融资流程怎么走:别白白损失半年
融资流程怎么走?把会议集中起来,先见最不在乎的投资人,像管道一样追踪每一场谈话,并提前备好文件,别让几个月白白漂过去。这篇还讲停滞、反对意见记录和每周节奏。
要走好融资流程,就把它当成销售管道来做:把会议集中在一个短窗口里,把不太重要的投资人排在前面,让每场谈话都有下一步和日期,并在别人开口要之前备好文件。
融资流程怎么走:像管道一样运转
融资花的时间是应有的两倍。几乎总是出于同一个原因。
人们把它当成一连串满怀希望的会议。一场谈话,然后等待,再一场。什么都不追踪。没人被问到他们的立场。几周就这样飘过去了。
你不会这样经营自己的销售。你会看到一份名单、各个阶段和跟进。所以,用同样的方式走你的融资流程。融资就是一条机制完全相同的管道,能修复停滞销售的纪律,同样能修复停滞的融资。
先说一件事。这篇文章假定你已经决定外部资金适合你的生意。如果还没有,就停下。你今天百分之百拥有它,而且不对任何人负责。在你开始一个旨在让出其中一部分的流程之前,这值得先定价。要不要融资这个问题,排在下面一切之前。
集中进行,不要一滴一滴地来
诱人的做法是顺序进行。向一位投资人路演,等答复,再向下一位路演。这感觉礼貌又低风险。
它造成最长的时间线和最弱的位置。为什么?因为你从来没有并行的兴趣。而没有并行的兴趣,在条款敲定的那一刻,你就毫无筹码。
所以要压缩。把谈话排进一个短窗口里。随之而来的有两点。
- 时间线会收拢。你可能在同一时期拿到不止一份报价。条款真正得到改善,就是在那里。
- 你学得快。你在两周内从四个人那里听到同一个反对意见,而不是跨越两个季度、等你已经忘了第一个的时候。
对于一个时间有限、独自工作的人来说,集中进行对你的日程也更友好。一段紧凑的冲刺,胜过一整年对养活你的那门生意的低强度分心。
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反直觉,却是对的。
你的第十五场路演会比第一场好得多。更清晰、更紧凑,常见的反对意见已经有了答案。你希望这种进步,发生在你见到最想见的那些名字之前。
所以有意地给名单排序。早点见优先级较低的投资人。这并不冷酷。这是唯一能让你带着"已经学会这间屋子会问什么"的版本,去见你的首选的办法。
拿你梦想中的基金开场,就是把你最好的机会花在了你最差的路演上。
名单本身是另一项工作,而且是大工程。阶段不对、支票金额不对、投资理念不对:这些才是白白耗掉几个月的会议。如果你的名单还没建好,请先读如何选择该向哪些投资人路演。
融资流程管道,一张表讲清
给每位投资人一行。每次接触之后更新它。这就是整个融资流程,用一张电子表格就能运转。
| 列 | 填什么 | 为什么重要 |
|---|---|---|
| 投资人和理由 | 名字,以及他们为什么合适 | 让名单保持诚实;没有理由就没有名字 |
| 阶段 | 未接触、首次会议、跟进、尽职调查、已拒绝 | 显示整轮融资真正走到了哪里 |
| 下一步 | 一个具体的行动 | 没有下一步的谈话就是在漂移 |
| 日期 | 那一步什么时候发生 | 沉默需要一个截止日期 |
| 他们说了什么 | 他们关于兴趣和反对意见的原话 | 为你对现场的判断和重复反对意见的记录提供素材 |
| 通路 | 你是怎么接触到他们的,或将怎么接触 | 通路本身是一个项目 |
最后一列值得多说一句。熟人引荐比陌生邮件管用,而一个独自创业、远离那些显眼圈子的人,确实处于劣势。假装没有,并不能解决问题。管用的是把通路当成一个项目:找出谁能为你引荐,给他们一个容易转发的东西,并去接触被投企业的创始人,而不是直接找合伙人。这需要几个月。你决定融资的那一周里做不完。
停滞:如何不再漂移
融资停滞的方式,和销售停滞一样。沉默。漂移。不知道你是在等待,还是已经被拒绝。
办法很枯燥,但管用。
- 每一场进行中的谈话,都有下一步和日期。
- 定下跟进的节奏,并坚持。
- 提前决定你的停滞上限。超过它,就把这位投资人标为"不",继续前进。
- 直接问。"这是不是一个不?"是个合理的问题。无论答案如何,都对你有帮助。
慢吞吞的"也许",扼杀的融资比任何拒绝都多。客气的跟进、"保持联系"、再要一个月的数据。它让人感觉有进展,却消耗掉几个月。一个快速的拒绝把你最稀缺的资产也就是时间还给你,而且往往还附带一个值得拥有的理由。
一个"也许"是真是假,还是只是礼貌,本身是一门技能,它有自己的一篇文章:如何判断投资人的意向。
记录反对意见
每次会议之后,用他们的原话写下反对意见。不是你对它的解读,而是他们的话。
然后每周回顾这份记录。当同一个担忧来自四位不同的投资人,那不是四次拒绝。那是一个关于你的生意从外部看起来如何的强烈信号。
有时修正是表述上的:答案是有的,是你的PPT把它埋了。有时它是真的,一个你一直在回避的弱点。无论哪种,它都比那些进展顺利的会议更有价值。而且因为你把流程集中起来了,你听到得足够快,能在融资进行中就采取行动,而不是事后。
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真正的兴趣会变成对文件的索取。股权记录、合同、财务报表、指标定义、关键协议。
一天内交出,你就保住了势头。拖上三周,就丢了。更糟的是,这种延迟本身就成了关于这家公司如何运作的一个数据点。
所以在第一场会议之前就准备好材料,而不是在第一次被索取之后。确保指标定义已经写下,并在每份文件中保持一致。如果你的牵引力页说一套,你的表格说另一套,你就是凭空制造了一个问题。同样的纪律也塑造了你如何展示牵引力。
被拒绝之后
一个"不",是一段关系,不是一个裁决。
拒绝过你的人,已经见过你的生意。早期的"不"往往是穿着正装的"还不到时候"。一份简短的季度更新,显示你做到了自己说过的事,是你能做的最高效的事之一。它只花一个小时,就能把一份冷名单变成热名单。
被拒绝后就消失的人,每次都从零开始。不要做那样的人。
记录每一个"不"以及对方给出的理由。趁记忆新鲜,写下你会怎样做得不同。并且复用这些功课:同一个压缩过的故事,现在可以用在你的销售对话、合作洽谈和落地页上。这轮融资可能成,也可能不成。这个叙事依然属于你。
融资流程中的一周是什么样
抽象的建议很容易点头。下面是每周的节奏,让你看到它能融进一门仍要运转的生意里。
一周之初。打开管道。任何日期已过的事项,今天就跟进,而不是明天。任何没有下一步的事项,要么定一个,要么标为"不"。
一周之中。开你已经集中安排好的会议。每场结束后,先写下反对意见和下一步,再去开邮箱。新鲜的笔记是诚实的笔记。两天后,它们已经被奉承过了。
一周之末。回顾反对意见的记录。同一个担忧又出现了吗?那就改PPT或改回答,而不是改心情。检查尽职调查文件夹是否仍与你告诉别人的一致。
就是这样。会议本身之外,一两个小时的事务工作。这是没人想做的部分,也是压缩时间线的部分。
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融资是一次核保,不是对你的投票。坐在你对面的人,并不是在判断你的产品好不好。他们判断的是,在某个价格上,一组特定的风险能不能接受,以及这件事能不能大到对他们的基金有意义。
你遇到的大多数人都不会合适,再多的讲故事也改变不了,因为他们的限制是结构性的。那不是你能用争辩说服他们放弃的观点。
这就是为什么管道对融资流程的帮助,既在实务上,也在情绪上。当每场谈话都是带着阶段的一行时,一个"不"只是一行挪了位置。把拒绝当成针对自己的人,会过早停下。走流程的人会一直走,直到名单说完成了为止。
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为什么我应该集中进行融资流程,而不是一次见一位投资人?
顺序见面给你最长的时间线,也没有并行的兴趣,所以在条款敲定时毫无筹码。集中进行会压缩时间线,可能在同一时期带来不止一份报价,并让重复出现的反对意见很快浮现。
我应该从首选投资人开始吗?
不应该。你后面的路演会比前面的好。先安排优先级较低的投资人,这样你见到首选时,已经学会了这间屋子会问什么。
投资人没了动静,我该怎么办?
直接问你处于什么位置,并提前定下停滞上限。超过它,就把这场谈话标为"不",继续前进。无论哪个方向,一个明确的答案都有用。
被拒绝之后还值得跟进吗?
值得。一份简短的季度更新,显示你做到了自己说过的事,花很少的力气,就能把冷联系人变成热联系人。
完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。
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