Escolher investidores:corta os que nunca poderiam investir

Para escolher investidores, começa por retirar os que nunca poderiam investir: fase errada, dimensão de cheque errada, setor errado, geografia errada, tese errada. Depois ordena o que sobra e põe no topo os nomes que menos te importam.

Como escolher investidores antes de dizeres uma palavra

A maioria das rondas desperdiçadas perdeu-se antes da primeira reunião.

Não no deck. Não na apresentação. Na lista. A maior fonte isolada de esforço desperdiçado é sentares-te com investidores que nunca poderiam ter investido em ti. A restrição deles é estrutural. Não é uma opinião que consigas mudar, e nenhuma narrativa a vai virar.

Pensa no que isto significa. Se o fundo de alguém só emite cheques de uma certa dimensão, o teu charme é irrelevante. Se a tese deles exclui explicitamente o teu tipo de negócio, a tua tração é irrelevante. Não estás a apresentar-te a uma pessoa. Estás a apresentar-te a uma regra.

A boa notícia: escolher investidores é quase tudo investigável, e a maior parte é público. Podes saber antes de enviares um único email.

As sete formas de um investidor ser um não antes de começares

Para escolher investidores, constrói o teu filtro em torno das razões que impedem um investidor de dizer sim. Cada uma é uma pergunta a que consegues responder de fora.

Repara como poucos destes motivos têm a ver com qualidade. Um investidor pode ser excelente e ainda assim ser um não para ti. É esse o ponto do filtro. Não os estás a julgar. Estás a verificar se a porta sequer existe.

E é por isso que um não é menos pessoal do que parece. Ouvir um não é muitas vezes a prova de que o teu negócio nunca foi o tipo de negócio deles. Outro facto. Outro sentimento.

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Escolher investidores com uma razão ao lado de cada nome

Uma lista de nomes é um desejo. Uma lista com razões é um plano.

Para cada investidor, escreve uma linha: porquê esta pessoa, para este negócio, agora. Se não consegues escrever a linha, não tens uma razão, tens uma esperança. Risca o nome.

As razões devem ser específicas para eles. Algo que apoiaram e que rima com o que fazes. Uma tese que consigas citar. Uma fase com a qual coincides. A graxa genérica não conta, e eles cheiram-na ao longe.

Depois ordena. É aqui que as pessoas perdem o fio, por isso lê com atenção.

Vais melhorar de forma substancial ao longo das tuas primeiras quinze conversas. O teu décimo quinto pitch será mais claro, mais apertado, com as objeções comuns já respondidas. Por isso não comeces pelo investidor de sonho. Abrir com a melhor opção gasta a tua melhor oportunidade no teu pior pitch.

Ordena a lista de modo que os investidores que te importam menos venham primeiro. Não é cinismo. É a única forma de chegares às tuas escolhas de topo como a versão de ti que já aprendeu o que a sala pergunta. Correr isto como uma sequência de reuniões numa janela curta está explicado em como gerir uma ronda de investimento.

O problema do acesso, com honestidade

Eis a parte de que ninguém gosta.

As introduções por contacto próximo funcionam melhor do que a abordagem a frio. E se estás a construir sozinho, ao fim do dia, fora dos polos óbvios, estás numa desvantagem real. Fingir o contrário não a resolve.

O que a resolve é tratar o acesso como um projeto à parte, não como um golpe de sorte. Quatro movimentos:

• Identifica quem poderia apresentar-te. Não quem gostarias que o fizesse. Quem conhece mesmo a pessoa.
• Dá-lhes algo fácil de reencaminhar. Uma nota curta e a tua frase única. Se reencaminhar lhes custar esforço, não vai acontecer.
• Passa pelos fundadores do portefólio. Aborda as pessoas que um investidor já apoiou, em vez do sócio diretamente.
• Faz com que tudo o que é público sobre ti seja bom o suficiente para sobreviver a ser passado. Se alguém enviar a tua página a um sócio sem ti junto, tem de se aguentar sozinha.

Isto leva meses. Não se resolve na semana em que decides angariar. Por isso, se achas que podes querer investidores no futuro, a altura barata para começar é agora, enquanto não precisas de nada.

E a frase que entregas importa mais do que o deck. Se ainda não tens uma, como escrever um pitch numa frase é o sítio por onde começar.

Conhece a tua prova antes de escolheres a fase

Escolher investidores é em parte escolher uma fase, e a fase depende da prova.

Há um patamar de prova para cada fase. Difere conforme o mercado e o momento, e é possível conhecê-lo. Podes descobrir o que negócios como o teu tinham quando angariaram o que tu queres angariar. Compara com honestidade, não com esperança.

Estar cedo não é uma falha. Sair cedo é. Costumas ter uma única primeira impressão limpa com cada investidor. Gasta-a antes de estares pronto e queimaste-a com as pessoas com mais probabilidade de terem sido as certas para ti.

Por isso a lista e a verificação de prontidão alimentam-se uma à outra. Um nome na tua lista na fase errada não é um alvo. É uma reunião futura, se a mereceres. Põe-no numa coluna à parte e deixa-o em paz. Depois vê o que os investidores procuram num pitch para saberes em que prova vais ser testado.

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Quanto vale um não rápido

Eis uma nova perspetiva que torna o filtro mais fácil de aceitar. A tua lista existe para produzir respostas depressa, em qualquer direção.

Uma ronda é a busca do pequeno número de investidores para quem o teu negócio encaixa: fase certa, setor certo, tese certa, momento certo na vida do fundo. A maioria das pessoas que encontras não é isso. Descobri-lo depressa é uma dádiva. Devolve o teu ativo mais escasso, e muitas vezes vem com uma razão que vale a pena ter.

O talvez lento é o que deves temer. O follow-up simpático. O "mantém-me a par". Parece progresso e come meses. Uma lista construída sobre razões reais dá-te menos destes, porque já retiraste as pessoas que nunca iam dizer sim.

Devias sequer estar nesta lista?

Antes de gastares uma semana em alvos, faz a pergunta que tens andado a evitar.

Neste momento és dono de tudo e não respondes perante ninguém. Aceitar investimento compromete-te com um desfecho grande o suficiente para dar retorno ao fundo de alguém. Um grande número de negócios perfeitamente bons não consegue lá chegar, e não devia tentar. Se o teu plano honesto é um negócio rentável e calmo que mantens, a lista certa pode estar vazia.

Essa é uma resposta legítima. Angariar é uma escolha com custo, não uma formatura. O que não é legítimo é deslizares para isso porque é o que as pessoas supostamente fazem.

Se a resposta honesta é "sim, há algo que o capital aceleraria", então vale a pena construir a lista. Só não esperes que algum nome nela diga sim. Nada numa lista bem construída o garante. Garante apenas que os nãos que recebes são rápidos, informativos e não são culpa tua.

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Uma primeira passagem que consegues acabar esta semana

1. Escreve a tua fase, o montante de que precisarias, o teu setor e a tua localização. Quatro linhas. Tudo o resto é filtrado contra estas.
2. Reúne mais nomes do que precisas. Depois risca os que falham algum dos motivos de exclusão acima.
3. Escreve a razão ao lado de cada sobrevivente. Uma linha cada. Sem linha, sem nome.
4. Ordena-os e depois inverte o topo. Põe primeiro os que menos te importam. Guarda os melhores para quando já tiveres aprendido.
5. Anota o teu caminho até cada um. Se não houver, escreve o que construirias.

Escolher investidores é uma semana de trabalho honesto, e pode poupar-te meses.

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Perguntas frequentes

Quantos investidores devem estar na minha lista?

O suficiente para correres um lote comprimido e ainda teres margem para melhorar à medida que aprendes. O guia não dá um número, por isso constrói uma lista em que cada nome tem uma razão real ao lado e pára quando as razões acabarem.

A que investidores apresentar primeiro, e porque não à minha primeira escolha?

Porque os teus primeiros pitches serão os mais fracos. Melhoras a cada conversa, por isso agenda cedo os investidores que te importam menos e chega aos favoritos como uma versão mais afiada de ti.

Posso apresentar-me a um investidor fora da minha fase se gostar dele?

Podes, mas a restrição estrutural não muda porque gostas dele. Põe-no numa coluna à parte e volta quando coincidires com a fase dele. Ir cedo custa-te uma primeira impressão que só tens uma vez.

E se não tiver introduções por contacto próximo?

Trata o acesso como um projeto de meses. Encontra quem poderia apresentar-te, dá-lhes algo fácil de reencaminhar, aborda fundadores do portefólio e faz com que a tua presença pública seja boa o suficiente para ser passada sem ti.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.