常的，如果有一笔真的卡住了，就拿去找个人听听第二意见。一位同行，一位导师，任何不在你脑子里的人。

免费指南 · 21 页走出下一步。为什么成交死于沉默,以及让它们保持活跃的纪律、节奏和记录。获取免费指南 →

这套复盘悄悄给你的东西

几周之后，有些东西会变。你不再害怕那些尴尬的跟进，因为它们是十分钟的例行公事，而不是一次情绪事件。你不再把销售管道扛在胸口。你也可以离开一天，而不必总觉得有什么东西在溜走。

这才是每日跟进复盘的真正回报。不是更多的活动。而是更少依赖记忆。对想在不雇任何人的情况下成长的独立创业者来说，这差不多是一天里回报最高的十分钟。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

常见问题

每日跟进复盘该花多久？

每日跟进复盘大约要十分钟。如果经常超时，多半是你有太多事项没有带日期的下一步，或者你写的消息太长。把积压清一次，之后让每日这一遍保持简短。

为什么先看逾期的，而不是今天的？

逾期的交易此刻正在失去势头，而且它们通常是你否则会回避的尴尬事。从它们开始，是对凭心情跟进的机械防御。

我需要CRM才能做到吗？

你需要一张清单，显示逾期、今天和即将到来的跟进，由每笔交易上带日期的下一步来供给。CRM做得很好。小规模时，一张有纪律的电子表格也行。要紧的是它是一个地方。

我该衡量什么，才知道复盘有效？

衡量落实，不是活动量。数没有下一步的未结交易、逾期的跟进，以及你回复新咨询有多快。这三项能告诉你这个习惯是否撑得住。

完整的方法和清单，在《跟进实战手册》里，这是一份21页的免费手册。