Qué buscan los inversores en un pitch:el riesgo que lo mata

Qué buscan los inversores en un pitch no es un buen producto. Es el único riesgo que mata el trato, y si el precio lo compensa. Dan por hecho que tu producto es más o menos tan bueno como dices. Cada pregunta que hacen es una búsqueda del fallo.

Qué buscan los inversores en un pitch: lo que lo mata

Te has estado preparando para la reunión equivocada.

Crees que un pitch es una actuación. Un deck precioso, una historia que se va construyendo, una entrega segura. Y eso es lo que ensayas. Luego llega la reunión. El inversor salta a la diapositiva once, hace tres preguntas que no tratan del producto y se ha formado casi toda su opinión en los primeros cuatro minutos.

Nada de lo que ensayaste se puso a prueba. Todo lo que se puso a prueba, no lo habías ensayado.

La solución es cambiar lo que crees que es la reunión, y qué buscan los inversores en ella. Un pitch no es un ejercicio de persuasión. Es un ejercicio de suscripción de riesgo. La persona que tienes delante no decide si tu producto es bueno. Asumirá que es más o menos tan bueno como dices. Decide si un conjunto concreto de riesgos es aceptable a un precio concreto. Y si esto podría llegar a ser lo bastante grande como para importarle a su fondo.

Léelo dos veces. Lo bastante grande como para importarle a su fondo. Es una prueba distinta de "¿es un buen negocio?". Por eso muchos buenos negocios reciben un no educado.

Los riesgos que cazan

Todo negocio en fase temprana es un paquete de preguntas sin resolver. El trabajo del inversor es encontrar cuáles siguen abiertas. No todas. La que decide.

Suelen salir de la misma lista corta:

• ¿Es el mercado lo bastante grande?
• ¿Sigue funcionando a escala?
• ¿Seguirán pagando los clientes?
• ¿Puede esta persona ejecutar?
• ¿Se repite la forma en que consigues clientes?

Fíjate en que cuatro de las cinco no tratan de tu producto. Mercado, escala, retención, ejecución, distribución repetible. Puedes construir algo precioso y suspender las cinco.

Esto es lo que la mayoría de los consejos sobre pitch hacen mal. Te dicen que parezca que no hay riesgo. Seguro, pulido, nada que ver. No funciona, porque nadie se lo cree. Se lee como ingenuidad o como que ocultas algo. Las dos cosas son peores que un fallo.

La mejor jugada es la rara. Nombra tu mayor riesgo antes de que lo encuentren. Luego muestra qué has hecho al respecto y cuánto más lo reduciría el dinero. Desarma precisamente porque casi nadie lo hace. Y transmite lo que de verdad están evaluando, que es tu criterio.

Quizá temas que decir el riesgo en voz alta lo crea. No lo crea. Lo encontrarán en dos reuniones de todos modos. La única variable es si lo oyen de ti con un plan adjunto, o lo descubren y concluyen que no te habías dado cuenta.

Guía gratuita · 23 páginasHazlo fácil de decir sí. O un no rápido.Qué evalúan de verdad los inversores y cómo hacer que sea fácil decirte sí, o un no rápido.Consigue la guía gratuita →

La claridad es el atajo en el que confían

Los inversores ven muchísimos negocios. No pueden meterse a fondo en cada uno. Así que usan atajos, y el más fuerte es lo claro que piensas sobre tu propio negocio.

Una explicación confusa rara vez se lee como un problema de comunicación. Se lee como pensamiento confuso. Y normalmente esa inferencia es correcta.

Lo contrario juega a tu favor. Si puedes decir en cuatro frases qué haces, para quién, por qué ahora y qué necesitas, has demostrado algo sobre cómo manejarás cualquier otra decisión. Lo has demostrado antes de que te hagan una sola pregunta.

Así que dedica tus horas a comprimir, no a diseñar. Una semana en lo visual y una hora en la lógica es el orden equivocado. Si todavía no tienes la frase, empieza por cómo escribir la frase única. Hace más trabajo que cualquier diapositiva que vayas a montar.

Qué buscan los inversores detrás de cada pregunta

Cuando ves la reunión como suscripción de riesgo, las preguntas dejan de parecer aleatorias. Aquí tienes una tabla de traducción de qué buscan los inversores detrás de cada pregunta. Ten esta tabla junto a tus notas.

Ni una de esas filas es "cuéntame tu historia". La historia es el vehículo. La comprobación está debajo.

La fila del "cuánto" atrapa a más gente que ninguna otra. Se pregunta en todas las reuniones y se responde con vaguedad en la mayoría. La cadena que va de la cantidad a los meses y de los meses al hito es lo que se evalúa, y cómo decidir cuánto pedir la construye paso a paso.

Desde dónde partes como operador en solitario

Diriges un negocio de una sola persona. Eso cambia lo que llevas a esa sala, y sobre todo a tu favor.

La diapositiva del equipo, por ejemplo. Una lista de empleadores es un desfile de credenciales. Lo que quieren es la razón concreta por la que probablemente resolverás este problema. Años dentro del sector para el que construyes es justo lo que no tiene un ingeniero joven. "He vivido este problema y sé quién paga por resolverlo" gana a un logotipo conocido. Dilo sin rodeos. No pidas perdón por lo que no eres.

Pero a su lado hay una verdad más dura. No juzgan solo el negocio. Juzgan si puede llegar a ser lo bastante grande como para devolver el dinero del fondo de alguien. Si tu negocio es una operación muy buena, rentable y tranquila, de la que eres dueño al cien por cien, puede que simplemente no sea su tipo de negocio.

Eso no es un veredicto sobre ti. Un no suele ser la prueba de que nunca fue su tipo de negocio. Un hecho completamente distinto.

Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →

Lo que un pitch puede y no puede hacer

Seamos claros sobre el límite. Un pitch no puede arreglar un negocio que no es invertible, y no debería intentarlo.

Si el mercado es demasiado pequeño para los retornos del capital riesgo, si la economía no cuadra, si es demasiado pronto para la fase a la que te acercas, el resultado correcto de un buen pitch es un no rápido y bien razonado. Es información útil, entregada barata.

El oficio mueve el resultado en los márgenes. Evita que un buen negocio se malinterprete. Evita que una conversación prometedora muera de confusión. No fabrica encaje. Y nada en un deck puede prometer un sí, así que no entres esperando uno.

Por eso merece la pena un no rápido. Te devuelve tu activo más escaso, el tiempo. El enemigo real es el quizá lento: el seguimiento amable, el "mantenme al tanto", la petición de un mes más de datos. Se come meses mientras parece progreso. Si quieres distinguirlos pronto, cómo leer el interés de los inversores te enseña cómo se ve el interés concreto junto a la simple cortesía.

Guía gratuita · 23 páginasHazlo fácil de decir sí. O un no rápido.Qué evalúan de verdad los inversores y cómo hacer que sea fácil decirte sí, o un no rápido.Consigue la guía gratuita →

Qué hacer antes de tu próxima conversación con un inversor

Tres cosas, esta semana.

1. Escribe tu riesgo dominante. Uno entre mercado, ejecución, distribución o técnico. Luego escribe lo que ya has hecho al respecto. Si la respuesta es floja, ese es tu trabajo real.
2. Encuentra tu cifra más débil. La que no podrías defender ante una sola pregunta dura. Mucha gente cuenta que preparar la ronda fue cuando descubrió su eslabón más débil. Tú puedes encontrar el tuyo gratis.
3. Pregúntate qué cambiaría el dinero. Sé específico sobre lo que el capital te permite hacer y no pueden hacer los ingresos y las tardes. Si la respuesta sincera es "sería más rápido y me gustaría", sopésalo frente al hecho de que ahora mismo eres dueño de todo y no respondes ante nadie.

Haz esas tres y entrarás como alguien que ya ha hecho el trabajo del inversor. Ese es todo el juego. Sabes qué buscan los inversores, y has localizado el riesgo antes que ellos.

Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →

Preguntas frecuentes

¿Qué miran primero los inversores, el producto o el equipo?

Ninguno de los dos primero. Les importa si un conjunto concreto de riesgos es aceptable a un precio concreto. Dan por hecho que el producto es más o menos tan bueno como dices. El equipo importa como prueba de por qué tú, en particular, probablemente resolverás este problema.

¿Debo ocultar los puntos débiles de mi negocio?

No. Encontrarán el principal en dos reuniones de todos modos. Nómbralo tú, muestra lo que has hecho al respecto y cuánto más lo reduciría el dinero. Eso transmite criterio, que es lo que intentan evaluar.

¿Es importante un deck pulido?

Menos que un argumento claro. La confusión se lee como pensamiento sin resolver, no como una diapositiva sin acabar. Pon el esfuerzo en comprimir y en las pruebas, y deja que un deck sencillo lo lleve.

¿Un no significa que mi negocio es malo?

No necesariamente. A menudo significa que el negocio nunca fue el tipo de negocio de ese inversor, que es un hecho muy distinto. Un buen pitch puede acabar igualmente en un no rápido, y eso es información útil.

El método completo, con las listas de comprobación, está en Playbook de pitch para inversores, una guía gratuita de 23 páginas.