Ce que cherchent les investisseurs :le risque qui tue

Ce que cherchent les investisseurs dans un pitch n'est pas un bon produit. C'est le risque qui tue l'affaire, et si le prix le paie. Ils supposent que votre produit vaut à peu près ce que vous dites. Chaque question est une chasse au défaut.

Ce que cherchent les investisseurs dans un pitch : ce qui le tue

Vous vous êtes préparé pour la mauvaise réunion.

Vous croyez qu'un pitch est une performance. Un beau deck, une histoire qui monte, une présentation assurée. Alors vous répétez ça. Puis la réunion a lieu. L'investisseur saute à la diapositive onze, pose trois questions qui ne portent pas sur le produit, et s'est fait la majeure partie de son avis dans les quatre premières minutes.

Rien de ce que vous avez répété n'a été testé. Tout ce qui a été testé, vous ne l'aviez pas répété.

La solution : changer ce que vous pensez être cette réunion, et ce que cherchent les investisseurs en la tenant. Un pitch n'est pas un exercice de persuasion. C'est un exercice de souscription. La personne en face ne décide pas si votre produit est bon. Elle le suppose à peu près aussi bon que vous le dites. Elle décide si un ensemble précis de risques est acceptable à un prix précis. Et si l'affaire peut devenir assez grosse pour compter pour son fonds.

Relisez ça. Assez grosse pour compter pour son fonds. Ce n'est pas le même test que « est-ce une bonne entreprise ». C'est pourquoi beaucoup de bonnes entreprises reçoivent un non poli.

Les risques qu'ils traquent

Toute entreprise naissante est un paquet de questions sans réponse. Le travail de l'investisseur est de trouver lesquelles sont vives. Pas toutes. Celle qui décide.

Elles viennent presque toujours de la même courte liste :

• Le marché est-il assez grand ?
• Cela tient-il encore à grande échelle ?
• Les clients continueront-ils à payer ?
• Cette personne sait-elle exécuter ?
• Votre façon de trouver des clients se répète-t-elle ?

Remarquez que quatre sur cinq ne portent pas du tout sur votre produit. Marché, échelle, rétention, exécution, distribution répétable. Vous pouvez construire une belle chose et échouer sur chacun.

Voici ce que la plupart des conseils de pitch ratent. Ils vous disent de paraître sans risque. Sûr de vous, lisse, rien à voir. Ça ne marche pas, parce que personne n'y croit. Cela passe pour de la naïveté ou pour une dissimulation. Les deux sont pires qu'un défaut.

Le meilleur geste est le plus rare. Nommez votre plus gros risque avant qu'ils ne le trouvent. Montrez ensuite ce que vous avez fait pour le réduire, et ce que l'argent permettrait de réduire encore. C'est désarmant précisément parce que presque personne ne le fait. Et cela signale ce qu'ils évaluent vraiment : votre jugement.

Vous craignez peut-être que dire le risque à voix haute le fasse exister. Non. Ils le trouveront en deux réunions de toute façon. La seule variable : l'entendre de votre bouche avec un plan, ou le découvrir et conclure que vous ne l'aviez pas vu.

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La clarté est le repère auquel ils se fient

Les investisseurs voient énormément d'entreprises. Ils ne peuvent pas creuser chacune. Ils utilisent donc des raccourcis, et le plus solide est la clarté avec laquelle vous pensez votre propre entreprise.

Une explication confuse est rarement lue comme un problème de communication. Elle est lue comme une pensée confuse. Le plus souvent, l'inférence est juste.

L'inverse joue en votre faveur. Si vous savez dire en quatre phrases ce que vous faites, pour qui, pourquoi maintenant et ce dont vous avez besoin, vous avez montré quelque chose de la façon dont vous traiterez toutes les autres décisions. Et vous l'avez montré avant leur première question.

Passez donc vos heures sur la compression, pas sur le design. Une semaine sur les visuels et une heure sur la logique, c'est l'inverse de ce qu'il faut. Si vous n'avez pas encore votre phrase, commencez par comment écrire la phrase unique. Elle fait plus de travail que n'importe quelle diapositive.

Ce que cherchent les investisseurs derrière chaque question

Une fois la réunion vue comme une souscription, les questions cessent de paraître aléatoires. Voici une table de traduction de ce que cherchent les investisseurs derrière chaque question. Gardez-la à côté de vos notes.

Pas une seule de ces lignes ne dit « racontez-moi votre histoire ». L'histoire est le véhicule. Le contrôle est dessous.

La ligne « combien » piège plus de gens que toute autre. On la pose à chaque réunion et on y répond vaguement dans la plupart. La chaîne montant, mois, jalon est ce qui est évalué, et comment décider du montant à demander la construit pas à pas.

D'où vous partez en tant qu'opérateur solo

Vous dirigez une entreprise d'une seule personne. Cela change ce que vous apportez dans cette salle, et surtout en votre faveur.

La diapositive équipe, par exemple. Une liste d'employeurs est une vitrine de diplômes. Ce qu'ils veulent, c'est la raison précise pour laquelle vous allez probablement venir à bout de ce problème. Des années passées dans le secteur que vous construisez, c'est exactement ce qu'un jeune ingénieur n'a pas. « J'ai vécu ce problème et je sais qui le paie » bat un logo connu. Dites-le simplement. Ne vous excusez pas de ce que vous n'êtes pas.

Mais une vérité plus dure se tient à côté. Ils ne jugent pas seulement l'entreprise. Ils jugent si elle peut devenir assez grosse pour rembourser le fonds de quelqu'un. Si la vôtre est une excellente opération, rentable et calme, que vous possédez entièrement, ce n'est peut-être tout simplement pas leur genre d'affaire.

Ce n'est pas un verdict sur vous. Un non prouve souvent que ce n'était jamais leur genre d'affaire. Un fait tout à fait différent.

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Ce qu'un pitch peut et ne peut pas faire

Soyons francs sur la limite. Un pitch ne peut pas réparer une entreprise qui n'est pas finançable, et il ne doit pas essayer.

Si le marché est trop petit pour des rendements de capital-risque, si l'économie ne tient pas, si vous êtes trop tôt pour le stade visé, alors la bonne issue d'un bon pitch est un non rapide et bien raisonné. C'est une information utile, livrée à bas prix.

Le savoir-faire déplace le résultat aux marges. Il empêche une bonne entreprise d'être mal comprise. Il empêche une conversation prometteuse de mourir de confusion. Il ne fabrique pas l'adéquation. Et rien dans un deck ne peut promettre un oui, alors n'entrez pas en l'attendant.

C'est pourquoi un non rapide vaut la peine. Il vous rend votre ressource la plus rare, votre temps. Le vrai ennemi, c'est le peut-être qui traîne : la relance aimable, le « tenez-moi au courant », la demande d'un mois de données de plus. Il mange des mois en donnant l'impression d'avancer. Pour repérer la différence tôt, comment lire l'intérêt des investisseurs montre à quoi ressemble un intérêt précis à côté de la politesse.

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Que faire avant votre prochaine conversation avec un investisseur

Trois choses, cette semaine.

1. Écrivez votre risque dominant. Un parmi marché, exécution, distribution ou technique. Écrivez ensuite ce que vous avez déjà fait à ce sujet. Si la réponse est mince, c'est votre vrai travail.
2. Trouvez votre chiffre le plus faible. Celui que vous ne pourriez pas défendre face à une question dure. Des gens disent régulièrement que préparer une levée leur a fait découvrir leur maillon faible. Vous pouvez trouver le vôtre gratuitement.
3. Demandez ce que l'argent changerait. Soyez précis sur ce que le capital vous permet de faire et que le chiffre d'affaires et les soirées ne permettent pas. Si la réponse honnête est « ce serait plus rapide et j'aimerais ça », pesez-la face au fait que vous possédez aujourd'hui tout et ne rendez de comptes à personne.

Faites ces trois choses et vous entrerez comme quelqu'un qui a déjà fait le travail de l'investisseur. C'est tout le jeu. Vous savez ce que cherchent les investisseurs, et vous avez localisé le risque avant eux.

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Questions fréquentes

Que cherchent d'abord les investisseurs, le produit ou l'équipe ?

Ni l'un ni l'autre d'abord. Ils regardent si un ensemble précis de risques est acceptable à un prix précis. Le produit est supposé à peu près aussi bon que vous le dites. L'équipe compte comme preuve que vous, en particulier, allez probablement résoudre ce problème.

Dois-je cacher les points faibles de mon entreprise ?

Non. Ils trouveront le principal en deux réunions de toute façon. Nommez-le vous-même, montrez ce que vous avez fait et ce que l'argent réduit encore. Cela signale du jugement, ce qu'ils essaient d'évaluer.

Un deck soigné est-il important ?

Moins qu'un argument clair. La confusion se lit comme une pensée non résolue, pas comme une diapositive inachevée. Mettez votre effort dans la compression et les preuves, et laissez un deck simple porter le tout.

Un non veut-il dire que mon entreprise est mauvaise ?

Pas forcément. Souvent, cela veut dire que ce n'était pas le genre d'affaire de cet investisseur, ce qui est un fait très différent. Un bon pitch peut quand même finir sur un non rapide, et c'est une information utile.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook du pitch investisseurs, un guide gratuit de 23 pages.