Errori nella vendita di un'azienda:i nove che costano

Gli errori nella vendita di un'azienda da evitare sono nove, e nessuno riguarda la negoziazione. Sono fallimenti di preparazione e di aritmetica: credere che percentuale uguale incasso, modellare solo esiti buoni, prepararsi durante il processo e lasciar calare i risultati. Ognuno si evita anni prima.

Errori nella vendita di un'azienda da evitare, raggruppati per ciò che noteresti

La maggior parte dei consigli sull'uscita riguarda la negoziazione. Tieni il punto. Crea concorrenza. Non scoprire mai le carte.

Niente di questo è sbagliato. Ma non è lì che si perde il denaro.

Il denaro si perde prima e più in silenzio, in cose che sembrano a posto finché gli avvocati di un compratore o un foglio di calcolo ti mostrano il contrario. Questi nove errori nella vendita di un'azienda trasformano un buon prezzo in un risultato deludente. Ognuno si evita anni prima, e lo schema sotto tutti e nove è semplice: sono fallimenti di preparazione e di aritmetica, non di negoziazione.

È una buona notizia. Entrambe sono a tua disposizione molto prima che qualcuno faccia un'offerta.

Li ho raggruppati per ciò che noteresti, perché è così che si presentano. Non per teoria. Per sintomo.

Se il numero sembra sbagliato

Questi tre riguardano l'aritmetica. Sono quelli che fanno rendere una vendita meno di quanto diceva la storia. Il prezzo annunciato è la cima di una distribuzione, non un pagamento, e quello che ricevi è ciò che sopravvive a tutto quello che ti precede.

Uno: credere che percentuale uguale incasso. Tutto ciò che ha una preferenza viene soddisfatto per primo. Esiste un ampio, probabile intervallo di prezzi in cui una vendita che sembra un successo non paga quasi niente agli azionisti ordinari.

Se hai costruito da solo e possiedi tutto, questa è la trappola in cui non sei. Vale la pena fermarcisi. Nessuna pila di preferenze significa che il ricavato è tuo. Confermalo per iscritto invece di darlo per scontato.

Due: modellare sempre e solo un esito buono. Le condizioni sono quasi invisibili a un prezzo ottimo e decisive a uno mediocre. Quello mediocre è il più probabile, e l'unico che mette alla prova la struttura. Fai i conti a un prezzo deludente, a uno plausibile e a uno buono.

Cinque: trattare il prezzo annunciato come il pagamento. L'escrow trattiene denaro a copertura delle richieste per le garanzie. Un earnout ne rende una parte condizionata ai risultati futuri. Le azioni dell'acquirente portano un rischio e dei limiti propri. Tutti e tre riducono o ritardano ciò che arriva, e tutti sono negoziabili in modi in cui il prezzo annunciato non lo è. La versione lunga è in quanto ti resta quando vendi.

La cura per questo gruppo costa un pomeriggio. Scrivi chi o cosa viene pagato prima di te, in che ordine, e cosa resta a tre prezzi diversi. Se la lista è vuota perché possiedi tutto, hai la risposta in cinque minuti, ed è il miglior argomento per aver tenuto tutto.

Guida gratuita · 23 pagineSappi cosa incasseresti.Cosa paga davvero una vendita, chi lo incassa davvero e come essere pronto molto prima di averne bisogno.Ricevi la guida gratuita →

Se il processo si trascina

Questi tre si presentano come ritardo, e il ritardo costa caro perché arriva quando sei più tirato.

Tre: prepararsi durante il processo. La due diligence rivela i problemi; non li crea. Un accordo non firmato, una proprietà intellettuale mai ceduta, un contratto con una clausola di cambio di controllo che nessuno ha letto. Ognuno costa poco in un trimestre normale e molto quando lo si trova sotto pressione di tempo, perché costa sia un ritardo sia una parte della tua credibilità.

Sette: numeri che non reggono la ricostruzione. Un compratore definisce le tue cifre a modo suo e le ricostruisce dai dati grezzi. Una cifra che non regge la verifica significa che ogni altra va controllata, e non ti verrà detto che è successo. Vedi far reggere i numeri alla due diligence.

Nove: lasciar calare i risultati durante il processo. È la ragione più comune per cui un prezzo viene rivisto, e succede perché una persona ha provato a fare due lavori a tempo pieno e ne aveva già uno. Proteggi l'azienda operativa, come spiega condurre una vendita senza perdere l'azienda.

La cura qui è noiosa e trimestrale. Controlla che i registri di proprietà corrispondano a quelli legali. Controlla che ogni accordo sia firmato e rintracciabile. Controlla che chiunque abbia mai costruito qualcosa per te l'abbia ceduto formalmente, collaboratori esterni compresi. Leggi una volta i contratti con i clienti cercando tutto ciò che cambia quando l'azienda viene venduta. Piccoli compiti, un trimestre alla volta, e un affare che non si blocca per colpa loro.

Se il compratore ti sconta

Questi due si presentano come un'offerta più bassa, con un motivo che potrebbero non darti.

Sei: costruire per essere comprati. I compratori sono attratti dalle aziende che non hanno bisogno di loro. Ottimizzare per l'acquisizione produce in modo affidabile qualcosa di meno prezioso. Il test giusto per qualunque preparazione è se vale la pena farla anche se nessuno chiama mai.

Otto: ignorare il key person risk. Ha un prezzo, è lento da risolvere, e quando hai costruito tutto da solo è il singolo sconto più grande sulla tua azienda. Se niente funziona senza di te, un acquirente compra un bene che dipende da qualcuno che sta per diventare più ricco e meno motivato. Di solito significa condizioni che ti legano per anni. Il rimedio è in ridurre il key person risk.

Nota che entrambi riguardano ciò che l'azienda chiede a te. Fai in modo che abbia meno bisogno di te, e togli lo sconto alla fonte. Ti dà anche più opzioni, perché un'azienda che gira senza di te si può vendere, tenere o entrambe le cose insieme. Rende più facili anche le tue settimane, che è il motivo silenzioso per cominciare.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Se qualcun altro ne è toccato

Un errore ricade su altre persone.

Quattro: non sapere quanto incassano gli altri. Se hai dato quote a qualcuno, potrebbe dover pagare per esercitarle, le quote non maturate possono o non possono accelerare e le finestre per chi se n'è andato possono essere scadute. Te lo chiederanno. Sono entrati anche per questo. Una risposta approssimativa in una settimana di stress è peggio che averlo scoperto anni prima.

Se possiedi tutto e non hai mai dato quote, questo errore non è tuo. Controlla che la frase sia vera prima di fidartene.

Guida gratuita · 23 pagineSappi cosa incasseresti.Cosa paga davvero una vendita, chi lo incassa davvero e come essere pronto molto prima di averne bisogno.Ricevi la guida gratuita →

Lo schema sotto tutti e nove gli errori nella vendita di un'azienda

Rileggi la tabella. Nemmeno una riga dice "negozia meglio".

È la lezione. La gente spende la sua ansia sulla conversazione e niente sulle fondamenta. Eppure le fondamenta decidono gran parte del risultato. Quando qualcuno è seduto dall'altra parte del tavolo, i numeri, i documenti e la dipendenza da te sono già fatti.

Spiega anche perché il lavoro è così silenzioso. Definire una metrica. Leggere un contratto. Scrivere come si fa un compito. Niente di tutto questo sembra prepararsi a una vendita, ed è proprio per questo che funziona che una vendita arrivi o no.

Poniamo che tu abbia solo un paio d'ore al mese per tutto questo. Spendile in quest'ordine. Prima i numeri, perché sono i più economici da sistemare e i più dannosi se sbagliati. Poi i documenti, perché le lacune lì sono ciò che rallenta un processo. Poi la dipendenza da te, perché è la più lenta da cambiare e prima cominci meglio è. Lascia la negoziazione a quando qualcuno ti offrirà davvero qualcosa da negoziare.

Quindi scegli uno degli errori nella vendita di un'azienda questa settimana. Non tutti e nove. Quello su cui trasaliresti se un compratore te lo chiedesse. Sistema prima quello.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Qual è il più grande tra gli errori nella vendita di un'azienda?

Per un'azienda costruita da soli, ignorare il key person risk. Ha un prezzo, è lento da risolvere ed è di solito il singolo sconto più grande sull'azienda.

Questi errori riguardano la negoziazione?

No. Sono fallimenti di preparazione e di aritmetica. È incoraggiante, perché entrambe sono a tua disposizione anni prima che qualcuno faccia un'offerta.

Valgono anche se possiedo tutta l'azienda?

Alcuni non valgono allo stesso modo. Se possiedi tutto, il problema delle preferenze ti è risparmiato, e dovresti confermarlo per iscritto. Gli altri, come preparazione, numeri, key person risk e risultati, valgono per intero.

Quando devo cominciare a sistemarli?

Adesso, e come abitudine permanente più che come progetto. Ogni voce è piccola in un trimestre normale e costosa quando la si trova durante un affare.

E se non vendo mai?

Allora il lavoro ha ripagato comunque. Gran parte rende l'azienda migliore da gestire, e un'azienda che ti paga bene e che è interamente tua non ha bisogno di una fine per essere valsa la pena.

Il metodo completo, con le checklist, è in Exit Strategy: il Playbook dell'uscita, una guida gratuita di 23 pagine.