Erros ao vender um negócio a evitar:os nove mais caros

Os erros ao vender um negócio a evitar são nove, e nenhum é sobre negociação. São falhas de preparação e de aritmética: assumir que percentagem é igual a pagamento, modelar só bons resultados, preparar-se durante o processo e deixar o desempenho escorregar. Todos se evitam com anos de antecedência.

Erros ao vender um negócio a evitar, agrupados pelo que notarias

A maior parte dos conselhos de saída é sobre negociar. Mantém-te firme. Cria concorrência. Nunca mostres o teu jogo.

Nada disso está errado. Também não é onde se perde o dinheiro.

O dinheiro perde-se mais cedo e em silêncio, em coisas que parecem bem até os advogados do comprador ou uma folha de cálculo te mostrarem o contrário. Estes nove erros ao vender um negócio transformam um bom valor anunciado num resultado dececionante. Cada um evita-se com anos de antecedência, e o padrão por baixo dos nove é simples: são falhas de preparação e de aritmética, não de negociação.

Isso é boa notícia. Ambas estão ao teu alcance muito antes de alguém fazer uma oferta.

Agrupei-os pelo que notarias, porque é assim que aparecem. Não por teoria. Por sintoma.

Se o número parece errado

Estes três são sobre aritmética. São os que fazem uma venda pagar menos do que a história dizia. O preço anunciado é o topo de uma distribuição, não um pagamento, e o que recebes é o que sobrevive a tudo o que vem antes de ti.

Um: Assumir que percentagem é igual a pagamento. Tudo o que tem preferência é satisfeito primeiro. Há uma ampla e provável faixa de preços em que uma venda que parece um sucesso paga quase nada aos acionistas ordinários.

Se construíste sozinho e és dono de tudo, esta é a armadilha em que não estás. Vale a pena pensar nisso. Sem pilha de preferências, o produto da venda é teu. Confirma-o por escrito em vez de o presumires.

Dois: Só modelar um bom resultado. As condições são quase invisíveis a um ótimo preço e decisivas a um preço medíocre. O medíocre é o mais provável, e o único que testa a estrutura. Corre-o a um preço dececionante, a um plausível e a um bom.

Cinco: Tratar o valor anunciado como pagamento. O escrow retém dinheiro contra reclamações de garantias. Um earnout torna parte dele condicional ao desempenho futuro. As ações do adquirente trazem o seu próprio risco e limites. Os três reduzem ou atrasam o que chega, e todos são negociáveis de formas que o valor anunciado não é. A versão longa está em quanto ficas quando vendes.

A cura para este grupo custa uma tarde. Escreve quem ou o quê é pago antes de ti, por que ordem, e o que isso deixa a três preços diferentes. Se a lista está vazia porque és dono de tudo, tens a tua resposta em cinco minutos, e é o melhor argumento para teres ficado com tudo.

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Se o processo se arrasta

Estes três aparecem como atraso, e o atraso é caro porque chega quando estás mais esticado.

Três: Preparar-se durante o processo. A diligência revela problemas; não os cria. Um acordo por assinar, propriedade intelectual nunca atribuída, um contrato com uma cláusula de mudança de controlo que ninguém leu. Cada um é barato num trimestre normal e caro quando encontrado sob pressão de tempo, porque custa um atraso e parte da tua credibilidade.

Sete: Números que não sobrevivem à reconstrução. Um comprador define os teus valores à sua maneira e reconstrói-os a partir dos dados brutos. Um valor que falha a verificação significa que todos os outros precisam de ser verificados, e ninguém te avisa de que aconteceu. Vê fazer os teus números sobreviverem à due diligence.

Nove: Deixar o desempenho escorregar durante um processo. É a razão mais comum para um preço ser revisto, e acontece porque uma só pessoa tentou fazer dois empregos a tempo inteiro e já tinha um. Protege o negócio operacional, como explica conduzir uma venda sem perder o negócio.

A cura aqui é aborrecida e trimestral. Verifica se os registos de propriedade coincidem com os jurídicos. Verifica se cada acordo está assinado e fácil de encontrar. Verifica se quem alguma vez construiu algo para ti o entregou formalmente, prestadores incluídos. Lê uma vez os contratos dos teus clientes à procura de tudo o que muda quando o negócio é vendido. Tarefas pequenas, um trimestre de cada vez, e um negócio que não encrava nelas.

Se o comprador te faz desconto

Estes dois aparecem como uma oferta mais baixa, com uma razão que talvez não te seja dada.

Seis: Construir para ser comprado. Os compradores sentem-se atraídos por negócios que não precisam deles. Otimizar para a aquisição produz, de forma fiável, algo menos valioso. O teste certo para qualquer preparação é se valeria a pena fazê-la se ninguém ligasse nunca.

Oito: Ignorar o risco de pessoa-chave. Tem preço, demora a corrigir, e quando construíste tudo sozinho é o maior desconto individual no teu negócio. Se nada funciona sem ti, um adquirente está a comprar um ativo que depende de alguém que está prestes a ficar mais rico e menos motivado. Isso costuma significar condições que te prendem durante anos. O remédio está em reduzir o risco de pessoa-chave.

Repara que ambos são sobre o que o negócio precisa de ti. Faz com que precise menos de ti e removes o desconto na origem. Isso dá-te também mais opções, porque um negócio que funciona sem ti pode ser vendido, mantido, ou ambos ao mesmo tempo. Torna também as tuas próprias semanas mais fáceis, que é a razão silenciosa para começar.

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Se outra pessoa é afetada

Um erro cai sobre outras pessoas.

Quatro: Não saber o que os outros recebem. Se deste capital a alguém, essa pessoa pode ter de pagar para exercer, o capital ainda não adquirido pode ou não acelerar, e as janelas de quem saiu podem ter expirado. Vão perguntar. Entraram em parte por causa disto. Uma resposta aproximada numa semana de stress é pior do que ter descoberto anos antes.

Se és dono de tudo e nunca deste capital, este erro não é teu. Confirma que a frase é verdadeira antes de contares com ela.

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O padrão por baixo dos nove erros ao vender um negócio

Lê a tabela outra vez. Nenhuma linha diz "negoceia melhor".

Essa é a lição. As pessoas gastam a ansiedade na conversa e nenhuma no trabalho de base. E, no entanto, o trabalho de base decide a maior parte do resultado. Quando alguém está sentado do outro lado da mesa, os números, os documentos e a dependência de ti já são factos.

Explica também porque o trabalho é tão silencioso. Definir uma métrica. Ler um contrato. Escrever como se faz uma tarefa. Nada disso parece preparar uma venda, e é exatamente por isso que funciona venha ou não uma venda.

Digamos que só tens umas horas por mês para tudo isto. Gasta-as por esta ordem. Primeiro os números, porque são os mais baratos de corrigir e os mais danosos quando errados. Depois os documentos, porque as lacunas neles são o que atrasa um processo. Depois a dependência de ti, porque é a mais lenta a mudar e quanto mais cedo começares melhor. Deixa a negociação para quando alguém te oferecer realmente algo para negociar.

Por isso escolhe um dos erros ao vender um negócio esta semana. Não os nove. Aquele em que hesitarias se um comprador perguntasse. Corrige esse primeiro.

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Perguntas frequentes

Qual é o maior dos erros ao vender um negócio?

Para um negócio que construíste sozinho, ignorar o risco de pessoa-chave. Tem preço, demora a corrigir e costuma ser o maior desconto individual no negócio.

Estes erros são sobre negociação?

Não. São falhas de preparação e de aritmética. Isso é encorajador, porque ambas estão ao teu alcance anos antes de alguém fazer uma oferta.

Aplicam-se se eu for dono do negócio todo?

Alguns não se aplicam da mesma forma. Se és dono de tudo, o problema das preferências é um de que estás poupado, e deves confirmá-lo por escrito. O resto, como a preparação, os números, o risco de pessoa-chave e o desempenho, aplica-se por inteiro.

Quando devo começar a corrigi-los?

Agora, e como hábito permanente em vez de projeto. Cada ponto é pequeno num trimestre normal e caro quando encontrado durante um negócio.

E se nunca vender?

Então o trabalho compensou na mesma. A maior parte torna o negócio melhor de gerir, e um negócio que te paga bem e que é todo teu não precisa de um final para ter valido a pena.

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