Fehler beim Unternehmensverkauf:Die neun teuersten

Fehler beim Unternehmensverkauf, die du vermeiden solltest, gibt es neun, und keiner hat mit Verhandlung zu tun. Es sind Fehler bei Vorbereitung und Rechnung: Prozent mit Auszahlung gleichsetzen, nur gute Ergebnisse durchrechnen, sich erst im Prozess vorbereiten und die Leistung abrutschen lassen. Jeder lässt sich Jahre im Voraus vermeiden.

Fehler beim Unternehmensverkauf, sortiert danach, was dir auffallen würde

Die meisten Exit-Ratschläge drehen sich ums Verhandeln. Bleib hart. Schaff Wettbewerb. Zeig nie deine Karten.

Nichts davon ist falsch. Es ist aber auch nicht der Ort, an dem das Geld verloren geht.

Das Geld geht früher und leiser verloren, in Dingen, die in Ordnung aussehen, bis die Anwälte eines Käufers oder eine Tabelle dir etwas anderes zeigen. Diese neun Fehler beim Unternehmensverkauf machen aus einer guten Schlagzeile ein enttäuschendes Ergebnis. Jeder lässt sich Jahre im Voraus vermeiden, und das Muster unter allen neun ist einfach: Es sind Fehler bei Vorbereitung und Rechnung, nicht bei der Verhandlung.

Das ist eine gute Nachricht. Beides steht dir lange zur Verfügung, bevor irgendjemand ein Angebot macht.

Ich habe sie danach gruppiert, was dir auffallen würde, denn so zeigen sie sich. Nicht nach Theorie. Nach Symptom.

Wenn die Zahl falsch aussieht

Diese drei betreffen die Rechnung. Sie sorgen dafür, dass ein Verkauf weniger zahlt, als die Geschichte sagte. Der angekündigte Preis ist die Spitze einer Verteilung, keine Zahlung, und du bekommst, was alles übersteht, was vor dir kommt.

Eins: Prozent mit Auszahlung gleichsetzen. Alles mit Vorzugsrecht wird zuerst bedient. Es gibt eine breite, wahrscheinliche Preisspanne, in der ein Verkauf, der nach Erfolg aussieht, gewöhnlichen Gesellschaftern fast nichts zahlt.

Hast du allein aufgebaut und besitzt alles, ist das die Falle, in der du nicht steckst. Das ist es wert, einen Moment darüber nachzudenken. Kein Stapel von Vorzugsrechten heißt: Der Erlös gehört dir. Bestätige das schriftlich, statt es anzunehmen.

Zwei: Immer nur ein gutes Ergebnis durchrechnen. Bedingungen sind bei einem großartigen Preis fast unsichtbar und bei einem mittelmäßigen entscheidend. Der mittelmäßige ist der wahrscheinlichste und der einzige, der die Struktur testet. Rechne mit einem enttäuschenden Preis, einem plausiblen und einem guten.

Fünf: Die Schlagzeile für die Zahlung halten. Escrow hält Geld gegen Gewährleistungsansprüche zurück. Ein Earn-out macht einen Teil von künftiger Leistung abhängig. Aktien des Erwerbers tragen ihr eigenes Risiko und ihre eigenen Grenzen. Alle drei verringern oder verzögern, was ankommt, und alle sind verhandelbar, auf eine Weise, wie es die Schlagzeile nicht ist. Die lange Version steht in Wie viel du beim Verkauf behältst.

Das Gegenmittel für diese Gruppe kostet einen Nachmittag. Schreib auf, wer oder was vor dir bezahlt wird, in welcher Reihenfolge und was bei drei verschiedenen Preisen übrig bleibt. Ist die Liste leer, weil dir alles gehört, hast du deine Antwort in fünf Minuten, und es ist das beste Argument dafür, alles behalten zu haben.

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Wenn sich der Prozess zieht

Diese drei zeigen sich als Verzögerung, und Verzögerung ist teuer, weil sie kommt, wenn du am meisten angespannt bist.

Drei: Sich erst im Prozess vorbereiten. Die Prüfung deckt Probleme auf; sie erzeugt sie nicht. Eine fehlende Unterschrift, geistiges Eigentum, das nie übertragen wurde, ein Vertrag mit einer Change-of-Control-Klausel, die niemand las. Jedes ist in einem normalen Quartal billig und teuer, wenn es unter Zeitdruck gefunden wird, denn es kostet eine Verzögerung und einen Teil deiner Glaubwürdigkeit.

Sieben: Zahlen, die dem Nachbauen nicht standhalten. Ein Käufer definiert deine Zahlen auf seine Weise und baut sie aus Rohdaten nach. Eine Zahl, die die Prüfung nicht besteht, bedeutet, dass jede andere geprüft werden muss, und man sagt dir nicht, dass es passiert ist. Siehe So halten deine Zahlen der Due Diligence stand.

Neun: Die Leistung im Prozess abrutschen lassen. Es ist der häufigste Grund, warum ein Preis revidiert wird, und es passiert, weil eine Person zwei Vollzeitjobs versucht hat und schon einen hatte. Schütze das operative Geschäft, wie Einen Unternehmensverkauf durchführen, ohne das Geschäft zu verlieren erklärt.

Das Gegenmittel ist hier langweilig und vierteljährlich. Prüfe, ob die Eigentumsnachweise mit den rechtlichen übereinstimmen. Prüfe, ob jede Vereinbarung unterschrieben und auffindbar ist. Prüfe, ob jeder, der je etwas für dich gebaut hat, es formal übertragen hat, Freelancer eingeschlossen. Lies deine Kundenverträge einmal auf alles, was sich ändert, wenn das Geschäft verkauft wird. Kleine Aufgaben, ein Quartal nach dem anderen, und ein Deal, der nicht daran ins Stocken gerät.

Wenn der Käufer dich abwertet

Diese zwei zeigen sich als niedrigeres Angebot, mit einem Grund, den man dir vielleicht nicht nennt.

Sechs: Bauen, um gekauft zu werden. Käufer fühlen sich zu Unternehmen hingezogen, die sie nicht brauchen. Auf Übernahme zu optimieren bringt verlässlich etwas weniger Wertvolles hervor. Der richtige Test für jede Vorbereitung ist, ob sie sich lohnt, wenn nie jemand anruft.

Acht: Das Key-Person-Risiko ignorieren. Es wird eingepreist, es ist langsam zu beheben, und hast du das Ganze allein aufgebaut, ist es der größte einzelne Abschlag auf dein Unternehmen. Läuft ohne dich nichts, kauft ein Erwerber einen Vermögenswert, der von jemandem abhängt, der gleich reicher und weniger motiviert wird. Das heißt meist Bedingungen, die dich für Jahre binden. Das Mittel steht in So senkst du das Key-Person-Risiko.

Beachte, dass beide davon handeln, was das Geschäft von dir braucht. Mach es so, dass es weniger von dir braucht, und du beseitigst den Abschlag an der Wurzel. Das gibt dir auch mehr Optionen, denn ein Geschäft, das ohne dich läuft, kann verkauft werden, behalten werden oder beides zugleich. Es macht auch deine eigenen Wochen leichter, und das ist der stille Grund anzufangen.

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Wenn andere betroffen sind

Ein Fehler trifft andere Menschen.

Vier: Nicht wissen, was andere netto bekommen. Hast du jemandem Anteile gegeben, muss er vielleicht zahlen, um auszuüben, nicht unverfallbare Anteile werden vielleicht beschleunigt oder nicht, und Fristen für Leute, die gegangen sind, sind womöglich abgelaufen. Sie werden fragen. Sie sind zum Teil deswegen dazugekommen. Eine ungefähre Antwort in einer stressigen Woche ist schlechter, als es Jahre früher herausgefunden zu haben.

Gehört dir alles und hast du nie Anteile vergeben, ist dieser Fehler nicht deiner. Prüfe, ob dieser Satz stimmt, bevor du dich darauf verlässt.

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Das Muster hinter allen neun Fehlern beim Unternehmensverkauf

Lies die Tabelle noch einmal. Keine einzige Zeile sagt: "Verhandle besser."

Das ist die Lektion. Die Leute stecken ihre Angst in das Gespräch und keine in die Vorarbeit. Dabei entscheidet die Vorarbeit den größten Teil des Ergebnisses. Wenn jemand dir am Tisch gegenübersitzt, sind die Zahlen, die Dokumente und die Abhängigkeit von dir schon Tatsachen.

Es erklärt auch, warum die Arbeit so leise ist. Eine Kennzahl definieren. Einen Vertrag lesen. Aufschreiben, wie eine Aufgabe erledigt wird. Nichts daran fühlt sich nach Vorbereitung auf einen Verkauf an, und genau deshalb funktioniert es, ob ein Verkauf kommt oder nicht.

Sagen wir, du hast für all das nur ein paar Stunden im Monat. Setz sie in dieser Reihenfolge ein. Erst die Zahlen, denn sie sind am billigsten zu beheben und am schädlichsten, wenn sie falsch sind. Dann die Dokumente, denn Lücken darin verlangsamen einen Prozess. Dann die Abhängigkeit von dir, denn sie ist am langsamsten zu ändern, und je früher du anfängst, desto besser. Heb dir das Verhandeln auf, bis dir tatsächlich jemand etwas anbietet, worüber man verhandeln kann.

Such dir also diese Woche einen der Fehler beim Unternehmensverkauf aus. Nicht alle neun. Den, bei dem du zusammenzucken würdest, wenn ein Käufer fragte. Behebe den zuerst.

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Häufig gestellte Fragen

Was ist der größte unter den Fehlern beim Unternehmensverkauf?

Bei einem Geschäft, das du allein aufgebaut hast, das Key-Person-Risiko zu ignorieren. Es wird eingepreist, es ist langsam zu beheben, und es ist meist der größte einzelne Abschlag auf das Geschäft.

Gehen diese Fehler um Verhandlung?

Nein. Es sind Fehler bei Vorbereitung und Rechnung. Das ist ermutigend, denn beides steht dir Jahre zur Verfügung, bevor jemand ein Angebot macht.

Gelten sie auch, wenn mir das ganze Geschäft gehört?

Einige gelten nicht auf dieselbe Weise. Gehört dir alles, bleibt dir das Problem mit Vorzugsrechten erspart, und du solltest das schriftlich bestätigen. Der Rest, etwa Vorbereitung, Zahlen, Key-Person-Risiko und Leistung, gilt weiter voll.

Wann sollte ich anfangen, sie zu beheben?

Jetzt, und als Dauergewohnheit statt als Projekt. Jeder Punkt ist in einem normalen Quartal klein und teuer, wenn er während eines Deals gefunden wird.

Was, wenn ich nie verkaufe?

Dann hat sich die Arbeit trotzdem ausgezahlt. Das meiste macht das Geschäft besser führbar, und ein Geschäft, das dich gut bezahlt und dir ganz gehört, braucht kein Ende, um sich gelohnt zu haben.

Die vollständige Methode mit den Checklisten steht in Exit-Strategie: Das Exit Playbook, einem kostenlosen Leitfaden auf 23 Seiten.