Interesse degli investitori:distinguerlo dalla cortesia

Per leggere l'interesse degli investitori, conta i dettagli, non il calore. L'interesse vero chiede della meccanica, richiede dati particolari, porta in sala un altro partner o parla di processo e tempistiche. Elogi, "tienimi aggiornato" e "ricontattami dopo il tuo prossimo traguardo" sono cortesia.

Come leggere l'interesse degli investitori quando tutti sono gentili

Dodici investitori l'hanno adorato. Zero term sheet.

È la raccolta classica. Esci da ogni incontro euforico. Dici in giro che va bene. Tre mesi dopo non hai niente in mano e non sai spiegare perché.

La spiegazione è semplice e un po' offensiva. Contavi il segnale sbagliato.

Gli investitori sono professionalmente piacevoli. Dire no in faccia a un fondatore è imbarazzante, e un sì vago non costa niente. Quindi il calore costa poco e non ti dice quasi nulla. Se la tua lettura dell'interesse è come è andato l'incontro, sbaglierai quasi sempre.

Per leggere l'interesse degli investitori, leggi invece il comportamento. Il comportamento costa fatica all'investitore, e la fatica è difficile da fingere.

Leggere l'interesse degli investitori: specifico contro generico

Una regola fa quasi tutto il lavoro. L'interesse è specifico. La cortesia è generica.

Per leggere l'interesse degli investitori da questa tabella, guarda la colonna di sinistra. Ogni voce prende tempo all'investitore e alcune mettono a rischio il suo nome. Ora la colonna di destra. Niente di tutto ciò gli costa qualcosa.

Questo è il test. Che cosa hanno speso?

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Cosa significa ogni segnale vero

Domande sulla meccanica. Quando un investitore chiede come conquisti un cliente, o come si muovono davvero i soldi, sta costruendo un modello nella sua testa. Non si modellano le aziende che si sono già scartate.

Una richiesta di dati particolari. Nota la parola "particolari". Non "mandami tutto." Una richiesta specifica significa che hanno un dubbio specifico e lo stanno verificando. È l'inizio della due diligence. Rispondi in fretta. Lo slancio è deperibile.

Compare un altro partner. Qualcuno sta impegnando la propria credibilità tirando dentro un collega. È tra i segnali più forti disponibili. Significa anche che il tuo primo contatto ha già fatto un po' di vendita dentro il fondo, cosa che tu non vedi.

Una verifica delle referenze. Stanno chiamando persone che ti conoscono. Nessuno lo fa per un no cortese.

Processo e tempistiche. Nel momento in cui la conversazione si sposta su come viene presa la decisione, chi firma e quando, è reale. Se hai tenuto i tuoi incontri in una finestra compressa, come descritto in come gestire un processo con gli investitori, quelle tempistiche cominceranno ad allinearsi.

Il no morbido con il sorriso

Ecco le frasi da imparare a sentire.

• "È davvero interessante."
• "Tienimi aggiornato."
• "Torna quando avrai raggiunto il tuo prossimo traguardo."
• "Adoro ciò che stai costruendo."
• "Sentiamoci presto."

Nessuna è una bugia. La persona può benissimo intenderle. Ma nessuna arriva con una data, un documento o un nome. Una frase senza niente di tutto ciò è una porta cortese che si chiude lentamente.

Quella sul traguardo merita un'attenzione in più. A volte è onesta: un "non ancora" con una condizione reale allegata. Se dicono quale traguardo e si offrono di parlare quando lo raggiungi, tienili caldi. Se non vogliono dire quale, è un addio gentile.

Cosa fare con ogni tipo

Leggere la sala è solo metà del lavoro. L'altra metà è spostare il tuo impegno.

Pesa le tue ore verso quelli specifici. Lascia andare quelli vaghi, compresi quelli che ti hanno fatto sentire bene. Soprattutto quelli che ti hanno fatto sentire bene, perché sono quelli che sarai tentato di inseguire.

In pratica, il lunedì, significa dividere la tua pipeline in tre mucchi.

1. Interesse specifico. Il passo successivo in agenda questa settimana. Documenti inviati entro un giorno.
2. Poco chiaro. Fai una domanda diretta. "È un no?" è legittima, e la risposta è utile in entrambe le direzioni.
3. Calore generico. Un breve aggiornamento trimestrale, niente di più. Niente più delle tue serate.

Gestisci un'azienda oltre che una raccolta. Le tue ore sono la cosa scarsa. Spenderle su un forse sorridente è il modo in cui un processo di tre mesi diventa uno di nove.

Scrivi cosa hanno detto davvero

La memoria lusinga. Dopo ogni incontro, registra ciò che l'investitore ha detto con le sue parole, e segnalo come specifico o generico. Fallo prima di rispondere a qualsiasi email.

In un registro emergono schemi che nella testa non emergono mai. Potresti notare che gli investitori che hanno chiesto della meccanica venivano tutti da un solo tipo di fondo. O che nessuno chiede dati dopo il secondo incontro. Entrambe le cose vale la pena saperle.

Cattura anche l'obiezione che si ripete. Senti la stessa preoccupazione da più persone e hai imparato come la tua azienda appare da fuori. Vale più degli incontri andati bene, ed è il motivo per tenere il registro onesto. A volte la soluzione sta nella tua slide sulla traction; a volte è qualcosa di reale che hai evitato.

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Un no rapido è interesse sotto mentite spoglie

Suona strano. Resta con me.

La risposta più utile che un investitore può darti è una risposta chiara. Un no veloce ti restituisce il tuo bene più scarso e spesso arriva con una ragione che vale la pena avere. È anche un'informazione sull'adattamento, non sulla qualità della tua azienda. Moltissime buone aziende semplicemente non sono il tipo di azienda di un investitore venture, e vale la pena ricordare che puoi costruire qualcosa di eccellente senza aver mai bisogno dell'assegno.

Quindi tratta la chiarezza come il premio. Quando chiedi a che punto sei e ricevi una risposta diretta, anche un no, ringrazia e segnalo. Quell'investitore ti ha appena risparmiato un mese.

Se continui a ricevere no chiari per la stessa ragione, torna più indietro. Potrebbe essere la lista: investitori che non avrebbero mai potuto investire, fase sbagliata o ticket sbagliato. Il lavoro iniziale di scegliere a chi fare il pitch previene gran parte di questo.

Domande che forzano una risposta chiara

Non devi aspettare che i segnali compaiano. Puoi chiederli. Il trucco è chiedere qualcosa che abbia una risposta vera, non qualcosa che inviti a un complimento.

• "Cosa dovresti vedere per portare questo ai tuoi partner?"
• "Qual è il passo successivo da parte tua, e quando?"
• "C'è qualcosa in ciò che ti ho mostrato che ti preoccupa?"
• "Questo è adatto al tuo fondo, o è più probabile un no?"

Ogni domanda costringe l'investitore a nominare qualcosa di concreto: un ostacolo, una data, una preoccupazione. Un investitore interessato risponderà. Uno cortese si aggrapperà a una generalità, e la generalità è la tua risposta.

La terza domanda ha un bonus. La loro preoccupazione è il rischio che stanno cercando di localizzare, e ora lo conosci. Puoi affrontarlo, oppure scoprire che è reale. Entrambe le cose sono meglio che tirare a indovinare.

Perché la lettura sbagliata costa così tanto

Non sono solo serate sprecate. Una falsa lettura cambia decisioni che prendi altrove.

Se credi che quattro investitori siano vicini, potresti rallentare altre conversazioni. Potresti allentare la presa sull'attività che gestisci, perché i soldi sembrano quasi in mano. Potresti dire ai tuoi clienti o ai tuoi partner qualcosa che si rivela prematuro. Poi l'interesse evapora e ti ritrovi con una raccolta ferma e un'azienda che ha viaggiato in folle per un trimestre.

È questo il vero prezzo di contare la cortesia. Fa durare di più tutta la raccolta, e porta la tua attenzione lontano dall'unico bene che possiedi di sicuro: un'azienda che funziona senza l'assegno di nessuno.

Quindi leggi l'interesse degli investitori da ciò che è stato fatto, e tieni l'ottimismo a mani larghe finché non è successa una cosa specifica. Un partner si è unito. Un documento è stato richiesto. Una data è stata fissata. Fino ad allora, hai avuto un bell'incontro. Tutto qui.

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Un altro filtro: chi sta parlando

Fai attenzione a chi nel fondo è coinvolto. Un associate che adora la tua idea è simpatico. Un partner che fa domande dure è utile. La differenza conta perché solo uno dei due può dire sì.

Se la persona che continui a incontrare non ha una via verso la decisione, chiedi come vengono prese le decisioni. È una domanda normale. La risposta onesta ti dice se stai parlando con un sostenitore o con un gentile guardiano, e se il tuo conteggio dell'entusiasmo debba salire o scendere.

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Domande frequenti

Come leggo l'interesse degli investitori e lo distinguo dalla cortesia?

Controlla cosa hanno speso. Domande specifiche, richieste di dati particolari, un altro partner che si unisce, una verifica delle referenze o discorsi su processo e tempistiche sono veri. Elogi generici e "tienimi aggiornato" sono cortesia.

"Torna dopo il tuo prossimo traguardo" significa sì?

Solo se nominano il traguardo e si offrono di parlare quando lo raggiungi. Senza dettagli allegati, trattalo come un addio cortese e tienili in una lista di aggiornamenti leggeri.

È scortese chiedere a un investitore se è un no?

No. È una domanda legittima e la risposta è utile in ogni caso. Una risposta chiara ti risparmia mesi di attesa.

Perché ho tanti investitori entusiasti e nessuna offerta?

Con ogni probabilità hai contato il calore invece dei dettagli. Ordina la tua pipeline per ciò che ogni investitore ha fatto davvero, e metti il tuo impegno dove sono i segnali specifici.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del pitch per investitori, una guida gratuita di 23 pagine.