Cosa cercano gli investitori:il rischio che uccide il pitch
Cosa cercano gli investitori in un pitch non è un buon prodotto, ma il rischio che uccide l'affare. Ecco cosa verifica ogni domanda e come rispondere.
Cosa cercano gli investitori in un pitch non è un buon prodotto. È l'unico rischio che uccide l'affare, e se il prezzo lo ripaga. Danno per scontato che il prodotto sia buono più o meno quanto dici. Ogni domanda che fanno è una caccia al difetto.
Cosa cercano gli investitori in un pitch: ciò che lo uccide
Ti sei preparato per la riunione sbagliata.
Pensi che un pitch sia una performance. Deck bellissimo, storia di costruzione, esposizione sicura. Ed è quello che provi. Poi arriva la riunione. L'investitore salta alla slide undici, fa tre domande che non riguardano il prodotto e si è già fatto un'idea nei primi quattro minuti.
Niente di ciò che hai provato è stato messo alla prova. Tutto ciò che è stato messo alla prova, non l'avevi provato.
La soluzione è cambiare ciò che pensi sia la riunione, e cosa cercano gli investitori in essa. Un pitch non è un esercizio di persuasione. È un esercizio di underwriting. La persona dall'altra parte del tavolo non sta decidendo se il tuo prodotto è buono. Darà per scontato che lo sia più o meno quanto dici. Sta decidendo se un insieme preciso di rischi è accettabile a un prezzo preciso. E se questa cosa può diventare abbastanza grande da contare per il suo fondo.
Rileggilo. Abbastanza grande da contare per il suo fondo. È un test diverso da "è una buona azienda". È il motivo per cui parecchie buone aziende ricevono un no educato.
I rischi che cercano
Ogni azienda agli inizi è un fascio di domande irrisolte. Il lavoro dell'investitore è trovare quali sono vive. Non tutte. Quella che decide.
Di solito vengono dalla stessa breve lista:
- Il mercato è abbastanza grande?
- Funziona ancora su larga scala?
- I clienti continueranno a pagare?
- Questa persona sa eseguire?
- Il modo in cui trovi i clienti si ripete?
Nota che quattro su cinque non riguardano affatto il tuo prodotto. Mercato, scala, retention, esecuzione, distribuzione ripetibile. Puoi costruire una cosa bellissima e fallirle tutte.
Ecco dove sbaglia la maggior parte dei consigli sul pitch. Ti dice di sembrare senza rischi. Sicuro, curato, niente da vedere. Non funziona, perché nessuno ci crede. Si legge come ingenuità o come qualcosa che nascondi. Entrambe sono peggio di un difetto.
La mossa migliore è quella rara. Nomina il tuo rischio più grande prima che lo trovino loro. Poi mostra cosa hai fatto al riguardo, e cosa comprerebbero i soldi in termini di ulteriore riduzione. Disarma proprio perché quasi nessuno lo fa. E segnala la cosa che stanno davvero valutando, cioè il giudizio.
Forse temi che dire il rischio ad alta voce lo crei. Non lo crea. Lo troveranno comunque entro due incontri. L'unica variabile è se lo sentono da te con un piano allegato, o lo scoprono e concludono che non te n'eri accorto.
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Gli investitori incontrano moltissime aziende. Non possono scavare in ognuna. Così usano scorciatoie, e la più forte è quanto chiaramente pensi alla tua azienda.
Una spiegazione confusa raramente viene letta come un problema di comunicazione. Viene letta come pensiero confuso. Di solito l'inferenza è corretta.
Il contrario gioca a tuo favore. Se riesci a dire cosa fai, per chi, perché ora e di cosa hai bisogno in quattro frasi, hai mostrato qualcosa su come gestirai ogni altra decisione. L'hai mostrato prima che abbiano fatto una sola domanda.
Quindi spendi le ore sulla compressione, non sul design. Una settimana sulla grafica e un'ora sulla logica è il modo sbagliato. Se non hai ancora una frase, parti da come scrivere la frase unica. Fa più lavoro di qualsiasi slide che costruirai.
Cosa cercano gli investitori dietro ogni domanda
Quando vedi la riunione come underwriting, le domande smettono di sembrare casuali. Ecco una tabella di traduzione di cosa cercano gli investitori dietro ogni domanda. Tienila accanto agli appunti.
| Cosa chiedono | Cosa stanno davvero verificando | Come appare una buona risposta |
|---|---|---|
| "Quanto è grande questo mercato?" | Se può essere abbastanza grande da contare per un fondo | Un conteggio dal basso di chi compra e di quanto pagherebbe ciascuno, con un'aritmetica che si può seguire passo passo |
| "Che trazione hai?" | Se i clienti continuano a pagare, e se dici la verità | La cifra reale, la sua base di partenza e il periodo reale, con ogni metrica definita |
| "Perché proprio tu?" | Se sei insolitamente adatto a risolvere questo problema specifico | La ragione specifica: il settore in cui hai vissuto, chi paga, cosa sai che gli altri non sanno |
| "Come ottieni i clienti?" | Se la distribuzione si ripete | Cosa hai fatto finora e perché dovrebbe funzionare di nuovo, in modo semplice |
| "Quanto stai raccogliendo?" | Se dietro la cifra c'è un piano | Questa somma compra tanti mesi, che raggiungono questa tappa |
| "Cosa ti preoccupa di più?" | Il tuo giudizio | Il rischio dominante, nominato da te, con ciò che hai fatto al riguardo |
Nemmeno una di queste righe è "raccontami la tua storia". La storia è il veicolo. Il controllo sta sotto.
La riga del "quanto" fa inciampare più persone di tutte. Viene chiesta in ogni riunione e in quasi tutte si risponde in modo vago. La catena da importo a mesi a tappa è ciò che viene valutato, e come decidere quanto chiedere la costruisce passo dopo passo.
Da dove parti come operatore solitario
Gestisci un'azienda di una sola persona. Questo cambia ciò che porti in quella stanza, e per lo più a tuo favore.
La slide del team, per esempio. Un elenco di datori di lavoro è una vetrina di credenziali. Quello che vogliono è la ragione specifica per cui è probabile che tu risolva questo problema. Anni dentro il settore per cui costruisci sono esattamente ciò che un giovane ingegnere non ha. "Ho vissuto questo problema e so chi lo paga" batte un logo riconoscibile. Dillo chiaramente. Non scusarti per ciò che non sei.
Ma accanto c'è una verità più dura. Non stanno giudicando solo l'azienda. Stanno giudicando se può diventare abbastanza grande da far rendere il fondo di qualcuno. Se la tua azienda è un'attività ottima, redditizia e tranquilla che possiedi interamente, può semplicemente non essere il loro tipo di azienda.
Non è un verdetto su di te. Un no è spesso la prova che non è mai stata la loro azienda. Un fatto completamente diverso.
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Siamo franchi sul limite. Un pitch non può sistemare un'azienda che non è investibile, e non dovrebbe provarci.
Se il mercato è troppo piccolo per i rendimenti del venture capital, se i conti non tornano, se sei troppo in anticipo per la fase a cui ti rivolgi, allora l'esito giusto di un buon pitch è un no rapido e ben motivato. È un'informazione utile, consegnata a basso costo.
Il mestiere sposta il risultato ai margini. Evita che una buona azienda venga fraintesa. Evita che una conversazione promettente muoia di confusione. Non fabbrica l'adattamento. E niente in un deck può promettere un sì, quindi non entrare aspettandotelo.
Per questo un no rapido vale la pena. Ti restituisce il tuo bene più scarso, il tempo. Il vero nemico è il forse lento: il follow-up cordiale, il "tienimi aggiornato", la richiesta di un altro mese di dati. Si mangia mesi sembrando progresso. Se vuoi riconoscere subito la differenza, come leggere l'interesse degli investitori mostra che aspetto ha l'interesse concreto accanto alla semplice cortesia.
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Tre cose, questa settimana.
- Scrivi il tuo rischio dominante. Uno tra mercato, esecuzione, distribuzione o tecnico. Poi scrivi cosa hai già fatto al riguardo. Se la risposta è magra, quello è il tuo vero lavoro.
- Trova il tuo numero più debole. Quello che non sapresti difendere sotto una domanda dura. Spesso si dice che preparare una raccolta è stato il momento in cui si è trovato l'anello più debole. Il tuo puoi trovarlo gratis.
- Chiediti cosa cambierebbero i soldi. Sii specifico su cosa ti permette il capitale che i ricavi e le serate non permettono. Se la risposta onesta è "sarebbe più veloce e mi piacerebbe", pesala contro il fatto che oggi possiedi tutto e non rispondi a nessuno.
Fai queste tre cose ed entrerai come chi ha già fatto il lavoro dell'investitore. È tutto il gioco. Sai cosa cercano gli investitori, e hai individuato il rischio prima di loro.
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Cosa cercano per prima cosa gli investitori, il prodotto o il team?
Nessuno dei due per primo. Si chiedono se un insieme preciso di rischi sia accettabile a un prezzo preciso. Il prodotto è dato per buono più o meno quanto dici. Il team conta come prova del perché proprio tu sei probabile che risolva questo problema.
Devo nascondere i punti deboli della mia azienda?
No. Troveranno comunque quello principale entro due incontri. Nominalo tu, mostra cosa hai fatto al riguardo e cosa comprano i soldi in termini di ulteriore riduzione. Segnala giudizio, ed è ciò che cercano di valutare.
Un deck curato è importante?
Meno di un argomento chiaro. La confusione si legge come pensiero irrisolto, non come slide incompiuta. Metti l'impegno nella compressione e nelle prove, e lascia che un deck semplice le porti.
Un no significa che la mia azienda è scadente?
Non necessariamente. Spesso significa che l'azienda non è mai stata il tipo di azienda di quell'investitore, che è un fatto molto diverso. Un buon pitch può comunque finire in un no rapido, ed è un'informazione utile.
Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del pitch per investitori, una guida gratuita di 23 pagine.
Quanto sei intrappolato, davvero?
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