Quels investisseurs démarcher :écartez les mauvais

Pour savoir quels investisseurs démarcher, écartez d'abord ceux qui ne pourraient jamais investir : mauvais stade, mauvais montant de chèque, mauvais secteur, mauvaise zone géographique, mauvaise thèse. Classez ensuite le reste, et placez en tête les noms qui comptent le moins pour vous.

Quels investisseurs démarcher, avant de dire un mot

La plupart des levées gâchées étaient perdues avant la première réunion.

Pas dans le deck. Pas dans la présentation. Dans la liste. La plus grande source d'efforts perdus, c'est de s'asseoir face à des investisseurs qui n'auraient jamais pu investir chez vous. Leur contrainte est structurelle. Ce n'est pas une opinion que vous pouvez changer, et aucun récit ne la retournera.

Réfléchissez à ce que cela veut dire. Si le fonds de quelqu'un n'émet que des chèques d'une certaine taille, votre charme n'a aucune importance. Si sa thèse exclut explicitement votre type d'entreprise, votre traction n'a aucune importance. Vous ne pitchez pas une personne. Vous pitchez une règle.

La bonne nouvelle : décider quels investisseurs démarcher se recherche presque entièrement, et l'essentiel est public. Vous pouvez le savoir avant d'envoyer le moindre e-mail.

Les sept façons dont un investisseur est un non avant même de commencer

Pour décider quels investisseurs démarcher, bâtissez votre filtre sur les raisons pour lesquelles un investisseur ne peut pas dire oui. Chacune est une question à laquelle vous pouvez répondre de l'extérieur.

Remarquez le peu de ces points qui portent sur la qualité. Un investisseur peut être excellent et rester un non pour vous. C'est le but du filtre. Vous ne les jugez pas. Vous vérifiez si la porte existe seulement.

Et c'est pourquoi un non est moins personnel qu'il n'en a l'air. Se faire dire non prouve souvent que votre entreprise n'a jamais été leur genre d'affaire. Autre fait. Autre ressenti.

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Décidez quels investisseurs démarcher avec une raison à côté de chaque nom

Une liste de noms est un vœu. Une liste avec des raisons est un plan.

Pour chaque investisseur, écrivez une ligne : pourquoi cette personne, pour cette entreprise, maintenant. Si vous ne pouvez pas écrire la ligne, vous n'avez pas de raison, vous avez un espoir. Rayez le nom.

Les raisons doivent leur être propres. Quelque chose qu'ils ont soutenu et qui rime avec ce que vous faites. Une thèse que vous pouvez citer. Un stade que vous atteignez. La flatterie générique ne compte pas, et ils la sentiront.

Classez ensuite. C'est là que les gens perdent le fil, alors lisez attentivement.

Vous progresserez nettement au fil de vos quinze premières conversations. Votre quinzième pitch sera plus clair, plus serré, avec les objections courantes déjà traitées. N'ouvrez donc pas avec votre investisseur de rêve. Ouvrir avec votre meilleure option dépense votre meilleure occasion sur votre pire pitch.

Ordonnez la liste pour que les investisseurs qui comptent moins pour vous passent en premier. Ce n'est pas cynique. C'est le seul moyen d'arriver à vos premiers choix en version de vous qui a déjà appris ce que la salle demande. Mener cela en série de réunions dans une fenêtre serrée est traité dans comment mener un processus auprès des investisseurs.

Le problème de l'accès, honnêtement

Voici la partie que personne n'aime.

Les présentations chaleureuses marchent mieux que la prospection à froid. Et si vous construisez seul, le soir, hors des pôles évidents, vous êtes réellement désavantagé. Faire semblant du contraire ne règle rien.

Ce qui règle quelque chose, c'est de traiter l'accès comme un projet à part entière, pas comme un coup de chance. Quatre gestes :

• Identifiez qui pourrait vous présenter. Pas qui vous aimeriez. Qui connaît réellement la personne.
• Donnez-leur quelque chose de facile à transférer. Un court mot et votre phrase unique. Si transférer leur coûte un effort, ça n'arrivera pas.
• Passez par les fondateurs du portefeuille. Approchez ceux qu'un investisseur a déjà soutenus plutôt que l'associé directement.
• Rendez tout ce qui est public sur vous assez bon pour survivre à une transmission. Si quelqu'un envoie votre page à un associé sans vous, elle doit tenir seule.

Cela prend des mois. Ce n'est pas réglable la semaine où vous décidez de lever. Donc si vous pensez vouloir des investisseurs un jour, le moment pas cher pour commencer, c'est maintenant, tant que vous n'avez besoin de rien.

Et la phrase que vous remettez compte plus que le deck. Si vous n'en avez pas encore, comment écrire un pitch en une phrase est le point de départ.

Connaissez vos preuves avant de choisir le stade

Choisir des investisseurs, c'est en partie choisir un stade, et le stade dépend des preuves.

Il existe un seuil de preuves pour chaque stade. Il varie selon le marché et le moment, et il se connaît. Vous pouvez découvrir ce que des entreprises comme la vôtre avaient quand elles ont levé ce que vous visez. Comparez honnêtement, pas avec espoir.

Être en avance n'est pas un défaut. Se présenter trop tôt en est un. On n'a en général qu'une seule bonne première impression avec chaque investisseur. Dépensez-la avant d'être prêt et vous l'avez brûlée auprès de ceux qui avaient le plus de chances d'être les bons.

La liste et le contrôle de maturité s'alimentent donc l'un l'autre. Un nom de votre liste au mauvais stade n'est pas une cible. C'est une future réunion, si vous la méritez. Mettez-le dans une colonne à part et n'y touchez pas. Vérifiez ensuite ce que cherchent les investisseurs dans un pitch pour savoir sur quelles preuves vous serez testé.

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Ce que vaut un non rapide

Voici un recadrage qui rend le filtre plus facile à croire. Votre liste existe pour produire des réponses vite, dans un sens comme dans l'autre.

Une levée est la recherche du petit nombre d'investisseurs pour qui votre entreprise convient : bon stade, bon secteur, bonne thèse, bon moment dans la vie de leur fonds. La plupart des gens que vous rencontrez ne le sont pas. Le découvrir vite est un cadeau. Cela vous rend votre ressource la plus rare, et c'est souvent accompagné d'une raison qui vaut la peine.

Le peut-être qui traîne est celui à craindre. La relance aimable. Le « tenez-moi au courant ». On a l'impression d'avancer et cela mange des mois. Une liste bâtie sur de vraies raisons vous en donne moins, parce que vous avez déjà écarté ceux qui n'allaient jamais dire oui.

Devriez-vous seulement figurer sur cette liste ?

Avant de passer une semaine sur les cibles, posez la question que vous évitez.

Vous possédez aujourd'hui tout et ne rendez de comptes à personne. Prendre un investissement vous engage vers une issue assez grosse pour rembourser le fonds de quelqu'un. Un grand nombre d'entreprises parfaitement bonnes ne peuvent pas l'atteindre, et ne devraient pas essayer. Si votre vrai plan est une entreprise rentable et calme que vous gardez, la bonne liste est peut-être vide.

C'est une réponse légitime. Lever est un choix qui a un coût, pas un diplôme. Ce qui n'est pas légitime, c'est d'y glisser parce que c'est ce que les gens sont censés faire.

Si la réponse honnête est « oui, il y a quelque chose que le capital accélérerait », alors la liste vaut la peine d'être bâtie. N'attendez simplement pas qu'un nom dise oui. Rien dans une liste bien bâtie ne le garantit. Elle garantit seulement que les non que vous recevrez seront rapides, instructifs et pas votre faute.

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Une première passe à finir cette semaine

1. Écrivez votre stade, la somme dont vous auriez besoin, votre secteur et votre lieu. Quatre lignes. Tout le reste se filtre contre elles.
2. Collectez plus de noms que nécessaire. Rayez ensuite tous ceux qui échouent à un motif d'élimination ci-dessus.
3. Écrivez la raison à côté de chaque survivant. Une ligne chacun. Pas de ligne, pas de nom.
4. Classez-les, puis retournez le haut. Mettez en premier ceux qui comptent le moins pour vous. Gardez vos meilleurs pour quand vous aurez appris.
5. Notez votre chemin vers chacun. S'il n'y en a pas, écrivez ce que vous bâtiriez.

Décider quels investisseurs démarcher, c'est une semaine de travail honnête, et cela peut vous épargner des mois.

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Questions fréquentes

Combien d'investisseurs doivent figurer sur ma liste ?

Assez pour mener un lot resserré tout en gardant de la marge pour progresser. Le guide ne donne pas de chiffre : bâtissez une liste où chaque nom a une vraie raison à côté, et arrêtez quand les raisons s'épuisent.

Quels investisseurs démarcher en premier, et pourquoi pas mon premier choix ?

Parce que vos premiers pitchs seront vos plus faibles. Vous vous améliorez à chaque conversation : programmez tôt ceux qui comptent moins pour vous et atteignez vos favoris dans une version plus affûtée de vous-même.

Puis-je pitcher un investisseur hors de mon stade si je l'apprécie ?

Vous le pouvez, mais la contrainte structurelle ne changera pas parce que vous l'appréciez. Rangez-le dans une colonne à part et revenez quand vous correspondrez à son stade. Y aller tôt vous coûte une première impression qu'on n'a qu'une fois.

Et si je n'ai aucune présentation chaleureuse ?

Traitez l'accès comme un projet de plusieurs mois. Trouvez qui pourrait vous présenter, donnez-lui quelque chose de facile à transférer, approchez les fondateurs du portefeuille et rendez votre présence publique assez bonne pour circuler sans vous.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook du pitch investisseurs, un guide gratuit de 23 pages.