Quanto pedir a investidores:a cadeia que sustenta o número

Decida quanto pedir a investidores trabalhando de trás para a frente, a partir de um marco. Escolha o marco específico que torna a próxima conversa fácil, calcule quantos meses ele leva e precifique esses meses. Um número escolhido porque soa normal diz a eles que não há plano.

Quanto pedir a investidores, do marco para trás

"Quanto você está captando e o que vai fazer com o dinheiro?"

Essa pergunta é feita em toda reunião. E na maioria delas é respondida de forma vaga. Um número redondo, um dar de ombros esperançoso, uma lista de coisas que o dinheiro vai "apoiar". Dá para ver a atenção do investidor escapar.

Eis por que isso importa mais do que parece. A pergunta não é de fato sobre o número. É um teste de que existe um plano por trás dele. O investidor está checando uma cadeia: este valor compra tantos meses, que chegam a este marco específico, que torna a próxima conversa direta.

Essa cadeia é o que realmente se avalia quando você define quanto pedir a investidores. Não o valor. A cadeia.

Então um número escolhido porque parece normal para o seu estágio faz o oposto do que você quer. Sinaliza que o plano não existe. Já um número modesto com um caminho visível por trás parece alguém que sabe exatamente o que está fazendo.

Quanto pedir a investidores: a cadeia, elo por elo

Monte nesta ordem. Não pule direto para o valor. O valor é a última coisa que você escreve.

Releia a coluna da direita antes de fechar quanto pedir a investidores. Toda resposta defensável é específica e verificável. Toda resposta fraca é um clima.

O marco é a parte difícil, e é a que a maioria pula. Escolha-o perguntando o que o investidor depois deste vai precisar ver. Não o que você gostaria de construir. O que faria um desconhecido dizer "sim, isso vale uma conversa". Trabalhe de trás para a frente a partir daí.

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Antes do número: precisa mesmo ser um número?

Pare. Você toca um negócio de uma pessoa só. Hoje você é dono de tudo e não responde a ninguém. Então, antes de precificar uma captação, precifique a alternativa.

Pergunte o que o capital deixaria você fazer que receita e noites de trabalho não deixam. Seja específico. "Andar mais rápido" é uma resposta real, mas pese-a contra o que você entregaria: propriedade, controle e a obrigação de perseguir um resultado grande o bastante para devolver o dinheiro do fundo de outra pessoa.

Depois note o que isso faz com o valor. Se a resposta honesta para "o que o dinheiro compraria" é "uma coisa específica, que vale tantos meses", você consegue precificar. Se a resposta honesta é "não sei, mas captar parece ser o que as pessoas fazem", não consegue. Você achou sua resposta antes de tocar numa planilha.

É uma troca legítima nos dois sentidos. Captar não é uma formatura. É uma escolha com custo. O número que você pede é só a etiqueta de preço dessa escolha, então tenha certeza de que quer o que ela compra. O que investidores buscam em um pitch explica por que eles vão testar sua resposta a isso com mais força do que qualquer slide.

Nomeie o risco que o dinheiro está comprando

Todo negócio tem um risco dominante. O seu é um destes quatro: mercado, execução, distribuição ou técnico.

Seu pedido deve soar como um plano para encolher esse risco. Diga em voz alta: "O risco principal é este. Eis o que eu já fiz a respeito. Eis o que este dinheiro compra em redução adicional."

Essa frase transforma o valor de um pedido em uma troca. Não estão pedindo que financiem suas esperanças. Estão vendo exatamente qual incerteza o dinheiro deles remove. É o argumento mais limpo que você tem, e não custa nada escrever.

As pessoas temem que nomear o risco o crie. Não cria. Eles o acham em duas reuniões, de qualquer jeito. A única variável é se ouvem de você com um plano anexado.

Os erros que isso evita

Acerte a cadeia e vários erros caros desaparecem.

• Pedir o valor típico. Um número tirado de "o que as pessoas captam neste estágio" não tem plano embaixo, e eles percebem.
• Pedir pouco demais para chegar a qualquer coisa. Se o dinheiro acaba antes do marco, você volta ao mercado mais fraco do que saiu.
• Sem folga. Sua pista tem que permitir que isso leve bem mais tempo do que você espera. Captações sempre levam.
• Um uso dos recursos vago. Uma lista de categorias não é um uso. Um marco é.

Note o penúltimo ponto. O guia é franco: garanta que sua pista permita que o processo leve bem mais tempo do que você espera. Uma captação é um pipeline, e pipelines derivam. Como mantê-la andando está em como conduzir um processo com investidores.

Como dizer isso na sala

Quando a pergunta chegar, responda em um fôlego. Valor primeiro, depois a cadeia.

Algo como: "Estamos captando este valor. Ele cobre tantos meses e nos leva a este marco, que remove este risco." Quatro batidas. Depois pare de falar.

Esse silêncio é onde você ganha confiança. Você deu um número, um prazo, uma meta e um risco, e nada nisso foi adjetivo. Compare com a resposta usual, um número redondo seguido de uma chuva de coisas que o dinheiro vai "apoiar". Uma é um plano. A outra é uma lista de desejos.

Pratique até levar menos de um minuto. Ela pertence à sua versão curta do pitch, a que você mais vai usar. E escreva a mesma cadeia nas suas anotações depois de cada reunião, porque as respostas que você recebe dirão se o marco convenceu alguém.

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Um pedido menor pode ser o mais forte

Você pode achar que pedir mais mostra ambição. Não mostra, não sozinho.

O que mostra ambição é um marco que importa e um caminho até ele que aguenta as perguntas. Infle o valor e você acrescenta um número que terá de defender, sem nada atrás. Reduza ao custo de chegar ao marco e cada euro dele tem uma função.

Há um segundo motivo. Quanto mais você pega, mais entrega e maior é o final que você deve a alguém. Hoje você é dono de tudo. Cada euro a mais que você pede é algo que vai pagar depois em propriedade e controle. Então peça o que o marco precisa, não o que parece impressionante. E se o marco pudesse ser alcançado com sua própria receita e suas noites, diga isso a si mesmo com honestidade antes de fazer pitch para qualquer um.

E se você não consegue defender o caminho?

Então você aprendeu algo barato.

Talvez o marco esteja nebuloso. Talvez você não saiba dizer quantos meses ele leva, porque não fez o trabalho para saber. Essa é a descoberta. Um plano que você não consegue percorrer em voz alta não está pronto para ser financiado, e é muito melhor descobrir isso nas suas anotações do que no meio de uma reunião.

Algumas pessoas acham que é exatamente por isso que se preparar para captar foi útil, mesmo quando nunca captaram. Força você a declarar, em público, o que acredita sobre sua economia e seu caminho. A plateia é adversária e bem informada, o que esclarece mais do que um planejamento privado. Você acha cedo o meio que falta no seu plano.

Se o número só funciona com premissas que você não consegue sustentar, ajuste o plano, não a história. E lembre que tudo isso prepara o argumento que você fará depois no deck. O que vai em um pitch deck mostra onde o pedido entra.

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Faça isto antes da sua próxima conversa

1. Escreva um marco. Um único resultado que torne fácil a decisão do próximo investidor. Se você tem três, não tem nenhum.
2. Escreva o risco que ele encolhe. Escolha o dominante. Um.
3. Conte os meses, depois precifique. Faça a conta da pista com honestidade, linha por linha.
4. Adicione folga. Depois adicione um pouco mais. Vai demorar mais.
5. Diga a cadeia em voz alta. "Este valor compra estes meses, chegando a este marco." Se você tropeçar, ache o elo fraco.

Faça isso e quanto pedir a investidores deixa de ser a pergunta temida e vira a mais fácil da sala. Você não vai estar defendendo um número. Vai estar lendo um plano.

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Perguntas frequentes

Existe um padrão de quanto pedir a investidores no meu estágio?

Em geral existe uma faixa típica, mas escolher dentro dela é o erro. Um número escolhido porque soa normal sinaliza que não há plano atrás. Comece pelo seu marco e precifique os meses de que ele precisa.

O que o dinheiro deve comprar?

Um marco específico que encolha o risco dominante do seu negócio, seja mercado, execução, distribuição ou técnico. Diga o que você já fez a respeito do risco e o que este valor faz em redução adicional.

Quanta folga devo incluir?

O bastante para que sua pista permita que a captação leve bem mais tempo do que você espera. O guia não dá um número, porque depende dos seus custos. Escreva o seu a partir da conta da pista e depois some mais.

E se eu não consigo justificar nenhum valor?

Isso é útil. Em geral significa que o marco não está claro, ou que capital não é o que você precisa ainda. Conserte o plano antes do pitch. Lembre também que não captar é um resultado totalmente legítimo quando você é dono de tudo hoje.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Pitch, um playbook gratuito de 23 páginas.