اختيار المستثمرين المناسبين:اشطب الخطأ أولًا

لبدء اختيار المستثمرين المناسبين، احذف أولًا من لا يمكن أن يستثمر أبدًا: مرحلة خاطئة، أو حجم شيك خاطئ، أو قطاع خاطئ، أو جغرافيا خاطئة، أو أطروحة خاطئة. ثم رتّب الباقين، وضع في أول الترتيب الأسماء التي تهمك أقل.

اختيار المستثمرين المناسبين قبل أن تقول كلمة

معظم جولات التمويل الضائعة خسرت قبل الاجتماع الأول.

ليس في العرض التقديمي. وليس في الإلقاء. بل في القائمة. أكبر مصدر وحيد للجهد الضائع أن تجلس مع مستثمرين لم يكن بإمكانهم أن يستثمروا فيك أصلًا. قيدهم بنيوي. ليس رأيًا تستطيع تغييره، ولا يحوّله أي قدر من الحكي.

فكّر فيما يعنيه هذا. إن كان صندوق أحدهم لا يكتب إلا شيكات بحجم معين، فسحرك لا صلة له بالأمر. وإن كانت أطروحته تستثني نوع عملك صراحة، فزخمك لا صلة له بالأمر. أنت لا تعرض على شخص. أنت تعرض على قاعدة.

والخبر الجيد أن قرار أي المستثمرين تعرض عليهم قابل للبحث بكامله تقريبًا، ومعظمه علني. تستطيع أن تعرفه قبل أن ترسل بريدًا واحدًا.

الطرق السبع التي يكون بها المستثمر لا قبل أن تبدأ

لتحديد أي المستثمرين تعرض عليهم، ابنِ مرشّحك حول الأسباب التي تمنع المستثمر من قول نعم. وكل واحد سؤال تستطيع الإجابة عنه من الخارج.

لاحظ كم قلّ منها ما يتعلق بالجودة. قد يكون المستثمر ممتازًا ويظل لا بالنسبة إليك. وهذا جوهر المرشّح. أنت لا تحكم عليهم. أنت تتحقق هل الباب موجود أصلًا.

ولهذا يكون الرفض أقل شخصية مما يبدو. أن يُقال لك لا دليل كثيرًا على أن عملك لم يكن يومًا من نوع أعمالهم. حقيقة مختلفة. وشعور مختلف.

دليل مجاني · 23 صفحةسهّل قول نعم. أو لا بسرعة.ما الذي يقيّمه المستثمرون فعلاً، وكيف تسهّل عليهم قول نعم، أو قول لا بسرعة.احصل على الدليل المجاني →

اختيار المستثمرين المناسبين بسبب بجانب كل اسم

قائمة الأسماء أمنية. والقائمة التي بجانب كل اسم فيها سبب خطة.

لكل مستثمر اكتب سطرًا واحدًا: لماذا هذا الشخص، لهذا العمل، الآن. إن لم تستطع كتابة السطر، فليس عندك سبب، بل رجاء. اشطب الاسم.

ينبغي أن تكون الأسباب خاصة بهم. شيء دعموه يشبه ما تفعله. أطروحة تستطيع اقتباسها. مرحلة تطابقها. المجاملة العامة لا تُحتسب، وسيشمّونها.

ثم رتّبها. وهنا يضيع الناس، فاقرأ بعناية.

ستتحسن تحسنًا ملموسًا خلال محادثاتك الخمس عشرة الأولى. عرضك الخامس عشر سيكون أوضح وأحكم، وقد أُجيب فيه عن الاعتراضات الشائعة. فلا تبدأ بمستثمر أحلامك. البدء بأفضل خياراتك ينفق أفضل فرصة عندك على أسوأ عرض لك.

رتّب القائمة بحيث يأتي أولًا المستثمرون الذين تهتم بهم أقل. ليس هذا مكرًا. إنه السبيل الوحيد لتصل إلى خياراتك العليا وأنت النسخة التي تعلمت ما تسأل عنه الغرفة. وإدارة هذا كسلسلة اجتماعات في نافذة زمنية ضيقة موضوع كيف تدير جولة التمويل.

مشكلة الوصول، بصراحة

هذا الجزء الذي لا يحبه أحد.

التقديمات الدافئة تنجح أكثر من المراسلة الباردة. وإن كنت تبني وحدك، في المساءات، بعيدًا عن المراكز الواضحة، فأنت في وضع غير مؤاتٍ فعلًا. والتظاهر بغير ذلك لا يصلحه.

ما يصلحه فعلًا أن تعامل الوصول كمشروع قائم بذاته، لا كحظ يأتي. أربع حركات:

• حدد من يستطيع تقديمك. ليس من تتمنى أن يفعل. بل من يعرف الشخص فعلًا.
• أعطهم شيئًا سهل التحويل. رسالة قصيرة وجملتك الواحدة. إن كلّفهم التحويل جهدًا فلن يحدث.
• اذهب عبر مؤسسي المحفظة. تقرّب ممن دعمهم المستثمر فعلًا بدل الشريك مباشرة.
• اجعل كل ما هو علني عنك جيدًا بما يكفي لينجو من التمرير. إن أرسل أحدهم صفحتك إلى شريك دون أن تكون مرفقًا بها، فعليها أن تصمد وحدها.

هذا يستغرق أشهرًا. لا يُحل في الأسبوع الذي تقرر فيه الجمع. فإن كنت تظن أنك قد تريد مستثمرين في المستقبل، فالوقت الرخيص للبدء هو الآن، ما دمت لا تحتاج إلى شيء.

والجملة التي تسلّمها أهم من العرض التقديمي. وإن لم تكن عندك واحدة بعد، فـكيف تكتب العرض في جملة واحدة هو المكان للبدء.

اعرف دليلك قبل أن تختار المرحلة

اختيار المستثمرين هو في جزء منه اختيار مرحلة، والمرحلة تتوقف على الدليل.

لكل مرحلة عتبة من الدليل. تختلف باختلاف السوق واللحظة، ويمكن معرفتها. تستطيع أن تعرف ماذا كان عند أعمال مثل عملك حين جمعت ما تحاول جمعه. قارن بصدق، لا بأمل.

أن تكون مبكرًا ليس عيبًا. الخروج مبكرًا هو العيب. غالبًا تحصل على انطباع أول نظيف واحد مع كل مستثمر. أنفقه قبل أن تكون مستعدًا وتكون قد أحرقته عند الأرجح أن يكونوا مناسبين لك.

فالقائمة وفحص الجاهزية يغذي أحدهما الآخر. اسم في قائمتك في مرحلة خاطئة ليس هدفًا. إنه اجتماع مستقبلي، إن استحققته. ضعه في عمود منفصل واتركه. ثم راجع ما يبحث عنه المستثمرون في العرض لتعرف على أي دليل ستُختبر.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

قيمة الرفض السريع

إليك إعادة صياغة تجعل المرشّح أسهل في الوثوق به. قائمتك موجودة لتنتج إجابات بسرعة، في أي اتجاه.

الجمع بحث عن العدد القليل من المستثمرين الذين يناسبهم عملك: مرحلة صحيحة، وقطاع صحيح، وأطروحة صحيحة، ولحظة صحيحة من عمر صندوقهم. معظم من تقابلهم ليسوا كذلك. أن تعرف بسرعة هدية. إنها تعيد إليك أندر ما تملك، وغالبًا تأتي معها بسبب يستحق أن تحصل عليه.

الاحتمال البطيء هو ما يُخشى. المتابعة الودية. و«أبقِني على اطلاع». يبدو تقدمًا ويأكل أشهرًا. والقائمة المبنية على أسباب حقيقية تعطيك منها أقل، لأنك أزلت مسبقًا من لم يكونوا ليقولوا نعم.

هل ينبغي أن تكون على هذه القائمة أصلًا؟

قبل أن تنفق أسبوعًا على الأهداف، اسأل السؤال الذي كنت تتجنبه.

أنت الآن تملك كل شيء ولا تحاسبك جهة. قبول الاستثمار يلزمك بنهاية كبيرة بما يكفي لتعيد المال إلى صندوق أحدهم. وأعمال جيدة جدًا كثيرة لا تستطيع بلوغ ذلك، ولا ينبغي أن تحاول. فإن كانت خطتك الصادقة عملًا رابحًا هادئًا تحتفظ به، فقد تكون القائمة الصحيحة فارغة.

هذه إجابة مشروعة. الجمع خيار له كلفة، وليس تخرجًا. وما ليس مشروعًا أن تنجرف إليه لأنه ما يُفترض أن يفعله الناس.

وإن كانت الإجابة الصادقة «نعم، هناك شيء كان رأس المال سيسرّعه»، فالقائمة تستحق أن تُبنى. فقط لا تنتظر أن يقول أي اسم فيها نعم. لا شيء في قائمة مبنية جيدًا يضمن ذلك. إنها تضمن فقط أن الرفض الذي تتلقاه سريع ومفيد وليس خطأك.

دليل مجاني · 23 صفحةسهّل قول نعم. أو لا بسرعة.ما الذي يقيّمه المستثمرون فعلاً، وكيف تسهّل عليهم قول نعم، أو قول لا بسرعة.احصل على الدليل المجاني →

مسودة أولى تنهيها هذا الأسبوع

1. اكتب مرحلتك، والمبلغ الذي تحتاجه، وقطاعك، وموقعك. أربعة أسطر. كل شيء آخر يُرشَّح مقابلها.
2. اجمع أسماء أكثر مما تحتاج. ثم اشطب كل من يخفق في أحد أسباب الاستبعاد أعلاه.
3. اكتب السبب بجانب كل ناجٍ. سطر لكل واحد. لا سطر، لا اسم.
4. رتّبهم، ثم اقلب القمة. ضع من تهتم بهم أقل أولًا. واحتفظ بأفضلهم لما بعد أن تتعلم.
5. دوّن طريقك إلى كل واحد. إن لم يكن هناك طريق، فاكتب ما ستبنيه.

اختيار المستثمرين المناسبين أسبوع من العمل الصادق، وقد يوفر عليك أشهرًا.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

كم مستثمرًا ينبغي أن يكون في قائمتي؟

ما يكفي لإدارة دفعة مضغوطة مع بقاء مجال للتحسن كلما تعلمت. الدليل لا يعطي رقمًا، فابنِ قائمة لكل اسم فيها سبب حقيقي بجانبه، وتوقف حين تنفد الأسباب.

أي المستثمرين تعرض عليهم أولًا، ولماذا لا اختياري الأول؟

لأن عروضك الأولى ستكون الأضعف. تتحسن مع كل محادثة، فاجدول أولًا المستثمرين الذين تهتم بهم أقل، وصل إلى المفضلين عندك وأنت نسخة أكثر حدّة منك.

هل أعرض على مستثمر خارج مرحلتي إن أعجبني؟

تستطيع، لكن القيد البنيوي لن يتغير لأنه أعجبك. ضعه في عمود منفصل وعد حين تطابق مرحلته. الذهاب مبكرًا يكلفك انطباعًا أول لا تناله إلا مرة.

ماذا لو لم تكن عندي تقديمات دافئة؟

عامل الوصول كمشروع يمتد أشهرًا. اعثر على من يستطيع تقديمك، وأعطه شيئًا سهل التحويل، وتقرّب من مؤسسي المحفظة، واجعل حضورك العلني جيدًا بما يكفي ليُمرَّر دونك.

الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل عرض المستثمرين، وهو دليل مجاني من 23 صفحة.