跟进几次合适？先定上限，再动手

跟进几次合适？没有神奇的数字，给你数字的人都是在猜。为每种情形事先定好上限，在停下之前先换渠道，最后一条消息要做成诚实的收尾。只试两次太少。没完没了更糟。

跟进几次合适？动手之前先定下

你想要一个数字。人人都想。“发五次就停。”“发七次。”这让人安心。

我不会告诉你跟进几次才对，原因在这里。合适的数字取决于那笔交易，而没见过你销售管道的人谁也不知道。一条没人回复的新咨询，和一份买家答应过要做决定的报价，不是同一种东西。把它们一视同仁，你就会在两个方向上都出错。

我能给你的，是比数字更要紧的东西：上限必须事先定好。在第一次跟进之前。不是临场，不是让心情来拍板的时候。

为什么？因为没有上限，跟进有两种失败方式。它们正好相反。而你多半正犯着其中一种。

跟进几次合适，会在两个方向上出错

问跟进几次才够的时候，第一种最常见。人们在试了两次之后，就放弃了本会回复第四条消息的买家。不是因为买家说了不，而是因为两条没人回的消息，感觉已经是够承受的拒绝了。那不是拒绝。那只是一个忙碌的人。

第二种更隐蔽，它装扮成乐观。靠呼吸机吊着一笔已死的交易，感觉充满希望。其实那是一种不肯承认损失的办法。把它关掉像是失败。所以你不关，它就待在你的销售管道里，让你的预测出错。

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该按什么顺序做决定

三个决定。每个都只要几分钟。

一：每种情形的上限。一条从不回复的新咨询。一场好会面之后的交易。一笔等报价决定的交易。一笔已经沉默的交易。每种各有自己的上限，因为每种背后的善意不同。一位坐着开完一场长会面的买家，比一个只填过一次表单的陌生人，更值得多一点耐心。

二：在哪里换渠道。三封邮件没回，第四封多半到不了。这是指南里的经验法则，值得拿来当绊线用。同一个渠道反复失败时，下一次尝试就该出现在新的地方：一通简短的电话，在你们最初认识的地方发条消息，或通过介绍你们认识的人递个话。这算的是一次跟进，不是额外加的一次。有些人只在手机上回复。你面对的可能并不是一个“不”。你可能只是进错了屋子。

三：最后那条消息。现在就写好。到时候你会忍不住即兴发挥，而你即兴写出来的东西，要么带刺，要么满是歉意。

最后那条消息

最好的收尾消息诚实，并让对方容易抽身。你没收到回复。你猜是时机不对。你先把这份档案关上。他们什么时候觉得合适，随时欢迎回来。

就这些。它很短。它很暖。它不让任何人愧疚。

奇怪的部分来了。它经常换来前面几次没换来的回复。为什么？因为它是第一条要求一件容易的事的消息。一个是，一个不，或一个“现在不”。前面每一条都让买家去做事。这一条放他们一马，而人在被放一马的时候才会回复。

这意味着，你的跟进序列的终点，有时正是交易重新开始的地方。别出于礼貌而跳过它。它本来就是有礼貌的选择。

最后一条消息之后会怎样

如果他们回复了，你就回到一笔在谈的交易里，带着一个新的下一步和新的日期。如果没有，就把交易结案并记下原因，哪怕原因只是“没有回复”。

就这么做。一条塞满永远不会动的交易的销售管道，会让你的预测出错，遮住真正需要关注的交易，还让你得以回避“没有决定”在告诉你的事。把一笔交易结案，不是放弃那个人。而是对销售管道保持准确。

然后用上这个原因。回头看已结案的交易，你常会发现，丢单并不是因为竞争对手或价格。而是因为什么都没发生。买家从没做决定。这一类是有诊断意义的。它通常意味着，你面对的是没有购买决定权的人，或者问题并不紧迫，或者下一步从来没清楚到可以行动。每种有不同的解法，但除非你记录下来，否则一种也看不见。

如果你结案的一笔交易后来又活了过来，那是另一份工作，怎样激活一笔冷掉的交易讲的就是它。

为什么你总在错误的时候停下

再看看那两种失败。两种都和买家无关。两种都出在你身上。

你停得太早，是因为追着人感觉像乞求，而你宁愿不去感受它。你从不停，是因为结束感觉像认输，而你同样宁愿不去感受它。两种情况下，都是一种感觉在决定本该由规则来决定的事。

这就是为什么心情是这么差的向导。在情绪上，你会去追你喜欢的人，抛下让你发怵的人，而这两者都预测不了谁会买。一条写下来的上限，把你的感受从中拿掉。交易到了它的数字，剩下的由规则来办。

它也改变一笔沉默交易给人的感觉。没有上限，每一次沉默都是你随身带着的一个悬而未决的问题。有了上限，沉默只是清单上的下一行。你知道结尾会发生什么，就不用再为中间发愁。

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上限如何融入忙碌的一周

你不需要在脑子里记这些。那只会重复最初的错误，因为记忆会悄无声息地出错。

把尝试次数放在你记下一步及其日期的同一个地方。每次跟进，用一行记下来：你发了什么，问了什么，接下来发生什么。一条简单的笔记，胜过一条你永远写不出来的详尽记录。

然后每周一次，看看每一笔超过上限的交易。规则很简单：每一笔都要带着原因结案。没有一笔可以因为结案让人不舒服就一直放在那里。如果一笔交易已经冷了、但还没超过上限，它只面对一个决定：用一个真实的理由重新接触它，或者结案。

失败在于放着不管。没人去看的冷交易会不断积累。它们恰恰也是那些一次拿捏得当的跟进，最常把一次无声的损失变成一次迟来的赢的交易。所以去看。

没人提起的天花板

坚持有一个容忍极限。过了某个点，它不再像勤勉，而开始像施压，你会伤了一段本来以后会买的关系。

所以上限不只是为了节省你的时间。它也保护对面的那个人。一位你从没纠缠过的买家，一年后可能回来。一位被你磨烦了的买家不会。

这也是为什么每次尝试都需要一个回复的理由。五条一模一样的消息，就是同一条消息发了五遍。五条不同的、有用的消息，才是一场对话。如果你需要关于里面写什么的想法，跟进邮件怎么写才有人回里有。

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今天就把你的上限写下来

• 选出你的四种情形。
• 每种旁边，写下无人回应的最多尝试次数。
• 标出换渠道的那一次尝试。
• 把收尾消息写一次，之后反复用。
• 在每周的销售管道检视里加上“超过上限”，让任何一笔都不会没人留意地放在那里。

五行。完事。每笔交易跟进几次，就这样定下了。下次有交易安静下来，你不用再决定自己对它是什么感觉。你只是在读自己定的规则。

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常见问题

合适的跟进次数是多少？

关于跟进几次合适，没有通用的答案。合适的上限取决于情形，所以为每种事先定好：新咨询、会面之后、等报价和已经沉默。要紧的是，它是在心情有发言权之前定下的。

跟进两次够了吗？

通常不够。人们在两次之后停下，放弃了本会回复第四条消息的买家。沉默多半意味着忙，而不是不。

什么时候该从邮件换到别的渠道？

几封邮件没人回的时候。三封失败的地方，第四封多半也到不了。试试一通简短的电话，或在你们最初认识的地方发条消息。

最后一条消息会惹恼潜在客户吗？

不会，只要它诚实，并给对方一条轻松的退路。它尊重他们的时间，而且常常换来回复，因为它要求的是一件容易的事。

完整的方法和清单，在《跟进实战手册》里，这是一份21页的免费手册。