判断投资人意向:分清礼貌和真兴趣

要判断投资人意向,数具体的事,别数热情。真正的兴趣会问运作机制、索要特定数据、请另一位合伙人加入,或者谈流程和时间表。夸奖、"保持联系"、"等你达到下一个里程碑再联系",都只是礼貌。

人人都很客气时,如何判断投资人意向

十二位投资人都喜欢。零份投资条款清单。

这就是典型的融资。你从每场会议出来都兴高采烈。你告诉别人进展顺利。三个月后你什么成果也没有,还解释不清为什么。

解释很简单,也有点伤人。你数错了信号。

投资人在职业上就是客气的。当面对创始人说"不"很尴尬,而一个含糊的"好"对他们没有任何成本。所以热情很廉价,它几乎什么也告诉不了你。如果你判断兴趣的依据是会议的感觉,你大多数时候都会错。

要判断投资人意向,就看行为。行为要花投资人的力气,而力气很难装出来。

判断投资人意向:具体与笼统

一条规则就完成了大部分工作。兴趣是具体的。礼貌是笼统的。

要用这张表判断投资人意向,就看左边那一列。每一项都占用投资人的时间,其中一些还把他们自己的名字置于风险之中。再看右边那一列。没有一项让他们付出任何代价。

这就是检验标准。他们花了什么?

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每个真正的信号意味着什么

关于运作机制的提问。当投资人问你如何赢得客户,或者钱实际上如何流动,他们是在脑子里搭模型。人们不会为已经否定的生意建模。

索要特定的数据。注意"特定"这个词。不是"把所有东西都发给我"。具体的索取意味着他们有一个具体的疑问,正在核实。这是尽职调查的开始。要快速回应。势头是会过期的。

另一位合伙人出现。有人在用自己的信誉做担保,把同事拉进来。这是现有的最强信号之一。这还意味着,你的第一位联系人已经在公司内部替你做了一些推销,而你看不到。

背景调查。他们在给认识你的人打电话。没有人会为一个礼貌的拒绝这么做。

流程和时间表。当谈话转向决定如何做出、谁来签字、何时签字,那就是真的。如果你按如何走完一轮融资流程里说的,把会议保持在一个压缩的窗口里,这些时间表就会开始对齐。

带着微笑的软拒绝

下面是要学会听出来的说法。

• "这真的很有意思。"
• "保持联系。"
• "等你达到下一个里程碑再来。"
• "我很喜欢你在做的事。"
• "我们很快聊聊。"

这些都不是谎言。说的人很可能是真心的。但没有一句附带日期、文件或名字。不带这些东西的一句话,是一扇礼貌地缓缓关上的门。

关于里程碑的那句尤其要小心。有时它是诚实的:一个附带真实条件的"还不到时候"。如果他们说出是哪个里程碑,并表示你达到时愿意再谈,就保持联系。如果他们不肯说是哪个,那就是一句友善的告别。

对每一种该怎么做

读懂现场只是工作的一半。另一半,是转移你的精力。

把你的时间向具体的那些倾斜。放走含糊的,包括那些让你感觉良好的。尤其是那些让你感觉良好的,因为你最容易被诱惑去追它们。

在实践中,周一的时候,这意味着把你的管道分成三堆。

1. 具体的兴趣。本周日程里就有下一步。一天之内发出文件。
2. 不清楚的。直接问一个问题。"这是不是一个不?"是合理的问题,无论答案如何都有用。
3. 泛泛的热情。一份简短的季度更新,仅此而已。不再占用你的夜晚。

你既要经营生意,也要做融资。你的时间是稀缺的东西。把它花在一个微笑的"也许"上,就是三个月的流程变成九个月的方式。

写下他们实际说了什么

记忆会奉承你。每次会议之后,用投资人自己的话记下他们说了什么,并标注是具体还是笼统。在你回复任何邮件之前就做。

有些规律,只会出现在记录里,从不会出现在你的脑子里。你可能注意到,问运作机制的投资人都来自同一类基金。或者第二次会议之后没人再索要数据。两者都值得知道。

它还能抓住反复出现的反对意见。同一个担忧听到好几个人说,你就知道了你的生意从外部看起来如何。这比那些进展顺利的会议更有价值,也是要让这份记录保持诚实的原因。有时问题出在你的牵引力页;有时是你一直在回避的某件真事。

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快速的拒绝是伪装起来的兴趣

这听起来很怪。请听下去。

投资人能给你的最有用的答案,是一个明确的答案。一个快速的"不"把你最稀缺的资产还给你,而且往往附带一个值得拥有的理由。它也是关于匹配度的信息,而不是关于你生意质量的信息。许许多多好生意,就是不属于风险投资人要的那种生意,而且值得记住的是,你可以做出非常出色的东西,而永远不需要那张支票。

所以把明确当成奖品。当你问自己处在什么位置,得到了直截了当的回答,即使是"不",也要感谢对方并记下来。那位投资人刚刚为你省下了一个月。

如果你因为同一个原因不断收到明确的"不",就往回追得更远。也许问题出在名单上:根本不可能投你的投资人,阶段不对或支票金额不对。选择向谁路演里的前期功课,能避免其中大部分。

逼出明确答案的问题

你不必等信号出现。你可以去要。诀窍是问一个有真实答案的问题,而不是邀请恭维的问题。

• "您需要看到什么,才会把这件事带到合伙人会上?"
• "您这边的下一步是什么,什么时候?"
• "我展示的内容里,有没有什么让您担心的地方?"
• "这适合您的基金,还是更可能是一个不?"

每个问题都迫使投资人说出具体的东西:一道门槛、一个日期、一个担忧。有兴趣的投资人会回答。礼貌的投资人会伸手去抓一句笼统的话,而这句笼统的话,就是你的答案。

第三个问题还有额外的好处。他们的担忧,就是他们想要找出的风险,而你现在知道了。你可以去应对它,也可以发现它是真的。两者都比猜测好。

为什么判断错误代价这么大

不只是白费夜晚。一次错误的判断,会改变你在别处做的决定。

如果你相信有四位投资人快成了,你可能会放慢其他谈话。你可能会松懈手上的生意,因为钱感觉已经快到手了。你可能会对客户或合作伙伴说出一些后来证明为时过早的话。然后兴趣蒸发,你剩下一轮停滞的融资,和一门滑行了一个季度的生意。

这就是把礼貌当成兴趣来数的真正代价。它让整轮融资花更长的时间,还把你的注意力从你确定拥有的那项资产上移开:一门不需要任何人的支票也能运转的生意。

所以,要按做了什么来判断投资人意向,在某件具体的事发生之前,对乐观保持松手。一位合伙人加入了。一份文件被索取了。一个日期被定下了。在此之前,你有的只是一场愉快的会议。仅此而已。

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再加一道过滤:谁在说话

留意公司里是谁在投入。一位爱上你想法的助理很可爱。一位提出尖锐问题的合伙人很有用。这个区别很重要,因为只有其中一个人能说"好"。

如果你一直见的这个人没有通向决策的渠道,就问决定是怎么做出的。这是个正常的问题。诚实的回答会告诉你,你面对的是一位支持者,还是一位愉快的守门人,以及你对热情的计数该上调还是下调。

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常见问题

我如何判断投资人意向,并把它和礼貌区分开?

看他们花了什么。具体的问题、特定的数据请求、另一位合伙人加入、背景调查,或者谈流程和时间表,都是真的。泛泛的夸奖和"保持联系"是礼貌。

"等你达到下一个里程碑再来"是不是意味着"好"?

只有当他们说出这个里程碑,并表示你达到时愿意再谈。没有任何具体内容的话,就当成一句礼貌的告别,把他们放进一份轻量的更新名单。

问投资人"这是不是一个不"算不算无礼?

不算。这是个合理的问题,无论答案如何都有用。一个明确的答案能省下你几个月的等待。

为什么我有这么多热情的投资人,却没有报价?

很可能你一直在数热情,而不是数具体的事。按每位投资人实际做了什么给你的管道排序,把精力放在有具体信号的地方。

完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。