热线索交接给自己,怎么做才不会漏掉

热线索交接给你自己,就写一份简短的协议:线索落在哪里、你多快行动、你的第一步是什么、你不同意时怎么办。然后让越线来提醒你,并保留一条把线索带着理由退回去的路。

热线索交接给你自己,怎么做才不会漏掉

把线索交给你自己,听起来很荒唐。你就一个人。谁把什么交给谁?

可不管你愿不愿意,你是两个人。有一个负责写内容、搭培育邮件。还有一个负责上电话。前一个很开心,点子很多。后一个很累,有一天要熬过去,还得和前一个找来的任何人说话。

线索从前者传到后者的那一刻,就是一场安静而长久的冲突所在。

在好的一周里,线索感觉很有希望。浪费了三通电话之后,它们都感觉像垃圾。而你分不清哪种感觉是对的,因为你从没写下"好"到底是什么意思。

要做好热线索交接,解法不是更好的心情。而是一份契约。写下来的。和你自己签的。

热线索交接的四行字,并且说到做到

要做热线索交接,有四件事必须成立,而且写下来。不是放在脑子里。而是放在你会看到的地方。

先说第二行,因为这是人们对自己撒谎的那一行。

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速度胜过精致

兴趣是会腐坏的。一条合格线索一周没听到任何消息,常常就已经走了,然后你怪线索。不是线索的错。是等待的错。

所以选一个响应时间。但要诚实。如果你还有另一份工作,或者要出差,或者有两位客户在赶截止日期,承诺一小时就是一个你到周三就会打破的谎。你打破的承诺,会教你无视这个系统。

设一个你真正守得住的响应时间。然后,在你做不到的日子里,在自动化里放一个缓冲步骤。一条简短的说明,告诉对方你会在某个明确的时间之前认真联系。它替你买到这段空档,又不会丢掉这个人。

并且去度量它。每个季度检查一次你的响应时间有没有守住。如果没有,问题不在线索。而在承诺。

让越线来告诉你

一个你不会收到通知的门槛,只是装饰。

一位联系人变成销售合格的那一刻,你就应该知道。一个提醒。一项任务。明天名单最上面的一条记录。用任何符合你已有工作方式的办法,而不必你记得去查。

把它接进你已经在运行的自动化里。别为它发明第二个工具。第二个工具意味着多一件会被忘记的事,而你这样的事已经够多了。

小心一个微妙的地方。提醒的好坏取决于它背后的那条线。如果线设得太低,你整个星期都会被本不该预约的人打扰,很快你就会把提醒静音。那你造出来的就是一个你忽略的通知。什么算这条线,在怎么定义营销合格线索里讲过。

给自己一个说不的办法

有些越线的线索并没有准备好。没关系。分数是一个预测,不是判决。

不行的是悄悄无视它们。如果那样做,你什么也学不到,线索就烂在悬而未决里,既没被处理,也没被放走。

建立一个明确的回收通道。线索回到你的培育序列里,你附上一条简短的理由。不匹配。太早。没预算。只是在调研。

这些理由,是你的模型将来能收到的最有用的输入。每一条,都是你把分数和人的现实并排看过、并写下它们哪里不一致的那一刻。每个季度读一次一百条这样的理由,教给你的比盯着分值看多少遍都要多。

它还让系统在另一个方向上保持诚实。如果你注意到自己回收的大多数线索都是出于同一个原因,你的问题就不在线索。而在模型,它指向的是你可以修的东西。

保留交接那一刻你手上的数字

这是一个枯燥的步骤,却让其他一切成为可能。

当一位联系人从一个阶段进入下一个阶段时,记录他们那一刻的分数。保留各项贡献原来的样子。分数每晚都在变,因为行为在淡去,新的活动在到来。如果你只保留今天的数字,那么六个月后,当一笔交易终于成交时,你不会知道它到你手上时是什么分数。

而那是唯一能告诉你模型有没有起作用的数字。

第一天就设置好。你无法事后补上,因为分数过去的版本已经没了。这是那种今天不花任何成本、以后却不可能做到的事。它为什么重要,在怎么复盘线索评分模型里讲清楚。

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拿到线索本身之后做什么

机制是容易的部分。难的是第一条消息。

你需要分数背后的理由。对任何一位联系人,你都应该能看到各项贡献,最大的排在前面。申请了项目。这周两次读了定价页。回来了好几次。这就是你回复的开头,已经写好了。

对比一个光秃秃的数字。"分数:高。"它告诉你该打电话。却没告诉你该说什么。一个没有理由的分数,给了你无视它、回头去处理收件箱的所有借口,而这恰恰是你想要停止做的事。

从他们做了什么开始,而不是从你卖什么开始。比如问一个关于把他们带到那个页面的问题。别假装你没在看。只要把这件事做得有用。

当你不同意分数时

你会不同意的。某天晚上,一条线索越过了线,而你的直觉说不。也许公司不对。也许他们发来的消息很奇怪。也许你就是知道。

相信这一点。分数是你注意力的队列,不是老板。你的判断看得到任何规则都编码不了的背景。

但要留下记录。带着理由回收这条线索,几个字就行。别只是让它搁着。推翻分数和无视分数的区别,只是一行文字,而这一行文字,让模型能从你的直觉中学习,而不是被悄悄绕开。

反过来也一样。如果你想给一个从没越过线的人打电话,就打。然后记下为什么。两个方向都是证据。

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本周就能设好的热线索交接

1. 写下四行字。落点、响应时间、第一个动作、不同意时的路径。放在你会看到的地方。
2. 选一个你守得住的响应时间。为你做不到的日子加一个缓冲步骤。
3. 打开提醒。用你已有的自动化。
4. 加上回收理由。四个简短的选项就够了。
5. 打开分数快照。每次阶段变化时,存下数字和它的各个部分。

注意这份清单上没有什么:没有新平台,没有仪表盘,没有十一个阶段的管道。在这里做热线索交接,就是把它从一个版本的你,传给另一个版本的你。它必须简单到那个疲惫的版本真的会照做。

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常见问题

我只有一个人,为什么还需要交接?

因为负责做营销的你,和负责接电话的你,想要的东西不同。一份写下来的协议,用一条规则而不是你那周的心情,来平息这场冲突。

我应该多快把热线索交接给自己?

在你真正跟得上的范围内尽量快,不要更快。兴趣是会腐坏的,但你打破的承诺会教你无视这个系统。在你没法好好回应的日子里,用自动化里的缓冲步骤。

如果线索其实还没准备好呢?

带着一条简短的书面理由把它退回培育,比如不匹配、太早、没预算或只是在调研。这些理由是你的模型收到的最有用的输入。

为什么要记录交接时的分数?

因为分数每晚都在变。线索到你手上时的分数,是唯一能说明模型有没有起作用的数字,而且事后无法重建。

完整的方法和清单,都在《线索评分手册》里,一份免费的21页手册。