Pasar un lead caliente a ti mismo, bien hecho
Pasar un lead caliente a ti mismo suena raro hasta que llevas dos sombreros. Escribe el acuerdo, fija el tiempo de respuesta y ten una vía para devolver leads.
Para pasar un lead caliente a ti mismo, escribe un acuerdo corto: dónde aterriza el lead, con qué rapidez actúas, cuál es tu primer movimiento y qué haces si no estás de acuerdo. Después haz que el cruce te avise, y conserva una forma de devolver leads con un motivo.
Cómo pasar un lead caliente a ti mismo sin que se caiga
Pasarte un lead a ti mismo suena ridículo. Eres una sola persona. ¿Quién le pasa qué a quién?
Pero eres dos personas, te guste o no. Está el que escribe el contenido y construye los emails de nurturing. Y está el que se pone al teléfono. El primero es alegre y tiene muchas ideas. El segundo está cansado, tiene un día que sacar adelante y tiene que hablar con quien haya encontrado el primero.
El momento en que un lead pasa del primero al segundo es donde vive un conflicto silencioso y permanente.
En una buena semana, los leads parecen prometedores. Tras tres llamadas perdidas, todos parecen basura. Y no puedes saber qué sensación es la correcta, porque nunca escribiste qué significaba "bueno".
Para pasar un lead caliente bien, la solución no es un mejor estado de ánimo. Es un contrato. Por escrito. Contigo mismo.
Pasar un lead caliente con cuatro líneas, y cúmplelas
Para pasar un lead caliente, cuatro cosas deben ser ciertas y estar escritas. No en tu cabeza. En algún sitio donde las veas.
| La línea | La pregunta que responde | Una respuesta débil | Una respuesta fuerte |
|---|---|---|---|
| Dónde aterriza | ¿Dónde miro cuando paso un lead caliente? | "En algún sitio de los contactos" | Una lista, ordenada por puntuación, al principio de mi día |
| Con qué rapidez | ¿Cuándo actúo? | "En cuanto pueda" | Un tiempo de respuesta que puedo cumplir alrededor del resto de mi vida |
| Primera acción | ¿Qué hago exactamente? | "Contactar" | Una frase de apertura concreta, tomada de lo que hicieron |
| Si no estoy de acuerdo | ¿Y si la puntuación se equivoca? | Ignorarla sin decir nada | Devolverlo con un motivo por escrito |
Empieza por la segunda línea, porque es la que la gente se miente a sí misma.
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El interés es perecedero. Un lead cualificado que no oye nada en una semana con frecuencia ya se ha ido, y entonces culpas al lead. El lead no falló. Falló la espera.
Así que elige un tiempo de respuesta. Pero sé honesto. Si tienes otro trabajo, o viajas, o tienes dos clientes con plazos, prometer una hora es una mentira que romperás el miércoles. Una promesa que rompes te enseña a ignorar el sistema.
Fija un tiempo de respuesta que puedas cumplir de verdad. Y para los días en que no puedas, pon un paso de espera en tu automatización. Una nota corta que diga que te pondrás en contacto como es debido a una hora indicada. Te compra el hueco sin perder a la persona.
Y mídelo. Una vez por trimestre, comprueba si se cumplió tu tiempo de respuesta. Si no, el problema no son los leads. Es la promesa.
Haz que el cruce te avise
Un umbral del que no te avisan es decoración.
En el momento en que un contacto pasa a cualificado para ventas, deberías saberlo. Una alerta. Una tarea. Una entrada arriba de la lista de mañana. Lo que encaje con tu forma de trabajar, sin que tengas que acordarte de mirar.
Conéctalo a la automatización que ya usas. No inventes una segunda herramienta para esto. Una segunda herramienta es una segunda cosa que olvidar, y ya tienes bastantes.
Ojo con un detalle sutil. La alerta solo es tan buena como la línea que tiene detrás. Si la línea está demasiado baja, te avisarán toda la semana personas a las que nunca debiste reservar, y pronto silenciarás la alerta. Entonces has construido una notificación que ignoras. Qué cuenta como línea se trata en cómo definir un lead cualificado por marketing.
Date una forma de decir que no
Algunos leads que crucen la línea no estarán listos. Está bien. La puntuación es una predicción, no un veredicto.
Lo que no está bien es ignorarlos en silencio. Si lo haces, no aprendes nada, y el lead se pudre en el limbo, ni trabajado ni liberado.
Construye un reciclaje explícito. El lead vuelve a tu secuencia de nurturing, y le adjuntas un motivo breve. Encaje equivocado. Demasiado pronto. Sin presupuesto. Solo investigando.
Esos motivos son la aportación más útil que recibirá nunca tu modelo. Cada uno es un momento en que miraste la puntuación y la realidad humana lado a lado, y anotaste dónde discrepaban. Cien de ellos, leídos una vez por trimestre, te enseñarán más que cualquier cantidad de mirar valores de puntos.
También mantiene honesto el sistema en la otra dirección. Si notas que reciclas a la mayoría de los leads por el mismo motivo, no tienes un problema de leads. Tienes un problema de modelo, y apunta a algo que puedes arreglar.
Guarda el número que tenías en el momento del traspaso
Este es el paso aburrido que hace posible todo lo demás.
Cuando un contacto pasa de una etapa a la siguiente, registra su puntuación en ese momento. Conserva las aportaciones individuales tal como eran. Las puntuaciones cambian cada noche, a medida que el comportamiento se desvanece y llega actividad nueva. Si solo guardas el número de hoy, dentro de seis meses, cuando un trato por fin se cierre, no tendrás ni idea de qué puntuación tenía cuando te llegó.
Y ese es el único número que te dice si el modelo funcionó.
Móntalo desde el primer día. No puedes añadirlo con carácter retroactivo, porque la versión pasada de la puntuación ya no está. Es una de esas tareas que hoy no cuestan nada y luego son imposibles. Por qué importa se explica en cómo auditar un modelo de lead scoring.
Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →Qué hacer con el lead en sí
La mecánica es lo fácil. El primer mensaje es lo difícil.
Necesitas los motivos detrás de la puntuación. De cualquier contacto deberías poder ver las aportaciones, de mayor a menor. Solicitó el programa. Leyó dos veces la página de precios esta semana. Volvió varias veces. Esa es la apertura de tu respuesta, ya escrita.
Compáralo con un número a secas. "Puntuación: alta." Te dice que llames. No te dice qué decir. Una puntuación sin motivos te da todas las excusas para ignorarla y volver a trabajar la bandeja de entrada, que es justo lo que intentabas dejar de hacer.
Abre con lo que hicieron, no con lo que vendes. Algo como una pregunta sobre el problema que los llevó a esa página. No finjas que no estabas mirando. Simplemente sé útil con ello.
Cuando no estás de acuerdo con la puntuación
Lo estarás. Alguna tarde un lead cruzará la línea y tu instinto dirá que no. Quizá la empresa no es la adecuada. Quizá el mensaje que envió era raro. Quizá simplemente lo sabes.
Confía en eso. Una puntuación es una cola para tu atención, no un jefe. Tu criterio ve un contexto que ninguna regla puede codificar.
Pero hazlo dejando constancia. Recicla el lead con el motivo, en pocas palabras. No lo dejes ahí parado. La diferencia entre desautorizar la puntuación e ignorarla es una sola línea de texto, y esa línea es lo que permite que el modelo aprenda de tu instinto en vez de que lo rodeen en silencio.
Vale lo mismo en la otra dirección. Si quieres llamar a alguien que nunca cruzó la línea, llámalo. Luego anota por qué. Ambas direcciones son prueba.
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- Escribe las cuatro líneas. Lugar de aterrizaje, tiempo de respuesta, primera acción, vía de desacuerdo. Guárdalas donde las veas.
- Elige un tiempo de respuesta que puedas cumplir. Añade un paso de espera para los días en que no puedas.
- Activa la alerta. Usa la automatización que ya tienes.
- Añade los motivos de reciclaje. Cuatro opciones cortas bastan.
- Activa la instantánea de la puntuación. En cada cambio de etapa, guarda el número y sus partes.
Fíjate en lo que no está en esa lista: una plataforma nueva, un panel o un pipeline con once etapas. Pasar un lead caliente aquí es pasarlo de una versión de ti a otra. Tiene que ser lo bastante sencillo como para que la versión cansada de verdad lo siga.
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¿Por qué necesito un traspaso si soy la única persona?
Porque la parte de ti que construye el marketing y la parte que atiende las llamadas quieren cosas distintas. Un acuerdo escrito resuelve el conflicto con una regla en vez de con tu estado de ánimo de esa semana.
¿Con qué rapidez debo pasarme un lead caliente?
Tan rápido como puedas cumplir de verdad, y no más. El interés es perecedero, pero una promesa que rompes te enseña a ignorar el sistema. Usa un paso de espera en tu automatización para los días en que no puedas responder como es debido.
¿Y si el lead no está realmente listo?
Devuélvelo al nurturing con un motivo breve por escrito, como encaje equivocado, demasiado pronto, sin presupuesto o solo investigando. Esos motivos son la aportación más útil que recibe tu modelo.
¿Por qué registrar la puntuación en el traspaso?
Porque las puntuaciones cambian cada noche. La puntuación que tenía un lead cuando te llegó es el único número que muestra si el modelo funcionó, y no se puede reconstruir después.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de lead scoring, una guía gratuita de 21 páginas.
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