Repassar lead quente para você mesmo, do jeito certo

Para repassar lead quente para você mesmo, escreva um acordo curto: onde o lead chega, em quanto tempo você age, qual é a sua primeira jogada e o que fazer se discordar. Depois faça o cruzamento te avisar e mantenha um jeito de devolver leads com um motivo.

Como repassar lead quente para você mesmo sem deixá-lo cair

Repassar um lead para si mesmo parece ridículo. Você é uma pessoa só. Quem passa o quê para quem?

Mas você são duas pessoas, queira ou não. Existe a que escreve o conteúdo e monta os e-mails de nutrição. E existe a que atende as ligações. A primeira é animada e tem muitas ideias. A segunda está cansada, tem um dia para atravessar e precisa falar com quem a primeira encontrou.

O momento em que um lead passa da primeira para a segunda é onde mora um conflito silencioso e permanente.

Numa boa semana, os leads parecem promissores. Depois de três ligações perdidas, todos parecem lixo. E você não sabe qual sensação está certa, porque nunca escreveu o que "bom" significava.

Para repassar um lead quente bem, a solução não é um humor melhor. É um contrato. Por escrito. Com você mesmo.

Repassar lead quente com quatro linhas, e falar sério

Para repassar lead quente, quatro coisas precisam ser verdade e estar escritas. Não na sua cabeça. Em algum lugar que você veja.

Comece pela segunda linha, porque é aquela sobre a qual as pessoas mentem para si mesmas.

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Velocidade vence acabamento

O interesse é perecível. Um lead qualificado que não ouve nada por uma semana frequentemente já seguiu em frente, e aí você culpa o lead. O lead não falhou. A espera falhou.

Então escolha um tempo de resposta. Mas seja honesto. Se você tem outro emprego, ou viaja, ou tem dois clientes com prazos, a promessa de uma hora é uma mentira que você quebra até quarta. Uma promessa quebrada te ensina a ignorar o sistema.

Defina um tempo de resposta que você consiga cumprir de verdade. Depois, para os dias em que não consegue, ponha um passo de espera na sua automação. Uma nota curta dizendo que você retorna direito até um horário combinado. Ela compra o intervalo sem perder a pessoa.

E meça. Uma vez por trimestre, confira se o seu tempo de resposta foi cumprido. Se não foi, o problema não são os leads. É a promessa.

Faça o cruzamento te avisar

Um limiar do qual você não é avisado é decoração.

No momento em que um contato vira qualificado para vendas, você deve saber. Um alerta. Uma tarefa. Uma entrada no topo da lista de amanhã. O que combinar com o jeito que você já trabalha, sem precisar lembrar de conferir.

Ligue isso à automação que você já usa. Não invente uma segunda ferramenta. Uma segunda ferramenta é uma segunda coisa para esquecer, e você já tem o bastante.

Cuidado com um detalhe sutil. O alerta é tão bom quanto a linha por trás dele. Se a linha está baixa demais, você vai ser cutucado a semana inteira por gente que nunca devia ter sido marcada, e logo vai silenciar o alerta. Aí você construiu uma notificação que ignora. O que conta como a linha está em como definir um lead qualificado de marketing.

Dê a si mesmo um jeito de dizer não

Alguns leads que cruzam a linha não estarão prontos. Tudo bem. A pontuação é uma previsão, não um veredito.

O que não está bem é ignorá-los em silêncio. Se você faz isso, não aprende nada, e o lead apodrece no limbo, nem trabalhado nem liberado.

Construa uma reciclagem explícita. O lead volta para a sua sequência de nutrição, e você anexa um motivo curto. Fit errado. Cedo demais. Sem orçamento. Só pesquisando.

Esses motivos são a entrada mais útil que o seu modelo vai receber. Cada um é um momento em que você olhou a pontuação e a realidade humana lado a lado e anotou onde discordavam. Cem deles, lidos uma vez por trimestre, vão te ensinar mais do que qualquer quantidade de olhar para valores de pontos.

Isso também mantém o sistema honesto no outro sentido. Se você nota que recicla a maioria dos leads pelo mesmo motivo, não tem um problema de leads. Tem um problema de modelo, e ele está apontando para algo que você pode corrigir.

Guarde o número que você tinha no momento da passagem

Este é o passo chato que torna todo o resto possível.

Quando um contato passa de um estágio para o próximo, registre a pontuação dele naquele momento. Guarde as contribuições individuais como eram. As pontuações mudam toda noite, conforme o comportamento desbota e chega atividade nova. Se você só guarda o número de hoje, daqui a seis meses, quando um negócio finalmente fechar, você não terá ideia de qual pontuação ele tinha quando chegou até você.

E esse é o único número que diz se o modelo funcionou.

Configure isso no primeiro dia. Não dá para acrescentar depois, porque a versão passada da pontuação já se foi. É um desses trabalhos que não custam nada hoje e são impossíveis depois. O motivo de importar aparece em como auditar um modelo de lead scoring.

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O que fazer com o lead em si

A mecânica é a parte fácil. A primeira mensagem é a difícil.

Você precisa dos motivos por trás da pontuação. Para qualquer contato, você deve conseguir ver as contribuições, da maior para a menor. Se candidatou ao programa. Leu a página de preços duas vezes esta semana. Voltou várias vezes. Essa é a abertura da sua resposta, já escrita.

Compare com um número solto. "Pontuação: alta." Ele diz para você ligar. Não diz o que falar. Uma pontuação sem motivos te dá todas as desculpas para ignorá-la e voltar a trabalhar a caixa de entrada, que é exatamente o que você queria parar de fazer.

Abra com o que a pessoa fez, não com o que você vende. Algo como uma pergunta sobre o problema que a levou àquela página. Não finja que não estava observando. Apenas seja útil nisso.

Quando você discorda da pontuação

Você vai discordar. Numa noite qualquer, um lead cruza a linha e seu instinto diz não. Talvez a empresa esteja errada. Talvez a mensagem que ele mandou tenha sido estranha. Talvez você simplesmente saiba.

Confie nisso. Uma pontuação é uma fila para a sua atenção, não um chefe. Seu julgamento enxerga um contexto que nenhuma regra comporta.

Mas faça isso registrando. Recicle o lead com o motivo, em poucas palavras. Não deixe parado. A diferença entre contrariar a pontuação e ignorá-la é uma única linha de texto, e essa linha é o que permite ao modelo aprender com o seu instinto em vez de ser contornado em silêncio.

Vale também no sentido contrário. Se quer ligar para alguém que nunca cruzou a linha, ligue. Depois anote o porquê. Os dois sentidos são evidência.

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Uma passagem de bastão que você monta esta semana

1. Escreva as quatro linhas. Onde chega, tempo de resposta, primeira ação, caminho da discordância. Deixe onde você veja.
2. Escolha um tempo de resposta que você cumpra. Acrescente um passo de espera para os dias em que não conseguir.
3. Ligue o alerta. Use a automação que você já tem.
4. Adicione os motivos de reciclagem. Quatro opções curtas bastam.
5. Ative o registro da pontuação. A cada mudança de estágio, guarde o número e suas partes.

Repare no que não está nessa lista: uma plataforma nova, um painel ou um pipeline com onze estágios. Repassar um lead quente aqui é passá-lo de uma versão sua para outra. Precisa ser simples o bastante para a versão cansada realmente seguir.

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Perguntas frequentes

Por que preciso de uma passagem de bastão se sou a única pessoa?

Porque a parte de você que faz o marketing e a parte que atende as ligações querem coisas diferentes. Um acordo escrito resolve o conflito com uma regra, e não com o seu humor daquela semana.

Com que rapidez devo repassar um lead quente para mim mesmo?

O mais rápido que você consiga sustentar de verdade, e não mais. O interesse é perecível, mas uma promessa quebrada te ensina a ignorar o sistema. Use um passo de espera na automação para os dias em que você não consegue responder direito.

E se o lead não estiver realmente pronto?

Devolva para a nutrição com um motivo curto por escrito, como fit errado, cedo demais, sem orçamento ou só pesquisando. Esses motivos são a entrada mais útil que o seu modelo recebe.

Por que registrar a pontuação na passagem?

Porque as pontuações mudam toda noite. A pontuação que um lead tinha quando chegou até você é o único número que mostra se o modelo funcionou, e não dá para reconstruí-la depois.

O método completo, com as listas de verificação, está em Playbook de Lead Scoring, um guia gratuito de 21 páginas.