Quanto pedir a investidores:do marco para trás, mês a mês

Decide quanto pedir a investidores a trabalhar de trás para a frente, a partir de um marco. Escolhe o marco específico que torna fácil a conversa seguinte, calcula quantos meses demora e põe preço a esses meses. Um número escolhido por parecer normal diz-lhes que não há plano.

Quanto pedir a investidores, a partir do marco para trás

"Quanto estás a angariar e o que vais fazer com o dinheiro?"

Esta pergunta é feita em todas as reuniões. E na maioria é respondida de forma vaga. Um número redondo, um encolher de ombros esperançoso, uma lista de coisas que o dinheiro vai "apoiar". Vê-se a atenção do investidor a fugir.

Eis porque importa mais do que parece. A pergunta não é realmente sobre o número. É um teste para saber se há um plano por trás dele. O investidor está a verificar uma cadeia: este montante compra tantos meses, que chegam a este marco específico, que torna a conversa seguinte simples.

Essa cadeia é o que está realmente a ser avaliado quando decides quanto pedir a investidores. Não o valor. A cadeia.

Por isso um número escolhido porque parece normal para a tua fase faz o contrário do que queres. Sinaliza que o plano não existe. Já um número modesto com um caminho visível por trás lê-se como alguém que sabe exatamente o que está a fazer.

Quanto pedir a investidores: a cadeia, elo a elo

Constrói-a por esta ordem. Não saltes para o montante. O montante é a última coisa que podes escrever.

Lê outra vez a coluna da direita antes de fixares quanto pedir a investidores. Toda a resposta defensável é específica e verificável. Toda a fraca é um estado de espírito.

O marco é a parte difícil, e é a que a maioria salta. Escolhe-o perguntando o que o investidor a seguir a este vai precisar de ver. Não o que gostarias de construir. O que faria um estranho dizer "sim, isto merece uma conversa". Trabalha de trás para a frente a partir daí.

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Antes do número: tem de ser um número?

Pára. Geres um negócio de uma só pessoa. Neste momento és dono de tudo e não respondes perante ninguém. Por isso, antes de pores preço a uma ronda, põe preço à alternativa.

Pergunta o que o capital te deixaria fazer que a receita e as noites não deixam. Sê específico. "Ir mais depressa" é uma resposta real, mas pesa-a contra o que entregarias: propriedade, controlo e a obrigação de perseguir um resultado grande o suficiente para dar retorno ao fundo de outra pessoa.

Depois repara no que isto faz ao montante. Se a resposta honesta a "o que compraria o dinheiro" é "uma coisa específica, que vale tantos meses", consegues pôr-lhe preço. Se a resposta honesta é "não tenho a certeza, mas angariar parece ser o que as pessoas fazem", não consegues. Encontraste a tua resposta antes de tocares numa folha de cálculo.

É uma troca legítima nos dois sentidos. Angariar não é uma formatura. É uma escolha com custo. O número que pedes é apenas a etiqueta de preço dessa escolha, por isso certifica-te de que queres o que ela compra. O que os investidores procuram num pitch explica porque vão testar a tua resposta a isto mais a fundo do que qualquer slide.

Nomeia o risco que o dinheiro vai comprar

Todo o negócio tem um risco dominante. O teu é um de quatro: mercado, execução, distribuição ou técnico.

O teu pedido deve ler-se como um plano para encolher esse risco. Diz em voz alta: "O risco principal é este. Isto é o que já fiz a respeito. Isto é o que este dinheiro compra em redução adicional."

Essa frase transforma o montante de um pedido numa troca. Não lhes estão a pedir que financiem as tuas esperanças. Estão a mostrar-lhes exatamente que incerteza o dinheiro deles remove. É o argumento mais limpo que tens, e não custa nada escrever.

As pessoas receiam que nomear o risco o crie. Não cria. Vão encontrá-lo em duas reuniões, de qualquer forma. A única variável é se o ouvem de ti com um plano anexado.

Os erros que isto evita

Acerta na cadeia e vários erros caros desaparecem.

• Pedir o montante típico. Um valor tirado de "o que as pessoas angariam nesta fase" não tem plano por baixo, e eles percebem.
• Pedir pouco demais para chegar a alguma coisa. Se o dinheiro acaba antes do marco, voltas ao mercado mais fraco do que saíste.
• Sem margem. A tua autonomia financeira tem de permitir que isto demore bastante mais do que esperas. As rondas demoram sempre.
• Uma utilização vaga dos fundos. Uma lista de categorias não é uma utilização. Um marco é.

Repara no ponto da margem. O guia é direto quanto a isto: garante que a tua autonomia financeira permite que o processo demore bastante mais do que esperas. Uma ronda é um funil, e os funis derivam. Como o manter em movimento está em como gerir uma ronda de investimento.

Como dizê-lo na sala

Quando a pergunta chegar, responde de um fôlego. Primeiro o montante, depois a cadeia.

Algo como: "Estamos a angariar este valor. Cobre tantos meses e leva-nos a este marco, que remove este risco." Quatro batidas. Depois pára de falar.

Esse silêncio é onde ganhas confiança. Deste um número, um calendário, um objetivo e um risco, e nada nisso era um adjetivo. Compara com a resposta habitual, um valor redondo seguido de uma rajada de coisas que o dinheiro vai "apoiar". Uma é um plano. A outra é uma lista de desejos.

Pratica até demorar menos de um minuto. Pertence à tua versão curta do pitch, a que vais usar mais vezes. E escreve a mesma cadeia nas tuas notas depois de cada reunião, porque as respostas que recebes dir-te-ão se o marco convenceu alguém.

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Um pedido menor pode ser o mais forte

Podes pensar que pedir mais mostra ambição. Não mostra, não por si só.

O que mostra ambição é um marco que importa e um caminho até ele que aguenta as perguntas. Infla o montante e acrescentas um número que terás de defender, sem nada por trás. Corta-o ao custo de chegar ao marco e cada euro tem uma função.

Há uma segunda razão. Quanto mais aceitas, mais entregas e maior é o desfecho que deves a alguém. Neste momento és dono de tudo. Cada euro extra que pedes é algo que vais pagar mais tarde em propriedade e controlo. Por isso pede o que o marco precisa, não o que parece impressionante. E se o marco pudesse ser atingido com a tua própria receita e as tuas noites, diz-to com honestidade antes de apresentares a quem quer que seja.

E se não conseguires defender o caminho?

Então aprendeste algo a baixo custo.

Talvez o marco seja difuso. Talvez não consigas dizer quantos meses demora, porque não fizeste o trabalho para saber. Essa é a descoberta. Um plano que não consegues percorrer não está pronto para ser financiado, e é muito melhor descobri-lo nas tuas notas do que a meio de uma reunião.

Algumas pessoas acham que é exatamente por isso que preparar uma angariação foi útil, mesmo quando nunca a fizeram. Obriga-te a declarar, em público, o que acreditas sobre a tua economia e o teu caminho. O público é adversarial e informado, o que torna isto mais esclarecedor do que planear em privado. Encontras cedo o meio em falta do teu plano.

Se o número só funciona com pressupostos que não consegues sustentar, ajusta o plano, não a história. E lembra-te de que tudo isto prepara o argumento que farás depois no teu deck. O que entra num pitch deck mostra onde entra o pedido.

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Faz isto antes da tua próxima conversa

1. Escreve um marco. Um único resultado que torna fácil a decisão do investidor seguinte. Se tens três, não tens nenhum.
2. Escreve o risco que ele encolhe. Escolhe o dominante. Um.
3. Conta os meses e depois calcula o custo. Faz a aritmética da autonomia financeira com honestidade, linha a linha.
4. Acrescenta margem. Depois acrescenta um pouco mais. Vai demorar mais.
5. Diz a cadeia em voz alta. "Este montante compra estes meses, que chegam a este marco." Se tropeçares, encontra o elo fraco.

Faz isto e quanto pedir a investidores deixa de ser a pergunta temida e passa a ser a mais fácil da sala. Não vais estar a defender um número. Vais estar a ler um plano.

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Perguntas frequentes

Existe um padrão para quanto pedir a investidores na minha fase?

Costuma haver um intervalo típico, mas escolher a partir dele é o erro. Um número escolhido por parecer normal sinaliza que não há plano por trás. Parte do teu marco e calcula o custo dos meses de que precisa.

O que deve o dinheiro comprar?

Um marco específico que encolhe o risco dominante do teu negócio, seja mercado, execução, distribuição ou técnico. Diz o que já fizeste a respeito do risco e o que este montante faz em redução adicional.

Quanta margem devo incluir?

O suficiente para que a tua autonomia financeira permita que a ronda demore bastante mais do que esperas. O guia não dá um valor, porque depende dos teus custos. Escreve o teu próprio número a partir da aritmética da autonomia financeira e depois acrescenta-lhe.

E se não conseguir justificar nenhum montante?

Isso é útil. Costuma significar que o marco não está claro, ou que o capital ainda não é o que precisas. Corrige o plano antes de apresentares. Lembra-te também de que não angariar é um resultado totalmente legítimo quando hoje és dono de tudo.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do pitch para investidores, um guia gratuito de 23 páginas.