Combien demander aux investisseurs :la chaîne du montant

Pour décider combien demander aux investisseurs, remontez depuis un jalon. Choisissez le jalon précis qui rend la conversation suivante facile, calculez combien de mois il faut, et chiffrez ces mois. Un montant choisi parce qu'il sonne normal leur dit qu'il n'y a pas de plan.

Combien demander aux investisseurs : décider à partir du jalon, en remontant

« Combien levez-vous et que ferez-vous de cet argent ? »

Cette question est posée à chaque réunion, sans exception. Et dans la plupart, on y répond vaguement. Un chiffre rond, un haussement d'épaules plein d'espoir, une liste de choses que l'argent « soutiendra ». On voit l'attention de l'investisseur dériver.

Voici pourquoi cela compte plus qu'il n'y paraît. La question ne porte pas vraiment sur le chiffre. C'est un test : y a-t-il un plan derrière ? L'investisseur vérifie une seule chaîne : ce montant achète ce nombre de mois, qui atteint ce jalon précis, qui rend la conversation suivante simple.

Cette chaîne est ce qui est réellement évalué quand vous déterminez combien demander aux investisseurs. Pas le chiffre. La chaîne.

Un montant choisi parce qu'il paraît normal pour votre stade fait donc l'inverse de ce que vous voulez. Il signale que le plan n'existe pas. Alors qu'un montant modeste avec un chemin visible derrière est celui de quelqu'un qui sait exactement ce qu'il fait.

Combien demander aux investisseurs : la chaîne, maillon par maillon

Construisez-la dans cet ordre. Ne sautez pas au montant. Le montant est la dernière chose que vous écrivez.

Relisez la colonne de droite avant d'arrêter combien demander aux investisseurs. Chaque réponse défendable est précise et vérifiable. Chaque réponse faible est une humeur.

Le jalon est la partie difficile, et c'est celle que la plupart sautent. Choisissez-le en demandant ce que l'investisseur suivant devra voir. Pas ce que vous aimeriez construire. Ce qui ferait dire à un inconnu « oui, cela mérite une conversation ». Remontez à partir de là.

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Avant le chiffre : faut-il seulement un chiffre ?

Stop. Vous dirigez une entreprise d'une seule personne. Vous possédez aujourd'hui tout et ne rendez de comptes à personne. Avant de chiffrer une levée, chiffrez l'alternative.

Demandez ce que le capital vous permettrait de faire et que le chiffre d'affaires et les soirées ne permettent pas. Soyez précis. « Aller plus vite » est une vraie réponse, mais pesez-la face à ce que vous céderiez : la propriété, le contrôle, et l'obligation de courir après un résultat assez grand pour rembourser le fonds de quelqu'un d'autre.

Voyez alors ce que cela fait au montant. Si la réponse honnête à « qu'achèterait l'argent » est « une chose précise, qui vaut tant de mois », vous pouvez la chiffrer. Si la réponse honnête est « je ne sais pas, mais lever semble ce que les gens font », vous ne pouvez pas. Vous avez trouvé votre réponse avant d'ouvrir un tableur.

C'est un échange légitime dans les deux sens. Lever n'est pas un diplôme. C'est un choix qui a un coût. Le montant que vous demandez n'est que l'étiquette de prix de ce choix : assurez-vous donc de vouloir ce qu'il achète. Ce que cherchent les investisseurs dans un pitch explique pourquoi ils testeront votre réponse là-dessus plus durement que n'importe quelle diapositive.

Nommez le risque que l'argent fait reculer

Chaque affaire a un risque dominant. Le vôtre est l'un de quatre : marché, exécution, distribution ou technique.

Votre demande doit se lire comme un plan pour réduire ce risque. Dites-le à voix haute : « Le risque principal est celui-ci. Voici ce que j'ai déjà fait. Voici ce que cet argent achète en réduction supplémentaire. »

Cette phrase transforme le montant : d'une demande, il devient un échange. On ne leur demande pas de financer vos espoirs. On leur montre exactement quelle incertitude leur argent retire. C'est l'argument le plus net que vous ayez, et il ne coûte rien à écrire.

On craint que nommer le risque le crée. Non. Ils le trouveront en deux réunions de toute façon. La seule variable : l'entendre de vous avec un plan attaché.

Les erreurs que cela évite

Réussissez la chaîne et plusieurs erreurs coûteuses disparaissent.

• Demander le montant habituel. Un chiffre tiré de « ce que les gens lèvent à ce stade » n'a aucun plan dessous, et ils le voient.
• Demander trop peu pour atteindre quoi que ce soit. Si l'argent s'épuise avant le jalon, vous retournez sur le marché plus faible qu'à votre départ.
• Aucune marge. Votre trésorerie doit permettre que cela dure nettement plus longtemps que prévu. Les levées durent toujours plus.
• Un usage des fonds flou. Une liste de catégories n'est pas un usage. Un jalon, oui.

Notez l'avant-dernier point. Le guide est brutal là-dessus : assurez-vous que votre trésorerie permet au processus de durer nettement plus longtemps que prévu. Une levée est un pipeline, et les pipelines dérivent. Comment le garder en mouvement est dans comment mener un processus auprès des investisseurs.

Comment le dire dans la salle

Quand la question tombe, répondez d'un seul souffle. Le montant d'abord, puis la chaîne.

Quelque chose comme : « Nous levons ce montant. Il couvre ce nombre de mois, et il nous mène à ce jalon, qui retire ce risque. » Quatre temps. Puis arrêtez de parler.

Ce silence est l'endroit où vous gagnez la confiance. Vous avez donné un chiffre, un calendrier, un objectif et un risque, et rien dedans n'était un adjectif. Comparez avec la réponse habituelle : un chiffre rond suivi d'une pluie de choses que l'argent « soutiendra ». L'une est un plan. L'autre est une liste de vœux.

Répétez jusqu'à ce que cela tienne en moins d'une minute. Cela a sa place dans votre version courte du pitch, celle que vous utiliserez le plus. Et notez la même chaîne après chaque réunion, car les réponses que vous recevrez diront si le jalon a convaincu quelqu'un.

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Une demande plus petite peut être la plus forte

Vous pensez peut-être que demander plus montre de l'ambition. Pas à lui seul.

Ce qui montre de l'ambition, c'est un jalon qui compte et un chemin qui tient face aux questions. Gonflez le montant et vous ajoutez un chiffre à défendre, sans rien derrière. Ramenez-le au coût d'atteindre le jalon et chaque euro a une fonction.

Il y a une seconde raison. Plus vous prenez, plus vous cédez et plus grande est l'issue que vous devez à quelqu'un. Vous possédez aujourd'hui tout. Chaque euro de plus que vous demandez, vous le paierez plus tard en propriété et en contrôle. Demandez donc ce dont le jalon a besoin, pas ce qui impressionne. Et si le jalon pouvait être atteint avec votre chiffre d'affaires et vos soirées, dites-le-vous honnêtement avant de pitcher qui que ce soit.

Et si vous ne pouvez pas défendre le chemin ?

Alors vous avez appris quelque chose à peu de frais.

Peut-être que le jalon est flou. Peut-être que vous ne savez pas dire combien de mois il faut, parce que vous n'avez pas fait le travail pour le savoir. C'est la découverte. Un plan que vous ne pouvez pas dérouler n'est pas prêt à être financé, et mieux vaut le découvrir dans vos notes qu'au milieu d'une réunion.

Certains trouvent que c'est précisément pourquoi préparer une levée était utile, même quand ils n'ont jamais levé. Cela vous force à énoncer, en public, ce que vous croyez de votre économie et de votre chemin. Le public est hostile et informé, ce qui clarifie davantage qu'un plan en privé. Vous trouvez tôt le maillon manquant de votre plan.

Si le chiffre ne tient qu'avec des hypothèses que vous ne pouvez pas étayer, ajustez le plan, pas le récit. Et rappelez-vous que tout cela prépare l'argumentaire que vous ferez plus tard dans votre deck. Ce qui va dans un pitch deck montre où la demande s'insère.

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À faire avant votre prochaine conversation

1. Écrivez un jalon. Un seul résultat qui facilite la décision du prochain investisseur. Si vous en avez trois, vous n'en avez aucun.
2. Écrivez le risque qu'il réduit. Choisissez le dominant. Un seul.
3. Comptez les mois, puis chiffrez-les. Faites le calcul de trésorerie honnêtement, ligne par ligne.
4. Ajoutez une marge. Puis un peu plus. Ce sera plus long.
5. Dites la chaîne à voix haute. « Ce montant achète ces mois, jusqu'à ce jalon. » Si vous butez, trouvez le maillon faible.

Faites cela et combien demander aux investisseurs cesse d'être la question redoutée pour devenir la plus facile de la salle. Vous ne défendrez pas un chiffre. Vous lirez un plan.

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Questions fréquentes

Existe-t-il une norme pour combien demander aux investisseurs à mon stade ?

Il existe en général une fourchette typique, mais piocher dedans est l'erreur. Un chiffre choisi parce qu'il sonne normal signale qu'aucun plan n'est derrière. Partez de votre jalon et chiffrez les mois qu'il demande.

Qu'est-ce que l'argent doit acheter ?

Un jalon précis qui réduit le risque dominant de votre affaire, qu'il soit de marché, d'exécution, de distribution ou technique. Dites ce que vous avez déjà fait contre ce risque, et ce que ce montant fait en réduction supplémentaire.

Quelle marge dois-je prévoir ?

Assez pour que votre trésorerie permette à la levée de durer nettement plus longtemps que prévu. Le guide ne donne aucun chiffre, car cela dépend de vos coûts. Écrivez votre propre chiffre à partir du calcul de trésorerie, puis ajoutez-y.

Et si je ne peux justifier aucun montant ?

C'est utile. Cela signifie en général que le jalon n'est pas clair, ou que le capital n'est pas encore ce dont vous avez besoin. Réparez le plan avant de pitcher. Rappelez-vous aussi que ne pas lever est une issue tout à fait légitime quand vous possédez tout aujourd'hui.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook du pitch investisseurs, un guide gratuit de 23 pages.