O que investidores buscam em um pitch:o risco que o mata

O que investidores buscam em um pitch não é um bom produto. É o risco que mata o negócio e se o preço paga por ele. Eles partem do princípio de que seu produto é mais ou menos tão bom quanto você diz. Cada pergunta que fazem é uma caça à falha.

O que investidores buscam em um pitch: aquilo que o derruba

Você tem se preparado para a reunião errada.

Você acha que pitch é uma apresentação. Deck lindo, história de construção, entrega confiante. Então é isso que você ensaia. Aí a reunião acontece. O investidor pula para o slide onze, faz três perguntas que não são sobre o produto e já formou boa parte da opinião nos primeiros quatro minutos.

Nada do que você ensaiou foi testado. Tudo o que foi testado, você não tinha ensaiado.

A correção é mudar o que você acha que a reunião é, e o que investidores buscam nela. Pitch não é um exercício de persuasão. É um exercício de subscrição. A pessoa do outro lado da mesa não está decidindo se seu produto é bom. Ela vai assumir que ele é mais ou menos tão bom quanto você diz. Ela está decidindo se um conjunto específico de riscos é aceitável a um preço específico. E se isso pode ficar grande o bastante para importar para o fundo dela.

Leia isso duas vezes. Grande o bastante para importar para o fundo dela. É um teste diferente de "isso é um bom negócio". É por isso que muitos bons negócios levam um não educado.

Os riscos que eles caçam

Todo negócio em estágio inicial é um pacote de perguntas sem resposta. O trabalho do investidor é descobrir quais estão vivas. Não todas. A que decide.

Elas costumam vir da mesma lista curta:

• O mercado é grande o bastante?
• Continua funcionando em escala?
• Os clientes vão continuar pagando?
• Essa pessoa consegue executar?
• O jeito como você acha clientes se repete?

Repare que quatro das cinco nem são sobre o seu produto. Mercado, escala, retenção, execução, distribuição repetível. Você pode construir uma coisa linda e falhar em todas.

Eis o que a maioria dos conselhos de pitch erra. Eles mandam você parecer que não há risco. Confiante, polido, nada para ver. Isso não funciona, porque ninguém acredita. Soa como ingenuidade ou como esconder algo. Os dois são piores do que uma falha.

O movimento melhor é o raro. Nomeie seu maior risco antes que eles o encontrem. Depois mostre o que você já fez a respeito, e o que o dinheiro compraria em redução adicional. Isso desarma justamente porque quase ninguém faz. E sinaliza o que eles realmente avaliam: seu julgamento.

Você pode temer que dizer o risco em voz alta o crie. Não cria. Eles vão achá-lo em duas reuniões, de qualquer jeito. A única variável é se ouvem de você, com um plano anexado, ou se descobrem sozinhos e concluem que você não tinha percebido.

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Clareza é o atalho em que eles confiam

Investidores conhecem um enorme número de negócios. Não dá para investigar cada um a fundo. Então usam atalhos, e o atalho mais forte é a clareza com que você pensa o próprio negócio.

Uma explicação confusa raramente é lida como problema de comunicação. É lida como pensamento confuso. Em geral, essa inferência está certa.

O inverso joga a seu favor. Se você consegue dizer o que faz, para quem, por que agora e o que precisa em quatro frases, mostrou algo sobre como vai lidar com todas as outras decisões. Mostrou antes de eles fazerem uma única pergunta.

Então gaste suas horas em compressão, não em design. Uma semana em visuais e uma hora na lógica é a ordem errada. Se você ainda não tem a frase, comece por como escrever a frase única. Ela trabalha mais do que qualquer slide que você vá montar.

O que investidores buscam por trás de cada pergunta

Quando você vê a reunião como subscrição, as perguntas deixam de parecer aleatórias. Aqui vai uma tabela de tradução do que investidores buscam por trás de cada pergunta. Deixe ao lado das suas anotações.

Nenhuma dessas linhas é "me conte sua história". A história é o veículo de entrega. A checagem está por baixo.

A linha do "quanto" pega mais gente do que qualquer outra. Ela é feita em toda reunião e respondida de forma vaga na maioria. A cadeia do valor aos meses e aos marcos é o que está sendo avaliado, e como decidir quanto pedir a monta passo a passo.

De onde você parte como operador solo

Você toca um negócio de uma pessoa só. Isso muda o que você leva para essa sala, e na maior parte a seu favor.

O slide do time, por exemplo. Uma lista de empregadores é uma vitrine de credenciais. O que eles querem é a razão específica pela qual você tende a resolver esse problema. Anos dentro do setor para o qual você está construindo é exatamente o que um engenheiro jovem não tem. "Eu vivi esse problema e sei quem paga por ele" vence um logo conhecido. Diga isso com simplicidade. Não peça desculpas pelo que você não é.

Mas há uma verdade mais dura ao lado. Eles não estão julgando só o negócio. Estão julgando se ele pode ficar grande o bastante para devolver o dinheiro do fundo de alguém. Se o seu negócio é uma operação muito boa, lucrativa e tranquila, 100% sua, pode simplesmente não ser o tipo de negócio deles.

Isso não é um veredito sobre você. Um não é, com frequência, a prova de que nunca foi o tipo de negócio deles. Um fato completamente diferente.

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O que um pitch pode e não pode fazer

Vamos ser francos sobre o limite. Um pitch não conserta um negócio que não é investível, e não deve tentar.

Se o mercado é pequeno demais para retornos de venture capital, se a economia não fecha, se você está cedo demais para o estágio que está abordando, então o resultado certo de um bom pitch é um não rápido e bem fundamentado. É informação útil, entregue barato.

O ofício move o resultado nas bordas. Evita que um bom negócio seja mal entendido. Evita que uma conversa promissora morra de confusão. Ele não fabrica encaixe. E nada em um deck pode prometer um sim, então não entre esperando um.

É por isso que um não rápido vale a pena. Ele devolve seu ativo mais escasso, o seu tempo. O inimigo de verdade é o talvez lento: o follow-up simpático, o "me mantenha informado", o pedido de mais um mês de dados. Ele come meses enquanto parece progresso. Se você quer notar a diferença cedo, como ler o interesse do investidor mostra como é o interesse específico ao lado da gentileza.

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O que fazer antes da sua próxima conversa com investidores

Três coisas, esta semana.

1. Escreva seu risco dominante. Um entre mercado, execução, distribuição ou técnico. Depois escreva o que você já fez a respeito. Se a resposta for fraca, esse é o seu trabalho de verdade.
2. Ache seu número mais fraco. Aquele que você não defenderia sob uma pergunta difícil. As pessoas dizem com frequência que se preparar para captar foi quando encontraram o elo mais fraco. Você pode achar o seu de graça.
3. Pergunte o que o dinheiro mudaria. Seja específico sobre o que o capital deixa você fazer que receita e noites de trabalho não deixam. Se a resposta honesta é "seria mais rápido e eu gostaria disso", pese isso contra o fato de que hoje você é dono de tudo e não responde a ninguém.

Faça essas três e você entra como alguém que já fez o trabalho do investidor. Esse é o jogo inteiro. Você sabe o que investidores buscam, e localizou o risco antes deles.

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Perguntas frequentes

O que investidores buscam primeiro, o produto ou o time?

Nenhum dos dois primeiro. Eles se importam se um conjunto específico de riscos é aceitável a um preço específico. O produto é dado como mais ou menos tão bom quanto você diz. O time importa como prova de por que você, em particular, tende a resolver esse problema.

Devo esconder os pontos fracos do meu negócio?

Não. Eles acham o principal em duas reuniões, de qualquer jeito. Nomeie você mesmo, mostre o que fez a respeito e o que o dinheiro compra em redução adicional. Isso sinaliza julgamento, que é o que eles tentam avaliar.

Um deck polido é importante?

Menos do que um argumento claro. Confusão é lida como pensamento não resolvido, não como slide inacabado. Ponha seu esforço em compressão e evidência, e deixe um deck simples carregar isso.

Um não significa que meu negócio é ruim?

Não necessariamente. Em geral significa que o negócio nunca foi o tipo de negócio daquele investidor, que é um fato bem diferente. Um bom pitch ainda pode terminar em um não rápido, e isso é informação útil.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Pitch, um playbook gratuito de 23 páginas.