该找哪些投资人:先删掉不可能的

该找哪些投资人,先把根本不可能投你的人剔除:阶段不对、支票金额不对、赛道不对、地域不对、投资理念不对。然后给剩下的排序,把你最不在乎的名字放在最前面。

开口之前,先想好该找哪些投资人

大多数白费的融资,在第一次会议之前就输掉了。

不是输在 PPT 上,也不是输在讲法上,而是输在名单上。最大的无用功,来自坐下来面对那些根本不可能投你的投资人。他们的限制是结构性的。那不是你能改变的观点,再多的讲故事也扭转不了。

想想这意味着什么。如果某家基金只出某个金额的支票,你的魅力毫无用处。如果他们的投资理念明确排除你这类生意,你的业绩毫无用处。你面对的不是一个人,而是一条规则。

好消息是:该找哪些投资人,几乎都可以靠调研得出,而且大部分信息是公开的。在你发出任何邮件之前,就能知道。

投资人在你开始之前就会说不的七种情况

要决定该找哪些投资人,就围绕投资人无法说"好"的原因来搭建你的筛选条件。每一条都是你从外部就能回答的问题。

注意这里有多少条和质量无关。一位投资人可以非常出色,却依然对你说不。这正是筛选的意义。你不是在评判他们,而是在确认这扇门到底存不存在。

这也是为什么被拒绝没有你感觉的那么针对个人。被拒绝,往往只说明你的生意从来就不是他们的菜。事实不同,感受也就不同。

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每个名字旁边都写上理由,再决定该找哪些投资人

一份名字清单只是愿望。一份带理由的清单才是计划。

对每位投资人写一行:为什么是这个人、为什么是这门生意、为什么是现在。如果写不出这一行,你没有理由,你只有希望。划掉这个名字。

理由必须针对他们本人。他们投过的、和你的业务相呼应的东西。你能引用的一句投资理念。你正好符合的阶段。泛泛的奉承不算,而且他们闻得出来。

然后排序。很多人就是在这里迷失了方向,所以请仔细读。

在前十五场谈话中,你会有实质性的进步。你的第十五场路演会更清晰、更紧凑,常见的反对意见已经有了答案。所以别用你的理想投资人开场。拿你最好的选项开场,就是把你最好的机会花在了你最差的路演上。

把名单这样排序:你不太在乎的投资人排在前面。这并不冷酷。这是唯一能让你带着"已经学会这间屋子会问什么"的版本,去见你的首选的办法。如何在紧凑的时间窗口里把这些会议排成一个序列,如何走完一轮融资流程里有讲。

坦白说说通路问题

这是没人喜欢的部分。

熟人引荐比陌生邮件管用。如果你是一个人在晚上做,又不在那些显眼的圈子里,你确实处于劣势。假装没有,并不能解决问题。

真正管用的,是把通路当成一个独立的项目,而不是一次走运。四个动作:

• 找出谁能为你引荐。不是你希望谁来,而是真正认识那个人的人。
• 给他们一个容易转发的东西。一段简短的说明加上你的一句话介绍。如果转发要费力,就不会发生。
• 通过被投企业的创始人。去接触投资人已经投过的人,而不是直接找合伙人。
• 让所有关于你的公开内容,好到经得起被转给别人。如果有人在没有你陪同的情况下,把你的页面发给了合伙人,它必须自己站得住。

这需要几个月。你决定融资的那一周里解决不了。所以,如果你觉得将来可能想要投资人,便宜的时机就是现在,趁你还什么都不需要的时候。

而且你递出去的那句话,比 PPT 更重要。如果你还没有,就从如何写一句话介绍开始。

在选阶段之前,先了解你的证据

选投资人,在一定程度上就是选阶段,而阶段取决于证据。

每个阶段都有一道证据门槛。它因市场和时机而异,但是可以查到的。你可以查清,和你类似的企业在融到你想融的这笔钱时,手里有什么。诚实地比较,而不是怀着希望去比较。

早不是缺陷。出手太早才是。对每位投资人,你往往只有一次干净的第一印象。在你准备好之前就用掉,你就是在最可能适合你的人面前把它烧掉了。

所以名单和准备度检查是互相支撑的。名单上阶段不对的名字,不是目标,而是未来的一场会议,前提是你争取到了。把它放进单独的一栏,先别动。然后看看投资人在路演中看重什么,这样你就知道自己会在哪些证据上被检验。

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一个快速的拒绝值多少钱

换一种看法,会让你更容易信任这个筛选。你的名单存在的目的,是尽快得到答案,不论好坏。

融资,就是寻找为数不多的、你的生意对他们来说恰好合适的投资人:阶段对、赛道对、理念对、在他们基金生命周期中的时机也对。你遇到的大多数人都不是。尽快弄清这一点是一份礼物。它还给你最稀缺的资产,而且往往还附带一个值得拥有的理由。

真正该怕的是那种慢吞吞的"也许"。客气的跟进。"保持联系"。它让人感觉有进展,却吞掉几个月。一份建立在真实理由之上的名单,会让你少遇到这些,因为你已经剔除了那些本来就不会说"好"的人。

你到底该不该出现在这份名单上

在你花一周时间找目标之前,先问那个你一直在回避的问题。

你现在百分之百拥有它,而且不对任何人负责。接受投资,意味着你承诺了一个足够大、能为某个人的基金带来回报的结局。许许多多相当不错的生意达不到,也不该去试。如果你诚实的计划,是一门盈利、平稳、由你保有的生意,那么正确的名单也许是空的。

这是一个正当的答案。融资是一个有代价的选择,不是毕业典礼。不正当的是,因为"人们就该这么做"而随波逐流地走进去。

如果诚实的答案是"是的,有些事资本可以加速",那这份名单就值得建。只是别指望上面任何一个名字会说"好"。一份做得好的名单,不保证这一点。它只保证,你收到的拒绝是快的、有信息量的,而且不是你的错。

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本周就能完成的第一轮

1. 写下你的阶段、你需要的金额、你的赛道和你的所在地。四行。其他一切都以这些为标准来筛。
2. 收集比需要更多的名字。然后划掉任何没通过上面不合格条件的。
3. 在每个幸存者旁边写上理由。每人一行。没有这一行,就没有这个名字。
4. 排序,然后把顶部翻过来。把你最不在乎的放在最前面。把你最好的留到你学到东西之后。
5. 记下你到每一位的通路。如果没有,就写下你打算搭什么。

决定该找哪些投资人,是一周诚实的功课,却能为你省下几个月。

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常见问题

我的名单上应该有多少位投资人?

足够跑一个集中的批次,同时在你学到东西时还有改进的空间。指南没有给出数字,所以就建一份每个名字旁边都有真实理由的名单,理由用完就停。

该先找哪些投资人,为什么不先找我的首选?

因为你最初的几场路演是最弱的。你每经过一场谈话就会变好,所以把你不太在乎的投资人安排在前面,到见你的心仪对象时,你已经是一个更敏锐的自己。

如果我喜欢某位投资人,可以找阶段不符的他吗?

可以,但结构性的限制不会因为你喜欢他而改变。把他放进单独的一栏,等你符合他的阶段再回来。出手太早,会花掉一个你只有一次的第一印象。

如果我没有任何熟人引荐怎么办?

把通路当成一个持续几个月的项目。找出谁能为你引荐,给他们一个容易转发的东西,接触被投企业的创始人,并让你的公开形象好到不需要你在场也能被转给别人。

完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。