Qué inversores elegir:descarta primero a los equivocados

Para saber qué inversores elegir, empieza quitando a los que nunca podrían invertir: fase equivocada, tamaño de cheque equivocado, sector equivocado, geografía equivocada, tesis equivocada. Luego ordena los que quedan y pon arriba los nombres que menos te importan.

Qué inversores elegir antes de decir una palabra

La mayoría de las rondas desperdiciadas se perdieron antes de la primera reunión.

No en el deck. No en la presentación. En la lista. La mayor fuente de esfuerzo desperdiciado es sentarte con inversores que nunca podrían haber invertido en ti. Su limitación es estructural. No es una opinión que puedas cambiar, y ninguna cantidad de storytelling la cambiará.

Piensa en lo que eso significa. Si el fondo de alguien solo firma cheques de cierto tamaño, tu encanto es irrelevante. Si su tesis excluye explícitamente tu tipo de negocio, tu tracción es irrelevante. No estás presentando a una persona. Estás presentando ante una regla.

La buena noticia: decidir qué inversores elegir es casi todo investigable, y la mayor parte es público. Puedes saberlo antes de enviar un solo correo.

Las siete formas en que un inversor es un no antes de empezar

Para decidir qué inversores elegir, construye tu filtro en torno a las razones por las que un inversor no puede decir que sí. Cada una es una pregunta que puedes responder desde fuera.

Fíjate en lo pocos que tratan de calidad. Un inversor puede ser magnífico y aun así ser un no para ti. Ese es el sentido del filtro. No los juzgas. Compruebas si la puerta existe siquiera.

Y por eso un no es menos personal de lo que parece. Que te digan que no suele ser la prueba de que tu negocio nunca fue su tipo de negocio. Otro hecho. Otro sentimiento.

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Decide qué inversores elegir con una razón junto a cada nombre

Una lista de nombres es un deseo. Una lista con razones es un plan.

Para cada inversor, escribe una línea: por qué esta persona, para este negocio, ahora. Si no puedes escribir la línea, no tienes una razón, tienes una esperanza. Tacha el nombre.

Las razones deben ser específicas de ellos. Algo que han apoyado y que rima con lo que haces. Una tesis que puedas citar. Una fase con la que coincides. El halago genérico no cuenta, y lo huelen.

Luego ordénala. Aquí es donde la gente pierde el hilo, así que lee con atención.

Mejorarás de forma notable durante tus primeras quince conversaciones. Tu pitch número quince será más claro, más ajustado, con las objeciones habituales ya respondidas. Así que no abras con tu inversor soñado. Abrir con tu mejor opción gasta tu mejor oportunidad en tu peor pitch.

Ordena la lista para que los inversores que te importan menos vayan primero. No es cinismo. Es la única forma de llegar a tus primeras opciones como la versión de ti que ya ha aprendido lo que pregunta la sala. Cómo llevar esto como una secuencia de reuniones en una ventana corta se explica en cómo llevar un proceso con inversores.

El problema del acceso, con honestidad

Aquí viene la parte que a nadie le gusta.

Las presentaciones en caliente funcionan mejor que el contacto en frío. Y si construyes solo, por las tardes, fuera de los centros obvios, estás en una desventaja real. Fingir lo contrario no la arregla.

Lo que sí la arregla es tratar el acceso como un proyecto propio, no como un golpe de suerte. Cuatro movimientos:

• Identifica quién podría presentarte. No quién desearías que lo hiciera. Quién conoce de verdad a esa persona.
• Dales algo fácil de reenviar. Una nota corta y tu frase única. Si reenviar les cuesta esfuerzo, no ocurrirá.
• Pasa por fundadores de su cartera. Acércate a las personas que un inversor ya ha apoyado en vez de ir directo al socio.
• Haz que lo público sobre ti sea lo bastante bueno para sobrevivir a que lo reenvíen. Si alguien manda tu página a un socio sin ti, tiene que sostenerse sola.

Esto lleva meses. No se resuelve en la semana en que decides levantar capital. Así que si crees que quizá quieras inversores en el futuro, el momento barato para empezar es ahora, mientras no necesitas nada.

Y la frase que entregas importa más que el deck. Si todavía no tienes una, cómo escribir un pitch en una frase es el sitio por donde empezar.

Conoce tus pruebas antes de elegir la fase

Elegir inversores es en parte elegir una fase, y la fase depende de las pruebas.

Hay un umbral de pruebas para cada fase. Varía según el mercado y el momento, y se puede conocer. Puedes averiguar qué tenían negocios como el tuyo cuando levantaron lo que tú intentas levantar. Compara con honestidad, no con esperanza.

Ser temprano no es un defecto. Salir pronto, sí. Sueles tener una sola primera impresión limpia con cada inversor. Gástala antes de estar listo y la habrás quemado con las personas con más probabilidades de haber sido adecuadas para ti.

Así que la lista y la comprobación de preparación se alimentan mutuamente. Un nombre de tu lista en la fase equivocada no es un objetivo. Es una reunión futura, si te la ganas. Ponlo en otra columna y déjalo en paz. Luego mira qué buscan los inversores en un pitch para saber con qué pruebas te examinarán.

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Lo que vale un no rápido

Aquí tienes un cambio de enfoque que hace más fácil confiar en el filtro. Tu lista existe para producir respuestas rápido, en un sentido o en otro.

Levantar capital es la búsqueda del pequeño número de inversores para los que tu negocio encaja: fase correcta, sector correcto, tesis correcta, momento correcto en la vida de su fondo. La mayoría de la gente que conoces no lo es. Descubrirlo rápido es un regalo. Te devuelve tu activo más escaso, y a menudo viene con una razón que vale la pena tener.

El quizá lento es el que hay que temer. El seguimiento amable. El "mantenme al tanto". Parece progreso y se come meses. Una lista construida sobre razones reales te da menos de esos, porque ya has quitado a quienes nunca iban a decir que sí.

¿Deberías estar en esta lista?

Antes de gastar una semana en objetivos, hazte la pregunta que has estado evitando.

Ahora mismo eres dueño de todo y no respondes ante nadie. Aceptar inversión te compromete con un final lo bastante grande como para devolver el dinero del fondo de alguien. Muchísimos negocios perfectamente buenos no pueden llegar ahí, y no deberían intentarlo. Si tu plan sincero es un negocio rentable y tranquilo que conservas, la lista correcta puede estar vacía.

Es una respuesta legítima. Levantar capital es una elección con un coste, no una graduación. Lo que no es legítimo es deslizarte hacia ello porque es lo que se supone que hay que hacer.

Si la respuesta sincera es "sí, hay algo que el capital aceleraría", entonces vale la pena construir la lista. Solo que no esperes que ningún nombre diga que sí. Nada de una lista bien hecha lo garantiza. Solo garantiza que los noes que recibas sean rápidos, informativos y no sean culpa tuya.

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Una primera pasada que puedes terminar esta semana

1. Escribe tu fase, la cantidad que necesitarías, tu sector y tu ubicación. Cuatro líneas. Todo lo demás se filtra contra ellas.
2. Reúne más nombres de los que necesitas. Luego tacha los que fallen algún motivo de descarte de arriba.
3. Escribe la razón junto a cada superviviente. Una línea cada uno. Sin línea, sin nombre.
4. Ordénalos y luego dale la vuelta a los de arriba. Pon primero los que menos te importan. Guarda a los mejores para cuando hayas aprendido.
5. Anota tu vía de acceso a cada uno. Si no hay ninguna, escribe lo que construirías.

Decidir qué inversores elegir es una semana de trabajo honesto, y puede ahorrarte meses.

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Preguntas frecuentes

¿Cuántos inversores debería tener mi lista?

Los suficientes para llevar un lote comprimido y aun así tener margen para mejorar a medida que aprendes. La guía no da una cifra, así que construye una lista en la que cada nombre tenga una razón real al lado y para cuando se acaben las razones.

¿A qué inversores presentar primero, y por qué no a mi primera opción?

Porque tus primeros pitches serán los más débiles. Mejoras con cada conversación, así que programa pronto a los inversores que te importan menos y llega a tus favoritos como una versión más afilada de ti.

¿Puedo presentar a un inversor fuera de mi fase si me gusta?

Puedes, pero la limitación estructural no cambiará porque te guste. Déjalo en otra columna y vuelve cuando encajes con su fase. Ir pronto te cuesta una primera impresión que solo tienes una vez.

¿Y si no tengo presentaciones en caliente?

Trata el acceso como un proyecto de meses. Encuentra quién podría presentarte, dale algo fácil de reenviar, acércate a fundadores de cartera y haz que tu presencia pública sea lo bastante buena como para pasarse sin ti.

El método completo, con las listas de comprobación, está en Playbook de pitch para inversores, una guía gratuita de 23 páginas.