Mostrar tração num pitch sem a maquilhar:número e período

Para mostrar tração num pitch, põe o número real, o período real e a definição num só slide, e deixa a forma honesta. Um valor modesto apresentado com limpeza vale mais do que um impressionante apresentado com suspeita, porque um gráfico escolhido a dedo faz o investidor voltar a verificar tudo o resto.

Como mostrar tração num pitch sem seres apanhado

Os investidores olham para slides de tração o dia inteiro. Conhecem todos os truques. Já viram o gráfico que começa na semana em que as vendas saltaram. Já viram a linha acumulada que só pode subir.

Não os vais enganar. Por isso não tentes.

Eis o que a maioria dos conselhos sobre como mostrar tração tem errado. Dizem-te para tornares o slide de tração impressionante. Alvo errado. O trabalho do slide é ser acreditado. O impressionante vem em segundo, e só se a primeira parte funcionar.

Porquê? Por causa do que acontece quando és apanhado. O investidor repara num número manipulado e a reunião inteira muda. Todos os outros valores do deck passam a precisar de verificação. A dimensão do teu mercado, as tuas margens, a tua retenção. Transformaste uma conversa numa auditoria, e nem vais saber em que momento aconteceu.

Geres um negócio de uma só pessoa. Os teus números são provavelmente pequenos. Está bem. Pequeno e limpo é uma posição de força. Pequeno e maquilhado é uma confissão.

As três coisas de que todo o número precisa

Cada valor no slide leva três etiquetas. Se falta uma, há um adjetivo onde devia estar prova.

• O valor. O montante real, não "forte" ou "em crescimento acelerado".
• A base de comparação. Comparado com quê? Crescer a partir do zero é uma história diferente de crescer a partir de alguma coisa.
• O período. Que semanas ou meses, escolhidos por ti ou escolhidos pelo calendário?

Depois acrescenta uma quarta, mais discreta: a definição. O que conta como cliente? Alguém que pagou uma vez? Alguém que ainda paga? Alguém em período experimental gratuito? Escreve-o e mantém-no idêntico em todos os documentos que enviares.

Imagina que vendes uma auditoria em formato de produto a pequenas agências. "Quarenta clientes" é um adjetivo disfarçado até dizeres se são quarenta desde sempre, ou quarenta que compraram no último trimestre, ou quarenta que voltaram. Há três negócios diferentes escondidos nessa frase. O investidor vai perguntar. Melhor que o slide já tenha respondido.

As definições parecem aborrecidas. São a credibilidade mais barata que podes comprar.

Guia gratuito · 23 páginasFacilita o sim. Ou o não rápido.O que os investidores avaliam de facto, e como facilitar-lhes o sim, ou um não rápido.Obtém o guia gratuito →

Como mostrar tração: a forma do gráfico

A forma faz parte da afirmação. Escolhe-a como escolherias uma testemunha: uma que sobreviva às perguntas.

Mostra a janela real. Não os três melhores meses. O período que realmente aconteceu, incluindo a parte plana ou a queda. Se tiveres de ampliar um troço, diz porquê e mostra também o troço anterior.

Não uses o acumulado para esconder uma queda. Uma linha de receita acumulada sobe todos os meses por definição. Os investidores sabem. Um gráfico acumulado usado onde devia estar um mensal lê-se como a decisão de não te mostrar o valor mensal. Pergunta-te com honestidade porque o escolheste. Se a resposta é "fica melhor", muda-o.

Deixa o eixo em paz. Sem escala truncada que transforma uma oscilação num precipício. Sem eixos sem legenda.

Parece arriscado? Não é. O investidor que vê uma queda honesta com uma explicação de uma linha aprende algo valioso: acompanhas bem o teu próprio negócio e dizes a verdade quando é inconveniente. É isso que ele está realmente a avaliar.

O que fazer quando o crescimento não é a história

Muitos negócios a solo não têm um taco de hóquei. Têm uma linha estável, um pequeno grupo de clientes que gosta deles e um fim de mês calmo. Se estás nessa posição, não inventes uma história de crescimento. Escolhe a história real e abre com ela.

O guia nomeia as alternativas: retenção, economia unitária, a qualidade de um conjunto específico de clientes, ou a velocidade a que aprendeste. Cada uma é um título legítimo. Ajusta-o ao que os teus números realmente sustentam.

Repara na última linha. Quando vais mostrar tração, o crescimento não tem tratamento especial. Só ganha a abertura quando é verdadeiro e limpo.

E se nenhuma das linhas encaixa ainda, tens a tua resposta a uma pergunta maior. Podes estar cedo. Estar cedo não é uma falha. Sair cedo é, porque gastas a tua única primeira impressão limpa num investidor que podia ter sido o certo para ti mais tarde. Essa decisão pertence a escolher investidores, e vem antes de qualquer slide.

Onde não tens o número, di-lo

Todo o fundador chega a uma pergunta a que não consegue responder. Quantos dos teus leads convertem? Quanto te custa conquistar um cliente? Nunca mediste.

Duas opções. Inventar algo, ou dizer "Ainda não sei isto, e eis como vou descobrir."

A segunda custa muito menos. Os investidores percebem de imediato qual das duas estão a ouvir, e uma lacuna honesta com um plano anexado lê-se como discernimento. Um adjetivo onde devia estar um número lê-se como esconder.

Isto dá-te também uma tarefa de segunda-feira. Abre os teus próprios registos e encontra os três valores que terias vergonha de não saber. Calcula-os esta semana. Vais afiar o negócio quer alguém te passe um cheque ou não, e os mesmos valores alimentam o slide em que decides o que entra no deck.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Como falar do slide em voz alta

O slide é metade. A outra metade é a frase que dizes enquanto ele está no ecrã.

Diz primeiro o número, depois o contexto. "A receita do último trimestre foi este valor, acima deste do trimestre anterior, e é assim que a conto." Curto. Seco. Sem rufar de tambores. Se pareces orgulhoso de um número que tens de defender, a sala ouve preocupação. Se pareces factual quanto a um número que já definiste, a sala ouve alguém que conhece o seu negócio.

Depois nomeia tu o ponto fraco. Todo o slide de tração tem um: o mês em que caiu, o cliente que saiu, o canal que deixaste de usar. Aponta-o antes deles. Estás a mostrar a única coisa que tentam avaliar, que é o discernimento. É também a jogada mais desarmante da reunião, sobretudo porque quase ninguém a faz.

Por fim, pára de falar. As pessoas enchem o silêncio depois de um número com ressalvas, e cada ressalva enfraquece o valor. Diz, define, deixa-os perguntar.

Uma lista de verificação do slide de tração

Passa o teu slide por estas perguntas antes de mais alguém o ver.

• Mostra o período real, não uma janela escolhida?
• Cada métrica tem uma definição escrita?
• Há algo acumulado apenas para evitar mostrar uma queda?
• Onde ainda não sabes algo, o deck di-lo?
• Um estranho conseguiria lê-lo sem que o narrasses?

Falha numa e tens uma edição a fazer. Fá-la antes da reunião, não depois da pergunta.

Guia gratuito · 23 páginasFacilita o sim. Ou o não rápido.O que os investidores avaliam de facto, e como facilitar-lhes o sim, ou um não rápido.Obtém o guia gratuito →

Porque o slide honesto ganha mesmo sendo pequeno

Pensa na tarde do investidor. Ele não está a decidir se o teu produto é bom. Assume que é mais ou menos tão bom como dizes. Procura o risco que o mata, e o teu slide de tração é onde testa se és um narrador fiável.

Se os teus números aguentam, confia nos que não consegue verificar. Se um vacila, desconfia de todos.

É por isso que limpo vale mais do que grande quando mostras tração. Significa também que uma rejeição diz-te menos do que receias. Um "não" perante um slide modesto e honesto é muitas vezes sinal de que nunca foste o tipo de negócio deles, o que é um facto diferente de o teu negócio ser fraco. E saber se o dinheiro de fora te serve sequer é uma questão separada que deves resolver cedo. Lembra-te do que tens hoje: tudo, sem ninguém perante quem responder. Uma ronda só faz sentido se o que ela compra valer isso.

A mesma honestidade é o que torna fiável, mais tarde, a tua leitura do interesse dos investidores. Se foste direto com eles, consegues distinguir o interesse real da cortesia.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

O que conta como tração num negócio a solo?

Tudo o que mostre que as pessoas pagam, voltam ou recomendam, medido com honestidade. Clientes pagantes, retenção, compras repetidas e a qualidade de um conjunto específico de clientes contam. O que importa é a definição, o período e a base de comparação, não o tamanho.

Os meus números são pequenos. Devo mesmo mostrar tração?

Sim. Um número modesto apresentado com limpeza é mais forte do que um impressionante apresentado com suspeita. Mostra-o, define-o e deixa outra coisa que não o crescimento abrir, se o crescimento ainda não é a história.

Um gráfico acumulado é alguma vez aceitável?

Só quando responde a uma pergunta real e está ao lado da vista mensal. Usado sozinho para evitar mostrar uma queda, é reconhecido de imediato e custa-te confiança.

E se não souber uma métrica sobre a qual o investidor pergunta?

Di-lo e diz como vais descobrir. Uma lacuna honesta custa muito menos credibilidade do que um adjetivo onde devia estar o valor.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.