Transmettre un lead chaud à soi-même sans le perdre

Pour transmettre un lead chaud à vous-même, écrivez un court accord : où le lead atterrit, à quelle vitesse vous agissez, quel est votre premier geste, et ce que vous faites si vous n'êtes pas d'accord. Faites ensuite en sorte que le franchissement vous prévienne, et gardez un moyen de renvoyer des leads avec une raison.

Transmettre un lead chaud à soi-même sans le laisser tomber

Se passer un lead à soi-même paraît ridicule. Vous êtes une seule personne. Qui passe quoi à qui ?

Mais vous êtes deux, que vous le vouliez ou non. Il y a celui qui écrit le contenu et construit les emails de nurturing. Et il y a celui qui prend les appels. Le premier est enjoué et plein d'idées. Le second est fatigué, a une journée à terminer, et doit parler à celui que le premier a trouvé.

Le moment où un lead passe du premier au second est l'endroit où vit un conflit discret et permanent.

Une bonne semaine, les leads paraissent prometteurs. Après trois appels pour rien, ils ressemblent tous à des déchets. Et vous ne pouvez pas dire quel sentiment est le bon, parce que vous n'avez jamais écrit ce que « bon » voulait dire.

Pour bien transmettre un lead chaud, le remède n'est pas une meilleure humeur. C'est un contrat. Par écrit. Avec vous-même.

Transmettre un lead chaud avec quatre lignes, et les tenir

Pour transmettre un lead chaud, quatre choses doivent être vraies et écrites. Pas dans votre tête. Quelque part où vous les verrez.

Prenez d'abord la deuxième ligne, car c'est celle sur laquelle on se ment.

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La vitesse bat le soin

L'intérêt est périssable. Un lead qualifié qui n'entend rien pendant une semaine est souvent passé à autre chose, et vous accusez ensuite le lead. Ce n'est pas le lead qui a échoué. C'est l'attente.

Choisissez donc un délai de réponse. Mais soyez honnête. Si vous avez un autre emploi, ou voyagez, ou avez deux clients avec des échéances, une promesse d'une heure est un mensonge que vous briserez d'ici mercredi. Une promesse brisée vous apprend à ignorer le système.

Fixez un délai que vous pouvez vraiment tenir. Puis, pour les jours où vous ne le pouvez pas, mettez une étape d'attente dans votre automatisation. Un court message qui dit que vous reviendrez vraiment vers la personne à une heure donnée. Il vous achète le délai sans perdre la personne.

Et mesurez-le. Une fois par trimestre, vérifiez si votre délai de réponse a été tenu. Sinon, le problème n'est pas les leads. C'est la promesse.

Faire en sorte que le franchissement vous prévienne

Un seuil dont vous n'êtes pas averti est une décoration.

Dès qu'un contact devient qualifié pour la vente, vous devez le savoir. Une alerte. Une tâche. Une entrée en haut de la liste de demain. Ce qui s'accorde à votre façon de travailler, sans que vous deviez penser à aller vérifier.

Branchez-le sur l'automatisation que vous utilisez déjà. N'inventez pas un deuxième outil pour ça. Un deuxième outil, c'est une deuxième chose à oublier, et vous en avez assez.

Attention à un point subtil. L'alerte ne vaut que ce que vaut la ligne derrière elle. Si la ligne est trop basse, vous serez sollicité toute la semaine par des gens qui n'auraient jamais dû être réservés, et bientôt vous couperez l'alerte. Vous aurez alors construit une notification que vous ignorez. Ce qui fait la ligne est traité dans comment définir un lead qualifié marketing.

Se donner un moyen de dire non

Certains leads qui franchissent la ligne ne seront pas prêts. Ce n'est pas grave. Le score est une prédiction, pas un verdict.

Ce qui n'est pas acceptable, c'est de les ignorer en silence. Si vous le faites, vous n'apprenez rien, et le lead pourrit dans les limbes, ni travaillé ni libéré.

Construisez un recyclage explicite. Le lead retourne dans votre séquence de nurturing, et vous y joignez une courte raison. Mauvais fit. Trop tôt. Pas de budget. Simple recherche.

Ces raisons sont l'apport le plus utile que votre modèle recevra jamais. Chacune est un moment où vous avez regardé le score et la réalité humaine côte à côte, et noté où ils divergeaient. Une centaine d'entre elles, lues une fois par trimestre, vous apprendront plus que n'importe quelle contemplation des valeurs de points.

Cela garde aussi le système honnête dans l'autre sens. Si vous remarquez que vous recyclez la plupart des leads pour la même raison, vous n'avez pas un problème de leads. Vous avez un problème de modèle, et il désigne quelque chose que vous pouvez corriger.

Garder le chiffre que vous aviez au moment du passage de relais

C'est l'étape ennuyeuse qui rend tout le reste possible.

Quand un contact passe d'une étape à la suivante, enregistrez son score à ce moment-là. Gardez les contributions individuelles telles qu'elles étaient. Les scores changent chaque nuit, à mesure que le comportement s'estompe et que de la nouvelle activité arrive. Si vous ne gardez que le chiffre d'aujourd'hui, dans six mois, quand une affaire se conclura enfin, vous ne saurez pas quel score elle avait en arrivant jusqu'à vous.

Et c'est le seul chiffre qui dit si le modèle a fonctionné.

Mettez cela en place dès le premier jour. On ne peut pas l'ajouter après coup, car la version passée du score a disparu. C'est l'un de ces travaux qui ne coûtent rien aujourd'hui et sont impossibles plus tard. La raison de son importance apparaît dans comment auditer un modèle de lead scoring.

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Que faire du lead lui-même

La mécanique est la partie facile. Le premier message est la partie difficile.

Il vous faut les raisons derrière le score. Pour n'importe quel contact, vous devez pouvoir voir les contributions, la plus grande d'abord. A candidaté au programme. A lu deux fois la page des tarifs cette semaine. Est revenu plusieurs fois. C'est le début de votre réponse, déjà écrit.

Comparez avec un simple chiffre. « Score : élevé. » Il vous dit d'appeler. Il ne vous dit pas quoi dire. Un score sans raisons vous donne toutes les excuses pour l'ignorer et retourner travailler la boîte de réception, ce que vous cherchiez justement à ne plus faire.

Ouvrez avec ce qu'ils ont fait, pas avec ce que vous vendez. Quelque chose comme une question sur le problème qui les a menés à cette page. Ne faites pas semblant de ne pas avoir regardé. Soyez simplement utile.

Quand vous n'êtes pas d'accord avec le score

Cela arrivera. Un soir, un lead franchira la ligne et votre instinct dira non. Peut-être que l'entreprise ne convient pas. Peut-être que le message envoyé était étrange. Peut-être que vous le savez, tout simplement.

Faites confiance à cela. Un score est une file pour votre attention, pas un patron. Votre jugement voit un contexte qu'aucune règle ne sait encoder.

Mais faites-le officiellement. Recyclez le lead avec la raison, en quelques mots. Ne le laissez pas simplement là. La différence entre passer outre le score et l'ignorer tient en une ligne de texte, et cette ligne permet au modèle d'apprendre de votre instinct au lieu d'être contourné en silence.

Même chose dans l'autre sens. Si vous voulez appeler quelqu'un qui n'a jamais franchi la ligne, appelez-le. Puis notez pourquoi. Les deux sens sont des preuves.

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Un passage de relais à mettre en place cette semaine

1. Écrivez les quatre lignes. Lieu d'atterrissage, délai de réponse, premier geste, voie de désaccord. Gardez-les là où vous les verrez.
2. Choisissez un délai de réponse que vous pouvez tenir. Ajoutez une étape d'attente pour les jours où vous ne le pouvez pas.
3. Activez l'alerte. Utilisez l'automatisation que vous avez déjà.
4. Ajoutez les raisons de recyclage. Quatre courtes options suffisent.
5. Activez l'instantané du score. À chaque changement d'étape, stockez le chiffre et ses composantes.

Remarquez ce qui n'est pas sur cette liste : une nouvelle plateforme, un tableau de bord, ou un pipeline à onze étapes. Transmettre un lead chaud ici, c'est le passer d'une version de vous à une autre. Il faut que ce soit assez simple pour que la version fatiguée le suive vraiment.

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Questions fréquentes

Pourquoi ai-je besoin d'un passage de relais si je suis la seule personne ?

Parce que la partie de vous qui construit le marketing et celle qui prend les appels veulent des choses différentes. Un accord écrit règle le conflit par une règle plutôt que par votre humeur de la semaine.

À quelle vitesse dois-je transmettre un lead chaud à moi-même ?

Aussi vite que vous pouvez réellement tenir, pas plus. L'intérêt est périssable, mais une promesse brisée vous apprend à ignorer le système. Utilisez une étape d'attente dans votre automatisation pour les jours où vous ne pouvez pas répondre correctement.

Et si le lead n'est pas vraiment prêt ?

Renvoyez-le au nurturing avec une courte raison écrite, comme mauvais fit, trop tôt, pas de budget ou simple recherche. Ces raisons sont l'apport le plus utile que reçoit votre modèle.

Pourquoi enregistrer le score au moment du passage de relais ?

Parce que les scores changent chaque nuit. Le score qu'avait un lead en arrivant jusqu'à vous est le seul chiffre qui montre si le modèle a fonctionné, et on ne peut pas le reconstruire plus tard.

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