O que os investidores procuram num pitch:o risco que o mata

O que os investidores procuram num pitch não é um bom produto. É o único risco que mata o negócio, e se o preço o paga. Assumem que o teu produto é mais ou menos tão bom como dizes. Cada pergunta que fazem é uma busca pela falha.

O que os investidores procuram num pitch: aquilo que o mata

Tens estado a preparar a reunião errada.

Achas que um pitch é uma performance. Deck bonito, história que prende, apresentação confiante. Por isso ensaias isso. Depois a reunião acontece. O investidor salta para o slide onze, faz três perguntas que não são sobre o produto e, nos primeiros quatro minutos, já formou grande parte da opinião.

Nada do que ensaiaste foi testado. Tudo o que foi testado, não ensaiaste.

A solução é mudar o que pensas que a reunião é, e o que os investidores procuram nela. Um pitch não é um exercício de persuasão. É um exercício de subscrição de risco. A pessoa do outro lado da mesa não está a decidir se o teu produto é bom. Vai assumir que é mais ou menos tão bom como dizes. Está a decidir se um conjunto específico de riscos é aceitável a um preço específico. E se isto pode tornar-se grande o suficiente para importar ao seu fundo.

Lê isto duas vezes. Grande o suficiente para importar ao seu fundo. É um teste diferente de "isto é um bom negócio". É por isso que muitos bons negócios recebem um não educado.

Os riscos que andam a caçar

Todo o negócio em fase inicial é um conjunto de perguntas por resolver. O trabalho do investidor é descobrir quais estão vivas. Não todas. A que decide.

Costumam vir da mesma lista curta:

• O mercado é grande o suficiente?
• Continua a funcionar em escala?
• Os clientes vão continuar a pagar?
• Esta pessoa consegue executar?
• A forma como encontras clientes repete-se?

Repara que quatro das cinco nem sequer são sobre o teu produto. Mercado, escala, retenção, execução, distribuição repetível. Podes construir uma coisa linda e falhar em todas.

Eis o que a maioria dos conselhos sobre pitch tem errado. Dizem-te para pareceres que não há risco. Confiante, polido, nada a ver aqui. Isso não funciona, porque ninguém acredita. Lê-se como ingenuidade ou como esconder algo. Ambos são piores do que uma falha.

A jogada melhor é a rara. Nomeia o teu maior risco antes de eles o encontrarem. Depois mostra o que já fizeste a respeito e o que o dinheiro compraria em redução adicional. É desarmante precisamente porque quase ninguém o faz. E sinaliza aquilo que estão realmente a avaliar, que é o teu discernimento.

Podes temer que dizer o risco em voz alta o crie. Não cria. Vão encontrá-lo em duas reuniões, aconteça o que acontecer. A única variável é se o ouvem de ti com um plano anexado, ou se o descobrem e concluem que não reparaste.

Guia gratuito · 23 páginasFacilita o sim. Ou o não rápido.O que os investidores avaliam de facto, e como facilitar-lhes o sim, ou um não rápido.Obtém o guia gratuito →

A clareza é o atalho em que confiam

Os investidores conhecem um grande número de negócios. Não conseguem aprofundar cada um. Por isso usam atalhos, e o atalho mais forte é a clareza com que pensas no teu próprio negócio.

Uma explicação confusa raramente é lida como um problema de comunicação. É lida como pensamento confuso. Em regra, essa inferência está certa.

O inverso joga a teu favor. Se conseguires dizer o que fazes, para quem, porquê agora e do que precisas em quatro frases, mostraste algo sobre como vais tratar todas as outras decisões. Mostraste-o antes de eles fazerem uma única pergunta.

Por isso gasta as horas em compressão, não em design. Uma semana em visuais e uma hora na lógica é o contrário do certo. Se ainda não tens uma frase, começa por como escrever a frase única. Faz mais trabalho do que qualquer slide que venhas a construir.

O que os investidores procuram por trás de cada pergunta

Quando vês a reunião como subscrição de risco, as perguntas deixam de parecer aleatórias. Aqui fica uma tabela de tradução do que os investidores procuram por trás de cada pergunta. Mantém-na junto às tuas notas.

Nenhuma destas linhas é "conta-me a tua história". A história é o veículo de entrega. A verificação está por baixo.

A linha do "quanto" apanha mais gente do que qualquer outra. É feita em todas as reuniões e respondida de forma vaga na maioria. A cadeia do montante aos meses e dos meses ao marco é o que está a ser avaliado, e como decidir quanto pedir constrói-a passo a passo.

De onde partes como operador a solo

Geres um negócio de uma só pessoa. Isso muda o que levas para esta sala, e sobretudo a teu favor.

O slide da equipa, por exemplo. Uma lista de empregadores é uma exibição de credenciais. O que querem é a razão específica por que és provável que resolvas este problema. Anos dentro do setor para o qual estás a construir é exatamente o que um jovem engenheiro não tem. "Vivi este problema e sei quem paga por ele" vale mais do que um logótipo conhecido. Diz isso sem rodeios. Não peças desculpa pelo que não és.

Mas há uma verdade mais dura ao lado. Não estão só a avaliar o negócio. Estão a avaliar se pode tornar-se grande o suficiente para dar retorno ao fundo de alguém. Se o teu negócio for uma operação muito boa, rentável e calma que é toda tua, pode simplesmente não ser o tipo de negócio deles.

Isso não é um veredicto sobre ti. Um não é muitas vezes a prova de que nunca foi o tipo de negócio deles. Um facto completamente diferente.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

O que um pitch pode e não pode fazer

Sejamos diretos quanto ao limite. Um pitch não consegue corrigir um negócio que não é investível, e não deve tentar.

Se o mercado é pequeno demais para retornos de capital de risco, se a economia não funciona, se estás demasiado cedo para a fase a que te diriges, então o resultado certo de um bom pitch é um não rápido e bem fundamentado. É informação útil, entregue a baixo custo.

A técnica mexe no resultado nas margens. Impede que um bom negócio seja mal compreendido. Impede que uma conversa promissora morra de confusão. Não fabrica encaixe. E nada num deck pode prometer um sim, por isso não entres à espera de um.

É por isso que um não rápido vale a pena. Devolve o teu ativo mais escasso, o teu tempo. O verdadeiro inimigo é o talvez lento: o follow-up simpático, o "mantém-me a par", o pedido de mais um mês de dados. Come meses enquanto parece progresso. Se queres perceber cedo a diferença, como ler o interesse dos investidores mostra como é o interesse concreto ao lado da simples cortesia.

Guia gratuito · 23 páginasFacilita o sim. Ou o não rápido.O que os investidores avaliam de facto, e como facilitar-lhes o sim, ou um não rápido.Obtém o guia gratuito →

O que fazer antes da tua próxima conversa com investidores

Três coisas, esta semana.

1. Escreve o teu risco dominante. Um entre mercado, execução, distribuição ou técnico. Depois escreve o que já fizeste a respeito. Se a resposta for fraca, esse é o teu trabalho real.
2. Encontra o teu número mais fraco. Aquele que não conseguirias defender sob uma pergunta difícil. As pessoas dizem com frequência que foi ao preparar a angariação que descobriram o elo mais fraco. Podes descobrir o teu de graça.
3. Pergunta o que o dinheiro mudaria. Sê específico sobre o que o capital te deixa fazer que a receita e as noites não deixam. Se a resposta honesta for "seria mais rápido e eu gostava", pesa isso contra o facto de que neste momento és dono de tudo e não respondes perante ninguém.

Faz estas três e entras como alguém que já fez o trabalho do investidor. É este o jogo todo. Sabes o que os investidores procuram, e localizaste o risco antes deles.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

O que procuram primeiro os investidores, o produto ou a equipa?

Nenhum dos dois primeiro. Querem saber se um conjunto específico de riscos é aceitável a um preço específico. Assume-se que o produto é mais ou menos tão bom como dizes. A equipa conta como prova de por que tu, em particular, és provável que resolvas este problema.

Devo esconder os pontos fracos do meu negócio?

Não. Vão encontrar o principal em duas reuniões, de qualquer forma. Nomeia-o tu, mostra o que fizeste a respeito e o que o dinheiro compra em redução adicional. Isso sinaliza discernimento, que é o que estão a tentar avaliar.

Um deck polido é importante?

Menos do que um argumento claro. A confusão lê-se como pensamento por resolver, não como um slide por acabar. Põe o esforço na compressão e na prova, e deixa um deck simples fazer o resto.

Um não significa que o meu negócio é mau?

Não necessariamente. Muitas vezes significa que o negócio nunca foi o tipo de negócio daquele investidor, o que é um facto muito diferente. Um bom pitch pode acabar num não rápido, e isso é informação útil.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.