Scegliere gli investitori:scarta quelli sbagliati

Per scegliere gli investitori a cui fare il pitch, parti eliminando quelli che non potrebbero mai investire: fase sbagliata, ticket sbagliato, settore sbagliato, area geografica sbagliata, tesi sbagliata. Poi ordina quelli che restano, e metti in cima i nomi a cui tieni meno.

Come scegliere gli investitori a cui fare il pitch prima di dire una parola

La maggior parte delle raccolte sprecate era persa prima del primo incontro.

Non nel deck. Non nell'esposizione. Nella lista. La singola fonte maggiore di fatica sprecata è sedersi con investitori che non avrebbero mai potuto investire in te. Il loro vincolo è strutturale. Non è un'opinione che puoi cambiare, e nessuna dose di storytelling la trasformerà.

Pensa a cosa significa. Se il fondo di qualcuno scrive solo assegni di una certa dimensione, il tuo fascino è irrilevante. Se la sua tesi esclude esplicitamente il tuo tipo di azienda, la tua trazione è irrilevante. Non stai facendo il pitch a una persona. Lo stai facendo a una regola.

La buona notizia: scegliere gli investitori è quasi tutto ricercabile, e quasi tutto è pubblico. Puoi saperlo prima ancora di inviare un'email.

I sette modi in cui un investitore è un no prima che tu cominci

Per scegliere gli investitori, costruisci il filtro attorno ai motivi per cui un investitore non può dire sì. Ognuno è una domanda a cui puoi rispondere dall'esterno.

Nota quanto poche riguardano la qualità. Un investitore può essere eccellente e restare un no per te. È il senso del filtro. Non li stai giudicando. Stai controllando se la porta c'è, almeno.

Ed è per questo che un no è meno personale di come sembra. Sentirsi dire no è spesso la prova che la tua azienda non è mai stata il loro tipo di azienda. Fatto diverso. Sensazione diversa.

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Scegliere gli investitori con una ragione accanto a ogni nome

Una lista di nomi è un desiderio. Una lista con le ragioni è un piano.

Per ogni investitore, scrivi una riga: perché questa persona, per questa azienda, adesso. Se non riesci a scrivere la riga, non hai una ragione, hai una speranza. Cancella il nome.

Le ragioni devono essere specifiche per loro. Qualcosa che hanno sostenuto che richiama ciò che fai. Una tesi che puoi citare. Una fase in cui rientri. L'adulazione generica non conta, e la fiutano.

Poi ordinala. È qui che molti perdono il filo, quindi leggi con attenzione.

Migliorerai in modo sostanziale nelle prime quindici conversazioni. Il tuo quindicesimo pitch sarà più chiaro, più asciutto, con le obiezioni comuni già risolte. Quindi non aprire con l'investitore dei tuoi sogni. Aprire con la tua opzione migliore spende la tua occasione migliore sul tuo pitch peggiore.

Ordina la lista in modo che gli investitori a cui tieni meno vengano per primi. Non è cinismo. È l'unico modo per arrivare alle tue prime scelte come la versione di te che ha già imparato cosa chiede la stanza. Condurre tutto questo come una sequenza di incontri in una finestra stretta è spiegato in come gestire un processo con gli investitori.

Il problema dell'accesso, onestamente

Ecco la parte che a nessuno piace.

Le presentazioni calde funzionano meglio del contatto a freddo. E se costruisci da solo, la sera, fuori dagli hub più ovvi, sei in svantaggio reale. Fingere il contrario non lo risolve.

Ciò che lo risolve è trattare l'accesso come un progetto a sé, non come un colpo di fortuna. Quattro mosse:

• Individua chi potrebbe presentarti. Non chi vorresti. Chi conosce davvero quella persona.
• Dagli qualcosa di facile da inoltrare. Una nota breve e la tua frase unica. Se inoltrare costa fatica, non succederà.
• Passa dai fondatori in portafoglio. Avvicina le persone che un investitore ha già sostenuto, invece del partner direttamente.
• Rendi ciò che è pubblico su di te abbastanza buono da sopravvivere al passaparola. Se qualcuno manda la tua pagina a un partner senza di te allegato, deve reggere da sola.

Ci vogliono mesi. Non si risolve nella settimana in cui decidi di raccogliere. Quindi se pensi di poter volere investitori in futuro, il momento economico per cominciare è adesso, finché non ti serve niente.

E la frase che consegni conta più del deck. Se non ne hai ancora una, come scrivere un pitch in una frase è da dove partire.

Conosci le tue prove prima di scegliere la fase

Scegliere gli investitori è in parte scegliere una fase, e la fase dipende dalle prove.

Per ogni fase c'è una soglia di prove. Cambia con il mercato e con il momento, ed è conoscibile. Puoi scoprire cosa avevano aziende come la tua quando hanno raccolto ciò che tu cerchi di raccogliere. Confrontati onestamente, non con speranza.

Essere in anticipo non è un difetto. Uscire in anticipo lo è. Con ogni investitore di solito hai una sola prima impressione pulita. Spendila prima di essere pronto e l'hai bruciata con le persone che più probabilmente erano quelle giuste per te.

Quindi la lista e il controllo di prontezza si alimentano a vicenda. Un nome sulla tua lista alla fase sbagliata non è un obiettivo. È un incontro futuro, se te lo guadagni. Mettilo in una colonna separata e lascialo stare. Poi controlla cosa cercano gli investitori in un pitch, così sai su quali prove verrai messo alla prova.

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Quanto vale un no rapido

Ecco una riformulazione che rende il filtro più facile da fidarsi. La tua lista esiste per produrre risposte in fretta, in entrambe le direzioni.

Una raccolta è la ricerca del piccolo numero di investitori per cui la tua azienda è adatta: fase giusta, settore giusto, tesi giusta, momento giusto nella vita del loro fondo. La maggior parte delle persone che incontri non lo è. Scoprirlo in fretta è un regalo. Ti restituisce il tuo bene più scarso, e spesso arriva con una ragione che vale la pena avere.

Il forse lento è quello da temere. Il follow-up cordiale. Il "tienimi aggiornato". Sembra progresso e si mangia i mesi. Una lista costruita su ragioni vere te ne dà meno, perché hai già tolto chi non avrebbe mai detto sì.

Dovresti essere su questa lista?

Prima di spendere una settimana sugli obiettivi, fatti la domanda che hai evitato.

Oggi possiedi tutto e non rispondi a nessuno. Prendere un investimento ti impegna a un finale abbastanza grande da far rendere il fondo di qualcuno. Moltissime aziende perfettamente valide non ci arrivano, e non dovrebbero provarci. Se il tuo piano onesto è un'azienda redditizia e tranquilla che tieni, la lista giusta può essere vuota.

È una risposta legittima. Raccogliere è una scelta con un costo, non un diploma. Ciò che non è legittimo è scivolarci dentro perché è quello che si dovrebbe fare.

Se la risposta onesta è "sì, c'è qualcosa che il capitale accelererebbe", allora la lista vale la pena di costruirla. Solo, non aspettarti che un nome su di essa dica sì. Niente in una lista ben costruita lo garantisce. Garantisce solo che i no che ricevi siano rapidi, istruttivi e non colpa tua.

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Un primo passaggio che puoi finire questa settimana

1. Scrivi la tua fase, la somma che ti servirebbe, il tuo settore e dove ti trovi. Quattro righe. Tutto il resto si filtra rispetto a queste.
2. Raccogli più nomi del necessario. Poi cancella quelli che non superano uno dei motivi di esclusione qui sopra.
3. Scrivi la ragione accanto a ogni sopravvissuto. Una riga ciascuno. Niente riga, niente nome.
4. Ordinali, poi capovolgi la cima. Metti per primi quelli a cui tieni meno. Tieni i migliori per quando avrai imparato.
5. Annota la tua via per arrivare a ciascuno. Se non c'è, scrivi cosa costruiresti.

Scegliere gli investitori è una settimana di lavoro onesto, e può farti risparmiare mesi.

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Domande frequenti

Quanti investitori devono esserci nella mia lista?

Abbastanza da condurre un lotto compresso e avere comunque margine per migliorare mentre impari. La guida non dà un numero, quindi costruisci una lista in cui ogni nome ha una ragione vera accanto e fermati quando le ragioni finiscono.

A quali investitori fare il pitch per primi, e perché non la mia prima scelta?

Perché i tuoi primi pitch saranno i più deboli. Migliori a ogni conversazione, quindi programma presto gli investitori a cui tieni meno e arriva ai tuoi preferiti come una versione più affilata di te.

Posso fare il pitch a un investitore fuori dalla mia fase se mi piace?

Puoi, ma il vincolo strutturale non cambia perché ti piace. Mettilo in una colonna separata e torna quando rientri nella sua fase. Andare in anticipo ti costa una prima impressione che hai una volta sola.

E se non ho presentazioni calde?

Tratta l'accesso come un progetto di mesi. Trova chi potrebbe presentarti, dagli qualcosa di facile da inoltrare, avvicina i fondatori in portafoglio e rendi la tua presenza pubblica abbastanza buona da essere passata senza di te.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del pitch per investitori, una guida gratuita di 23 pagine.