Pitch deck:os oito slides que contam e a ordem certa

O que entra num pitch deck é uma estrutura-padrão: problema, porquê agora, o que fazes, prova de que funciona, mercado, modelo de negócio, equipa e o pedido. Dez a quinze slides, um ponto em cada, com o detalhe num anexo. Não alteres a ordem para seres original.

O que entra num pitch deck, slide a slide

O deck é uma estrutura. Não é um projeto de design.

Ainda assim, as pessoas gastam rotineiramente uma semana no polimento visual e uma hora no argumento. Exatamente a proporção errada. Ninguém alguma vez perdeu um investidor por causa de um tipo de letra simples. Perdeu-o por causa de um slide sem ponto nenhum.

Por isso aqui está o pitch deck inteiro. Oito secções, por esta ordem, e explico daqui a pouco porque a ordem importa.

É isto. Esta tabela é o argumento inteiro do pitch deck. Tudo o resto é detalhe que vive por trás dela.

Porque não deves reordenar o teu pitch deck

Vais ficar tentado. Uma abertura mais esperta. Uma história que cresce. Uma surpresa no slide três.

Resiste. Os investidores leem um grande número de decks e trazem um modelo mental. Quando o reordenas ou deixas uma secção de fora, gastam a atenção a reconstruir a tua estrutura em vez de avaliar o teu negócio. A originalidade na disposição não é recompensada. É taxada.

Põe a criatividade onde compensa: dentro de cada secção. Deixa a ordem familiar fazer o seu trabalho discreto.

Há também uma razão prática. Na sala, não vão ler por ordem. Vão saltar. O investidor salta para o slide onze e pergunta por algo para que não te preparaste. Uma estrutura-padrão significa que qualquer slide em que ele caia tem uma função previsível, e podes responder a partir dela.

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Dois trabalhos, e a maioria dos decks não faz nenhum

Um deck tem dois leitores, e eles nunca se encontram.

O primeiro é a pessoa na reunião. Para ela, o deck estrutura uma conversa. O segundo é um sócio que não esteve lá, a ler uma cópia reencaminhada sem ninguém para explicar. Para ele, tem de sobreviver sozinho.

A maioria dos decks falha nos dois, porque são construídos como um guião a apresentar do primeiro slide ao último. Corrige com duas regras:

• Um ponto por slide. Se um slide faz dois pontos, são dois slides.
• Legível sem narração. Tapa a tua própria voz. Um estranho continua a perceber o ponto?

Faz mesmo o segundo teste. Envia o deck a alguém que não esteve na sala e pergunta o que percebeu. O que te responder é a única avaliação que conta. Se ainda não percebeste o que o deck tem de transportar, o que os investidores procuram num pitch explica o que o leitor do reencaminhamento anda realmente a caçar.

Troca cada adjetivo por um número

Esta é a passagem de edição de maior valor que alguma vez farás a um deck. Caça os adjetivos.

"Enorme oportunidade de mercado" é um adjetivo. Um número específico, com fonte e com a lógica à vista, é prova. "Forte tração inicial" é um adjetivo. O número real, a sua base de comparação e o período são prova. "Em crescimento acelerado" é um adjetivo a fingir que é um facto.

Todo o adjetivo que pudesse ser um número deve passar a sê-lo. Esta passagem costuma encurtar o deck, o que é um bónus.

E onde genuinamente ainda não tens a prova, di-lo. "Ainda não sei isto, e eis como vou descobrir" custa muito menos credibilidade do que um adjetivo no lugar de um número. Eles distinguem a diferença de imediato.

Dois slides recebem o maior escrutínio, por isso recebem o maior cuidado. Na prova, mostra os números reais, o período real e as definições reais. Uma janela escolhida a dedo, um gráfico acumulado que não pode descer, uma métrica sem definição. Tudo isso é reconhecido de imediato por quem olha para isto todos os dias, e ser apanhado custa a reunião inteira, porque cada outro número passa a precisar de verificação. Um valor modesto apresentado com limpeza vale mais do que um impressionante apresentado com suspeita. Para o tratamento completo, vê como mostrar tração num pitch. No mercado, trabalha de baixo para cima, não a partir de um relatório do setor. Como dimensionar o teu mercado de baixo para cima percorre a aritmética.

O slide da equipa é teu para ganhar

És um operador a solo. Podes presumir que o slide da equipa é o teu ponto fraco. Muitas vezes é o mais forte.

O slide não pergunta onde trabalhaste. Uma lista de empregadores é uma exibição de credenciais. Pergunta porque és invulgarmente capaz de resolver este problema em particular: a vantagem injusta, as cicatrizes do setor, aquilo que sabes e os outros no espaço não sabem.

Anos dentro do setor para o qual estás agora a construir é exatamente o que falta a um jovem engenheiro. "Vivi este problema e sei quem paga por ele" vale mais do que um logótipo conhecido. Por isso di-lo sem rodeios. Não peças desculpa por não seres técnico. Explica porque isso não importa.

O slide em que as pessoas mais se desvalorizam é aquele em que tens a vantagem real. Não o desperdices num CV.

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Mantém-no curto, empurra o detalhe para o fim

Dez a quinze slides para o argumento principal. O detalhe, o modelo, a concorrência e o material técnico vão para um anexo.

Isto serve os dois leitores. O sócio que folheia em quatro minutos fica com o argumento. Quem fizer a due diligence fica com a substância. E torna a reunião mais fácil de conduzir, porque podes ir tão fundo quanto a sala pedir, em vez de apresentares tudo a toda a gente.

Depois prepara três durações do pitch, não um deck lido de três maneiras. Dois minutos para uma conversa casual. Dez minutos para a reunião. Uma passagem completa para o seguimento interessado. Ensaia sobretudo a curta. A versão de dois minutos é usada muito mais vezes, e decide se a conversa mais longa acontece. A sua primeira linha é o teu pitch numa frase, por isso escreve-o antes de abrires os slides.

O que fica fora do deck principal

Tão importante quanto isso é o que deixas para trás. O deck principal é o argumento. Tudo o que é detalhe vai para o fim.

Isto significa o modelo financeiro completo, a análise competitiva, a profundidade técnica e os dados de apoio. Não são segredos. São munição. Se alguém perguntar, viras para o anexo e respondes em segundos. Se ninguém perguntar, nunca te custam um minuto de atenção.

A tentação é pôr tudo à frente, para provar que fizeste o trabalho. Não o faças. O trabalho do deck é fazer o argumento depressa. A prova do esforço fica atrás, pronta, e fora do caminho.

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Antes de o enviares

Uma passagem rápida. Confirma cada ponto ou corrige-o.

1. Estrutura intacta. As oito secções, pela ordem habitual.
2. Um ponto por slide. E legível com a tua voz desligada.
3. Sem adjetivos perdidos. Cada um virou número ou foi cortado.
4. A tração é honesta. Período real, métricas definidas, nada acumulado só para esconder uma queda.
5. O pedido é uma cadeia. Montante, meses, marco.
6. Existe um anexo. O modelo e a concorrência vivem lá.
7. Um estranho testou-o. Alguém de fora disse-te o que não estava claro.

O slide do pedido é onde o deck se torna uma decisão, por isso merece a sua própria preparação: como decidir quanto pedir a investidores constrói a cadeia de que precisa.

Mais uma coisa, e é o limite honesto. Um pitch deck melhor não torna investível um negócio que não é. Impede que um bom negócio seja mal compreendido. É tudo. Se o deck está claro e a resposta continua a ser não, aprendeste algo depressa. Está bem.

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Perguntas frequentes

Quantos slides deve ter um pitch deck?

Dez a quinze para o argumento principal, com os dados detalhados, o modelo, a concorrência e o material técnico num anexo por trás. Cada slide principal faz um ponto e lê-se sem narração.

Posso saltar uma secção se não se aplicar a mim?

Melhor não. Os investidores trazem um modelo mental, e uma secção em falta faz com que reconstruam a tua estrutura em vez de avaliarem o teu negócio. Se não tens prova para um slide, mantém-no e diz com clareza o que ainda não sabes.

Quanto tempo devo gastar no design?

Muito menos do que no argumento. Uma semana nos visuais e uma hora na lógica é a proporção errada. O que se mede é a clareza, e um deck simples com prova real vale mais do que um bonito cheio de adjetivos.

Preciso mesmo de um deck?

O deck estrutura uma conversa e viaja quando tu não podes. A maioria dos investidores vai esperar um. Mas a frase e o plano por trás vêm primeiro, e são úteis mesmo que decidas nunca angariar.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.