Interesse dos investidores:como ler os nãos educados

Para ler o interesse dos investidores, conta o que é específico, não a simpatia. O interesse real pergunta pela mecânica, pede dados concretos, traz outro sócio ou fala de processo e prazos. Elogios, "mantém-me a par" e "volta a falar connosco depois do próximo marco" são cortesia.

Como ler o interesse dos investidores quando toda a gente é simpática

Doze investidores adoraram. Zero term sheets.

É a ronda clássica. Sais de cada reunião eufórico. Dizes às pessoas que está a correr bem. Três meses depois não tens nada para mostrar, e não sabes explicar porquê.

A explicação é simples e um pouco insultuosa. Estavas a contar o sinal errado.

Os investidores são profissionalmente agradáveis. Dizer não na cara de um fundador é desconfortável, e um sim vago não lhes custa nada. Por isso a simpatia é barata, e diz-te quase nada. Se a tua leitura do interesse é como a reunião te pareceu, vais enganar-te na maior parte das vezes.

Para ler o interesse dos investidores, lê antes o comportamento. O comportamento custa esforço ao investidor, e o esforço é difícil de fingir.

Ler o interesse dos investidores: o específico contra o geral

Uma regra faz quase todo o trabalho. O interesse é específico. A cortesia é geral.

Para ler o interesse dos investidores a partir desta tabela, olha para a coluna da esquerda. Cada item custa tempo ao investidor e alguns põem o próprio nome em risco. Agora a coluna da direita. Nada disso lhes custa coisa alguma.

Esse é o teste. O que gastaram?

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O que significa cada sinal real

Perguntas sobre mecânica. Quando um investidor pergunta como ganhas um cliente, ou como o dinheiro realmente circula, está a construir um modelo na cabeça. Ninguém modela negócios que já descartou.

Um pedido de dados concretos. Repara na palavra "concretos". Não "envia-me tudo." Um pedido específico significa que têm uma dúvida específica e estão a verificá-la. É a due diligence a começar. Responde depressa. O ímpeto é perecível.

Aparece outro sócio. Alguém está a arriscar credibilidade ao puxar um colega. É dos sinais mais fortes que existem. Significa também que o teu primeiro contacto já fez alguma venda dentro da firma, que tu não vês.

Uma verificação de referências. Estão a ligar a pessoas que te conhecem. Ninguém faz isso por um não educado.

Processo e prazos. No momento em que a conversa passa a como a decisão é tomada, quem aprova e quando, é real. Se mantiveste as tuas reuniões numa janela comprimida, como descrito em como gerir uma ronda de investimento, esses prazos começam a alinhar-se.

O não suave com um sorriso

Eis as frases que deves aprender a ouvir.

• "Isto é mesmo interessante."
• "Mantém-me a par."
• "Volta quando tiveres atingido o próximo marco."
• "Adoro o que estás a construir."
• "Vamos pôr a conversa em dia em breve."

Nenhuma destas é mentira. A pessoa pode muito bem querer dizê-las. Mas nenhuma vem com uma data, um documento ou um nome. Uma frase sem nada disso é uma porta educada a fechar-se devagar.

A do marco merece cuidado extra. Às vezes é honesta: um "ainda não" com uma condição real anexada. Se dizem qual marco e se oferecem para falar quando o atingires, mantém-nos aquecidos. Se não dizem qual, é uma despedida simpática.

O que fazer com cada tipo

Ler a sala é só metade do trabalho. A outra metade é mover o teu esforço.

Carrega as tuas horas para os específicos. Deixa ir os vagos, incluindo os que souberam bem. Sobretudo os que souberam bem, porque são esses que vais ter a tentação de perseguir.

Na prática, numa segunda-feira, isto significa separar o teu funil em três pilhas.

1. Interesse específico. Próximo passo na agenda esta semana. Documentos enviados em menos de um dia.
2. Pouco claro. Faz uma pergunta direta. "Isto é um não?" é justo, e a resposta é útil nos dois sentidos.
3. Simpatia geral. Uma breve atualização trimestral, nada mais. Nem mais uma das tuas noites.

Geres um negócio além de uma ronda. As tuas horas são o que é escasso. Gastá-las num talvez sorridente é como um processo de três meses se torna um de nove.

Escreve o que eles realmente disseram

A memória lisonjeia. Depois de cada reunião, regista o que o investidor disse nas palavras dele e marca como específico ou geral. Faz isso antes de responderes a qualquer email.

Num registo aparecem padrões que nunca aparecem na tua cabeça. Podes notar que os investidores que perguntaram pela mecânica vieram todos de um só tipo de fundo. Ou que ninguém pede dados depois da segunda reunião. As duas coisas valem a pena saber.

Apanha também a objeção que se repete. Ouve a mesma preocupação de várias pessoas e aprendeste como o teu negócio se lê visto de fora. Vale mais do que as reuniões que correram bem, e é a razão para manteres o registo honesto. Às vezes a correção está no teu slide de tração; outras vezes é algo real que tens andado a evitar.

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Um não rápido é interesse disfarçado

Parece estranho. Fica com isto.

A resposta mais útil que um investidor te pode dar é uma resposta clara. Um não rápido devolve-te o teu ativo mais escasso e muitas vezes vem com uma razão que vale a pena ter. É também informação sobre encaixe, não sobre a qualidade do teu negócio. Um grande número de bons negócios simplesmente não é o tipo de negócio de um investidor de capital de risco, e vale a pena lembrar que podes construir algo excelente sem alguma vez precisares do cheque.

Por isso trata a clareza como o prémio. Quando perguntas onde estás e recebes uma resposta direta, mesmo um não, agradece e regista. Esse investidor acabou de te poupar um mês.

Se continuas a receber nãos claros pela mesma razão, recua mais. Pode ser a lista: investidores que nunca poderiam ter investido, fase errada ou cheque errado. O trabalho inicial de escolher a quem apresentar evita a maior parte disto.

Perguntas que forçam uma resposta clara

Não tens de esperar que os sinais apareçam. Podes pedi-los. O truque é perguntar algo que tenha uma resposta real, não algo que convide a um elogio.

• "O que precisarias de ver para levar isto aos teus sócios?"
• "Qual é o próximo passo do teu lado, e quando?"
• "Há alguma coisa no que te mostrei que te preocupe?"
• "Isto encaixa no teu fundo, ou é mais provável que seja um não?"

Cada pergunta obriga o investidor a nomear algo concreto: um obstáculo, uma data, uma preocupação. Um investidor interessado vai responder. Um educado vai recorrer a uma generalidade, e a generalidade é a tua resposta.

A terceira pergunta tem um bónus. A preocupação dele é o risco que está a tentar localizar, e agora tu sabes qual é. Podes resolvê-la, ou podes descobrir que é real. Ambas são melhores do que adivinhar.

Porque a leitura errada custa tanto

Não são só noites desperdiçadas. Uma leitura falsa altera decisões que tomas noutros sítios.

Se acreditas que quatro investidores estão perto, podes abrandar outras conversas. Podes aliviar o negócio que geres, porque o dinheiro parece quase garantido. Podes dizer aos teus clientes ou parceiros algo que se revela prematuro. Depois o interesse evapora-se e ficas com uma ronda parada e um negócio que andou em roda livre durante um trimestre.

Esse é o verdadeiro preço de contar cortesia. Faz a ronda toda demorar mais, e tira a tua atenção do único ativo que certamente tens: um negócio que funciona sem o cheque de ninguém.

Por isso lê o interesse dos investidores pelo que foi feito, e segura o teu otimismo com leveza até algo específico ter acontecido. Um sócio juntou-se. Um documento foi pedido. Uma data foi marcada. Até lá, tens uma reunião simpática. É tudo.

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Mais um filtro: quem está a falar

Presta atenção a quem na firma está envolvido. Um associado que adora a tua ideia é simpático. Um sócio que faz perguntas difíceis é útil. A diferença importa porque só um deles pode dizer sim.

Se a pessoa com quem te vais reunindo não tem caminho até uma decisão, pergunta como as decisões são tomadas. É uma pergunta normal. A resposta honesta diz-te se estás a falar com um defensor ou com um porteiro simpático, e se a tua contagem de entusiasmo deve subir ou descer.

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Perguntas frequentes

Como leio o interesse dos investidores e o distingo da cortesia?

Verifica o que gastaram. Perguntas específicas, pedidos de dados concretos, outro sócio a juntar-se, uma verificação de referências ou conversa sobre processo e prazos são reais. Elogios gerais e "mantém-me a par" são cortesia.

"Volta depois do teu próximo marco" quer dizer sim?

Só se nomearem o marco e se oferecerem para falar quando o atingires. Sem especificidades anexadas, trata-o como uma despedida educada e mantém-nos numa lista de atualizações leves.

É indelicado perguntar a um investidor se é um não?

Não. É uma pergunta justa e a resposta é útil em qualquer caso. Uma resposta clara poupa-te meses de espera.

Porque tenho tantos investidores entusiasmados e nenhuma oferta?

O mais provável é teres andado a contar simpatia em vez de especificidades. Ordena o teu funil pelo que cada investidor realmente fez, e põe o esforço onde estão os sinais específicos.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.