Quanto chiedere agli investitori:la catena dal traguardo

Per decidere quanto chiedere agli investitori, lavora a ritroso da un traguardo. Scegli il traguardo preciso che rende facile la conversazione successiva, calcola quanti mesi servono e dai un prezzo a quei mesi. Una cifra scelta perché suona normale dice loro che non c'è un piano.

Quanto chiedere agli investitori: si decide dal traguardo, a ritroso

"Quanto stai raccogliendo e cosa ci farai?"

Questa domanda viene fatta in ogni singola riunione. E nella maggior parte si risponde in modo vago. Una cifra tonda, una scrollata di spalle speranzosa, un elenco di cose che i soldi "sosterranno". Vedi l'attenzione dell'investitore svanire.

Ecco perché conta più di quanto sembri. La domanda non riguarda davvero la cifra. È un test per capire se dietro c'è un piano. L'investitore controlla una sola catena: questa somma compra tanti mesi, che raggiungono questo traguardo preciso, che rende lineare la conversazione successiva.

Quella catena è ciò che viene davvero valutato quando stabilisci quanto chiedere agli investitori. Non la cifra. La catena.

Quindi un numero scelto perché sembra normale per la tua fase fa l'opposto di ciò che vuoi. Segnala che il piano non esiste. Mentre una cifra modesta con un percorso visibile dietro si legge come qualcuno che sa esattamente cosa sta facendo.

Quanto chiedere agli investitori: la catena, anello per anello

Costruiscila in quest'ordine. Non saltare alla somma. La somma è l'ultima cosa che puoi scrivere.

Rileggi la colonna di destra prima di fissare quanto chiedere agli investitori. Ogni risposta difendibile è precisa e verificabile. Ogni risposta debole è un umore.

Il traguardo è la parte difficile, ed è quella che i più saltano. Sceglilo chiedendoti cosa dovrà vedere l'investitore dopo questo. Non cosa ti piacerebbe costruire. Cosa farebbe dire a un estraneo "sì, vale una conversazione". Lavora a ritroso da lì.

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Prima della cifra: deve essere davvero una cifra?

Fermati. Gestisci un'azienda di una sola persona. Oggi possiedi tutto e non rispondi a nessuno. Quindi prima di dare un prezzo a una raccolta, dai un prezzo all'alternativa.

Chiediti cosa ti permetterebbe di fare il capitale che i ricavi e le serate non permettono. Sii specifico. "Andare più veloce" è una risposta reale, ma pesala contro ciò che cederesti: proprietà, controllo e l'obbligo di inseguire un esito abbastanza grande da far rendere il fondo di qualcun altro.

Poi nota cosa fa questo alla somma. Se la risposta onesta a "cosa comprerebbero i soldi" è "una cosa precisa, che vale tanti mesi", puoi darle un prezzo. Se la risposta onesta è "non sono sicuro, ma raccogliere sembra quello che fanno tutti", non puoi. Hai trovato la tua risposta prima di toccare un foglio di calcolo.

È uno scambio legittimo in entrambe le direzioni. Raccogliere non è un diploma. È una scelta con un costo. La cifra che chiedi è solo il cartellino del prezzo di quella scelta, quindi assicurati di volere ciò che compra. Cosa cercano gli investitori in un pitch spiega perché metteranno alla prova la tua risposta su questo più di qualsiasi slide.

Nomina il rischio che i soldi fanno scendere

Ogni operazione ha un rischio dominante. Il tuo è uno di quattro: mercato, esecuzione, distribuzione o tecnico.

La tua richiesta deve leggersi come un piano per ridurre quel rischio. Dillo ad alta voce: "Il rischio principale è questo. Ecco cosa ho già fatto al riguardo. Ecco cosa comprano questi soldi in termini di ulteriore riduzione."

Quella frase trasforma la somma da richiesta a scambio. Non gli stai chiedendo di finanziare le tue speranze. Gli stai mostrando esattamente quale incertezza i loro soldi eliminano. È l'argomento più pulito che hai, e scriverlo non costa niente.

La gente teme che nominare il rischio lo crei. Non lo crea. Lo troveranno comunque entro due incontri. L'unica variabile è se lo sentono da te con un piano allegato.

Gli errori che questo evita

Se la catena è giusta, spariscono diversi errori costosi.

• Chiedere la somma tipica. Una cifra presa da "quanto si raccoglie a questa fase" non ha un piano sotto, e se ne accorgono.
• Chiedere troppo poco per raggiungere qualcosa. Se i soldi finiscono prima del traguardo, torni sul mercato più debole di come eri partito.
• Nessun margine. Il tuo runway deve permettere che questo duri molto più di quanto ti aspetti. Le raccolte durano sempre di più.
• Un uso dei fondi vago. Un elenco di categorie non è un uso. Un traguardo sì.

Nota il penultimo punto. La guida è brusca al riguardo: assicurati che il tuo runway permetta al processo di durare molto più di quanto ti aspetti. Una raccolta è una pipeline, e le pipeline slittano. Come tenerla in movimento è in come gestire un processo con gli investitori.

Come dirlo in sala

Quando arriva la domanda, rispondi in un fiato. Prima la somma, poi la catena.

Qualcosa come: "Stiamo raccogliendo questa somma. Copre tanti mesi e ci porta a questo traguardo, che elimina questo rischio." Quattro battute. Poi smetti di parlare.

In quel silenzio ti guadagni la fiducia. Hai dato una cifra, una tempistica, un obiettivo e un rischio, e niente di tutto ciò era un aggettivo. Confrontalo con la risposta solita, una cifra tonda seguita da una pioggia di cose che i soldi "sosterranno". Uno è un piano. L'altra è una lista dei desideri.

Esercitati finché non richiede meno di un minuto. Appartiene alla versione breve del tuo pitch, quella che userai di più. E scrivi la stessa catena nei tuoi appunti dopo ogni riunione, perché le risposte che ricevi ti diranno se il traguardo ha convinto qualcuno.

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Una richiesta più piccola può essere la più forte

Potresti pensare che chiedere di più mostri ambizione. Non è così, non da solo.

Ciò che mostra ambizione è un traguardo che conta e un percorso che regge alle domande. Gonfia la somma e aggiungi un numero da difendere, senza niente dietro. Riducila al costo per raggiungere il traguardo e ogni euro ha un compito.

C'è un secondo motivo. Più prendi, più cedi e più grande è il finale che devi a qualcuno. Oggi possiedi tutto. Ogni euro in più che chiedi è qualcosa che pagherai dopo in proprietà e controllo. Quindi chiedi ciò che serve al traguardo, non ciò che fa colpo. E se il traguardo si potesse raggiungere con i tuoi ricavi e le tue serate, dillo onestamente a te stesso prima di fare il pitch a chiunque.

E se non riesci a difendere il percorso?

Allora hai imparato qualcosa a buon mercato.

Forse il traguardo è sfocato. Forse non sai dire quanti mesi servono, perché non hai fatto il lavoro per saperlo. Quella è la scoperta. Un piano che non sai percorrere a voce non è pronto per essere finanziato, ed è molto meglio scoprirlo nei tuoi appunti che in mezzo a una riunione.

Alcuni trovano che sia proprio per questo che preparare una raccolta è stato utile, anche quando non l'hanno mai fatta. Ti costringe a dichiarare, in pubblico, cosa credi della tua economia e del tuo percorso. Il pubblico è ostile e informato, il che rende tutto più chiarificatore della pianificazione privata. Trovi presto il pezzo mancante del tuo piano.

Se la cifra funziona solo con ipotesi che non sai sostenere, correggi il piano, non la storia. E ricorda che tutto questo prepara il caso che porterai poi nel deck. Cosa mettere in un pitch deck mostra dove si inserisce la richiesta.

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Fallo prima della tua prossima conversazione

1. Scrivi un traguardo. Un singolo risultato che rende facile la decisione del prossimo investitore. Se ne hai tre, non ne hai nessuno.
2. Scrivi il rischio che riduce. Scegli quello dominante. Uno.
3. Conta i mesi, poi calcola il costo. Fai l'aritmetica del runway onestamente, riga per riga.
4. Aggiungi margine. Poi aggiungine un po' di più. Ci vorrà più tempo.
5. Di' la catena ad alta voce. "Questa somma compra questi mesi, che raggiungono questo traguardo." Se inciampi, trova l'anello debole.

Fai così e quanto chiedere agli investitori smette di essere la domanda temuta e diventa la più facile della sala. Non difenderai una cifra. Leggerai un piano.

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Domande frequenti

Esiste uno standard per quanto chiedere agli investitori alla mia fase?

Di solito c'è un intervallo tipico, ma sceglierlo da lì è l'errore. Un numero scelto perché suona normale segnala che dietro non c'è un piano. Parti dal tuo traguardo e calcola il costo dei mesi che servono.

Cosa devono comprare i soldi?

Un traguardo preciso che riduce il rischio dominante della tua operazione, che sia mercato, esecuzione, distribuzione o tecnico. Di' cosa hai già fatto al riguardo e cosa fa questa somma in termini di ulteriore riduzione.

Quanto margine devo prevedere?

Abbastanza perché il tuo runway permetta alla raccolta di durare molto più di quanto ti aspetti. La guida non dà una cifra, perché dipende dai tuoi costi. Scrivi il tuo numero dall'aritmetica del runway e poi aumentalo.

E se non riesco a giustificare nessuna somma?

È utile. Di solito significa che il traguardo non è chiaro, o che il capitale non è ciò di cui hai bisogno per ora. Sistema il piano prima del pitch. Ricorda anche che non raccogliere è un esito del tutto legittimo quando oggi possiedi tutto.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del pitch per investitori, una guida gratuita di 23 pagine.