Montrer sa traction dans un pitch sans la maquiller

Pour montrer sa traction dans un pitch, mettez le vrai chiffre, la vraie période et la définition sur une seule diapositive, et gardez une forme honnête. Un chiffre modeste montré proprement bat un chiffre impressionnant montré de façon suspecte, car un seul graphique choisi à dessein pousse l'investisseur à tout revérifier.

Comment montrer sa traction dans un pitch sans vous faire prendre

Les investisseurs regardent des diapositives de traction toute la journée. Ils connaissent tous les trucs. Ils ont vu le graphique qui démarre la semaine où les ventes ont bondi. Ils ont vu la courbe cumulative qui ne peut que monter.

Vous ne les tromperez pas. N'essayez donc pas.

Voici sur quoi se trompent la plupart des conseils pour montrer sa traction. Ils vous disent de rendre la diapositive impressionnante. Mauvaise cible. Le rôle de la diapositive est d'être crue. L'impressionnant vient ensuite, et seulement si la première partie marche.

Pourquoi ? À cause de ce qui arrive quand vous êtes pris. L'investisseur repère un seul chiffre maquillé et toute la réunion change. Chaque autre chiffre du deck doit maintenant être vérifié. Votre taille de marché, vos marges, votre rétention. Vous avez transformé une conversation en audit, et vous ne saurez même pas à quel moment c'est arrivé.

Vous dirigez une entreprise d'une seule personne. Vos chiffres sont probablement petits. Ce n'est pas grave. Petit et propre est une position de force. Petit et déguisé est un aveu.

Les trois choses dont chaque chiffre a besoin

Chaque chiffre de la diapositive porte trois étiquettes. S'il en manque une, un adjectif se tient là où devrait être une preuve.

• Le chiffre. Le montant réel, pas « fort » ou « en croissance rapide ».
• La base. Comparé à quoi ? Croître à partir de rien est une autre histoire que croître à partir de quelque chose.
• La période. Quelles semaines ou quels mois, choisis par vous ou choisis par le calendrier ?

Ajoutez-en une quatrième, plus discrète : la définition. Qu'est-ce qui compte comme client ? Quelqu'un qui a payé une fois ? Quelqu'un qui paie encore ? Quelqu'un en essai gratuit ? Écrivez-le et gardez-le identique dans chaque document que vous envoyez.

Disons que vous vendez un audit packagé à de petites agences. « Quarante clients » est un adjectif déguisé tant que vous ne dites pas s'il s'agit de quarante depuis toujours, ou de quarante qui ont acheté le dernier trimestre, ou de quarante qui sont revenus. Trois entreprises différentes se cachent dans cette phrase. L'investisseur demandera. Mieux vaut que la diapositive ait déjà répondu.

Les définitions paraissent ennuyeuses. C'est la crédibilité la moins chère que vous puissiez acheter.

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Comment montrer sa traction : la forme du graphique

La forme fait partie de l'affirmation. Choisissez-la comme vous choisiriez un témoin : un qui survivra aux questions.

Montrez la vraie fenêtre. Pas les trois meilleurs mois. La période qui a réellement eu lieu, avec le plat ou le creux. Si vous devez zoomer sur un tronçon, dites pourquoi, et montrez aussi celui d'avant.

Ne passez pas au cumulatif pour cacher un recul. Une courbe de chiffre d'affaires cumulé monte chaque mois par définition. Les investisseurs le savent. Un graphique cumulatif utilisé là où il faudrait un mensuel se lit comme la décision de ne pas montrer le chiffre mensuel. Demandez-vous honnêtement pourquoi vous l'avez choisi. Si la réponse est « il est plus joli », changez-le.

Laissez l'axe tranquille. Pas d'échelle tronquée qui transforme un tremblement en falaise. Pas d'axes sans légende.

Cela paraît risqué ? Ça ne l'est pas. L'investisseur qui voit un vrai creux avec une explication en une ligne apprend quelque chose de précieux : vous suivez correctement votre propre entreprise et vous dites la vérité quand elle dérange. C'est ce qu'ils souscrivent vraiment.

Que faire quand la croissance n'est pas l'histoire

Beaucoup d'entreprises solo n'ont pas de crosse de hockey. Elles ont une ligne régulière, un petit groupe de clients qui les adorent et un calme en fin de mois. Si c'est votre cas, n'inventez pas une histoire de croissance. Prenez la vraie histoire et menez avec elle.

Le guide nomme les alternatives : la rétention, l'économie unitaire, la qualité d'un ensemble précis de clients, ou la vitesse à laquelle vous avez appris. Chacune est un titre légitime. Faites-la correspondre à ce que vos chiffres soutiennent vraiment.

Remarquez la dernière ligne. Quand on montre sa traction, la croissance n'a droit à aucun traitement de faveur. Elle ne gagne la tête que lorsqu'elle est vraie et propre.

Et si aucune ligne ne convient encore, vous avez votre réponse à une plus grande question. Vous êtes peut-être en avance. Être en avance n'est pas un défaut. Se présenter trop tôt en est un, car vous dépensez votre seule bonne première impression sur un investisseur qui aurait pu être le bon plus tard. Cette décision relève de qui vous choisissez de démarcher, et elle précède toute diapositive.

Là où vous n'avez pas le chiffre, dites-le

Tout fondateur tombe sur une question à laquelle il ne peut pas répondre. Combien de vos leads se convertissent ? Combien vous coûte l'acquisition d'un client ? Vous ne l'avez jamais mesuré.

Deux options. Inventer quelque chose, ou dire « je ne le sais pas encore, voici comment je le saurai ».

La seconde coûte bien moins. Les investisseurs voient tout de suite laquelle ils entendent, et un vide honnête avec un plan attaché se lit comme du jugement. Un adjectif posé là où devrait être un chiffre se lit comme une dissimulation.

Cela vous donne aussi une tâche du lundi. Ouvrez vos propres comptes et trouvez les trois chiffres que vous auriez honte de ne pas connaître. Calculez-les cette semaine. Vous affûterez l'entreprise, que quelqu'un vous signe un jour un chèque ou non, et les mêmes chiffres alimentent la diapositive où vous décidez ce qui va dans le deck.

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Comment parler de la diapositive à voix haute

La diapositive n'est que la moitié. L'autre moitié est la phrase que vous dites pendant qu'elle est à l'écran.

Dites le chiffre d'abord, puis le contexte. « Le chiffre d'affaires du dernier trimestre était de tant, contre tant le trimestre d'avant, et voici comment je le compte. » Court. Plat. Pas de roulement de tambour. Si vous semblez fier d'un chiffre que vous devez défendre, la salle entend de l'inquiétude. Si vous semblez factuel sur un chiffre déjà défini, la salle entend quelqu'un qui connaît son entreprise.

Nommez ensuite vous-même le point faible. Chaque diapositive de traction en a un : le mois du creux, le client parti, le canal abandonné. Pointez-le avant eux. Vous montrez la seule chose qu'ils essaient d'évaluer, le jugement. C'est aussi le geste le plus désarmant de la réunion, surtout parce que presque personne ne le fait.

Enfin, arrêtez de parler. Les gens comblent le silence après un chiffre avec des réserves, et chaque réserve affaiblit le chiffre. Dites-le, définissez-le, laissez-les demander.

Une liste de contrôle pour la diapositive de traction

Passez votre diapositive à travers ces points avant que quiconque la voie.

• Montre-t-elle la vraie période, pas une fenêtre choisie ?
• Chaque indicateur a-t-il une définition écrite ?
• Quelque chose est-il cumulatif uniquement pour éviter de montrer un recul ?
• Là où vous ne savez pas encore, le deck le dit-il ?
• Un inconnu pourrait-il la lire sans que vous la commentiez ?

Échouez à un seul et vous avez une correction à faire. Faites-la avant la réunion, pas après la question.

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Pourquoi la diapositive honnête gagne même quand elle est petite

Pensez à l'après-midi de l'investisseur. Il ne décide pas si votre produit est bon. Il le suppose à peu près aussi bon que vous le dites. Il cherche le risque qui le tue, et votre diapositive de traction est l'endroit où il teste si vous êtes un narrateur fiable.

Si vos chiffres tiennent, il fait confiance à ceux qu'il ne peut pas vérifier. Si l'un vacille, il se méfie de tous.

C'est pourquoi le propre bat le gros quand on montre sa traction. Cela veut aussi dire qu'un refus vous apprend moins que vous ne le craignez. Un « non » sur une diapositive modeste et honnête signifie souvent que vous n'avez jamais été leur genre d'affaire, ce qui est un fait différent d'une entreprise faible. Et savoir si l'argent extérieur vous convient est une question à part que vous devriez régler tôt. Souvenez-vous de ce que vous détenez aujourd'hui : tout, sans personne à qui rendre des comptes. Une levée n'a de sens que si ce qu'elle achète vaut cela.

La même honnêteté rend votre lecture de l'intérêt des investisseurs fiable plus tard. Si vous avez été franc avec eux, vous savez distinguer un vrai intérêt de la politesse.

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Questions fréquentes

Qu'est-ce qui compte comme traction pour une entreprise solo ?

Tout ce qui montre que les gens paient, reviennent ou recommandent, mesuré honnêtement. Clients payants, rétention, achats répétés et qualité d'un ensemble précis de clients comptent tous. Ce qui importe, c'est la définition, la période et la base, pas la taille.

Mes chiffres sont petits. Dois-je quand même montrer ma traction ?

Oui. Un chiffre modeste présenté proprement est plus fort qu'un chiffre impressionnant présenté de façon suspecte. Montrez-le, définissez-le, et laissez autre chose que la croissance mener si la croissance n'est pas encore l'histoire.

Un graphique cumulatif est-il jamais acceptable ?

Seulement s'il répond à une vraie question et se place à côté de la vue mensuelle. Utilisé seul pour éviter de montrer un recul, il est reconnu aussitôt et vous coûte la confiance.

Et si je ne connais pas un indicateur dont l'investisseur parle ?

Dites-le, et dites comment vous le saurez. Un vide honnête coûte bien moins de crédibilité qu'un adjectif là où devrait être le chiffre.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook du pitch investisseurs, un guide gratuit de 23 pages.