向投资人要多少钱:从里程碑倒推
向投资人要多少钱?选定里程碑,数出月数,给它们定价,再加上余量。仅因听起来正常而选的数字,说明你没有计划。这篇逐环节讲清整条链,并给出下一场谈话前的清单。
要决定向投资人要多少钱,就从里程碑倒推。选出能让下一场谈话变得轻松的那个具体里程碑,算出需要几个月,再给这几个月定价。仅仅因为"听起来正常"而挑的数字,等于告诉他们你没有计划。
向投资人要多少钱,从里程碑往回推
"你要融多少钱,打算怎么花?"
每一场会议都会问这个问题。而在大多数会议里,答得都很含糊。一个整数,一个充满希望的耸肩,一串钱会"支持"的事情。你能看到投资人的注意力在飘走。
这个问题比听起来重要得多。它问的其实不是数字,而是数字背后有没有计划。投资人在检查一条链:这笔钱能撑这么多个月,这些月份能走到这个具体的里程碑,而这个里程碑会让下一场谈话顺理成章。
当你算出向投资人要多少钱时,真正被评估的就是这条链。不是那个数字,而是那条链。
所以,仅仅因为"对你这个阶段来说感觉正常"而挑的数字,效果恰恰相反。它表明计划根本不存在。而一个不大的数字,背后有清晰可见的路径,读起来就像一个清楚自己在做什么的人。
向投资人要多少钱:这条链,一环一环来
按这个顺序来搭。不要跳到金额。金额是你最后才能写的东西。
| 环节 | 问题 | 薄弱的回答听起来像什么 | 站得住的回答听起来像什么 |
|---|---|---|---|
| 里程碑 | 哪一个结果能让下一场谈话变得轻松? | "增长"或"扩大规模" | 一个有名字、可核查、能降低主要风险的结果 |
| 它降低的风险 | 达到它会缩小哪个风险? | "所有风险" | 那个主要风险:市场、执行、获客或技术 |
| 月数 | 走到那里需要多久? | 为了看起来整齐而凑整的猜测 | 一个有具体工作支撑的月数 |
| 这些月份的成本 | 你每个月花多少? | 一串费用类别 | 逐行列出的资金可支撑期算式 |
| 金额 | 所以是多少? | "通常的水平" | 第四环的总和,加上诚实的余量 |
在你确定向投资人要多少钱之前,再读一遍右边那一列。每一个站得住的回答都具体、可核查。每一个薄弱的回答都只是一种情绪。
里程碑是最难的部分,也是大多数人跳过的部分。选它的办法,是问:这一轮之后的下一位投资人,需要看到什么?不是你想造什么,而是什么能让一个陌生人说"对,这值得谈一谈"。从那里往回推。
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先停一下。你经营的是一人公司。你现在百分之百拥有它,而且不对任何人负责。所以在给一轮融资定价之前,先给替代方案定价。
问问资本能让你做到什么、而收入和晚上的时间做不到。要具体。"更快"是一个真实的答案,但要和你要交出去的东西比一比:所有权、控制权,以及一个追逐足够大的结果、为别人的基金带来回报的义务。
然后留意这对金额意味着什么。如果对"这笔钱能买到什么"的诚实回答是"一件具体的事,值这么多个月",你就能定价。如果诚实的回答是"我不确定,但融资好像是人们该做的事",你就定不了。你在打开表格之前,就已经找到了答案。
这是一笔双向都正当的交换。融资不是毕业典礼,而是一个有代价的选择。你要的数字,只是这个选择的价签,所以要确定你想要它买到的东西。投资人在路演中看重什么解释了,为什么他们对这个回答的检验,比任何一页幻灯片都更严。
点明这笔钱要压低的风险
每一笔交易都有一个主要风险。你的是这四个之一:市场、执行、获客或技术。
你的要价应该读起来像一个缩小那个风险的计划。大声说出来:"主要风险是这个。我已经为它做了这些。这笔钱能把风险再降低这么多。"
这句话把金额从一个请求变成了一笔交易。没人要求他们为你的希望出钱。他们看到的,是自己的钱究竟消除了哪一个不确定性。这是你手里最干净的论证,写下它不花一分钱。
人们担心,点明风险就是制造了风险。不会的。无论如何,他们见两次面就会发现。唯一的变量是:他们是不是听你带着应对方案说出来。
这样做可以避免的错误
把这条链做对,几个代价高昂的错误就会消失。
- 要一个"通常的"金额。一个取自"这个阶段的人通常融多少"的数字,底下没有计划,他们看得出来。
- 要得太少,到不了任何地方。如果钱在到达里程碑之前就花完了,你回到市场时,比离开时更弱。
- 没有余量。你的资金可支撑期必须允许这件事比你预期的长得多。融资总是如此。
- 含糊的资金用途。一串费用类别不是用途。里程碑才是。
留意倒数第二点。指南说得很直白:确保你的资金可支撑期,允许这个过程比你预期的长得多。一轮融资就是一条管道,而管道会漂移。如何让它保持推进,如何走完一轮融资流程里有讲。
在会议室里怎么说
问题抛来时,一口气回答。先说金额,再说那条链。
大致是这样:"我们融这么多钱。它覆盖这么多个月,让我们走到这个里程碑,从而消除这个风险。"四个节拍。然后闭嘴。
这段沉默,就是你赢得信任的地方。你给出了一个数字、一个时间线、一个目标和一个风险,其中没有一个形容词。把这和通常的回答比一比:一个整数,后面喷出一串钱会"支持"的事情。一个是计划,另一个是愿望清单。
练到不足一分钟。它属于你路演的短版本,也就是你用得最多的那个。每次会议之后,把同一条链写进你的笔记,因为你得到的回应,会告诉你这个里程碑是否说服了任何人。
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你可能以为,要得多显得有雄心。单凭这一点,并不是。
显示雄心的,是一个重要的里程碑,以及一条经得起追问的路径。把金额注水,你只是多了一个要去辩护的数字,而背后空无一物。把它削减到抵达里程碑的成本,每一欧元都有它的任务。
还有第二个原因。拿得越多,交出去的越多,你欠别人的结局也越大。你现在百分之百拥有它。你多要的每一欧元,以后都要用所有权和控制权来偿还。所以,要里程碑需要的,而不是看起来唬人的。如果这个里程碑靠你自己的收入和晚上的时间就能达到,在向任何人路演之前,先诚实地对自己说清楚。
如果你守不住这条路径呢?
那你就以很低的成本学到了一些东西。
也许里程碑很模糊。也许你说不出需要多少个月,因为你还没做功课去弄清楚。这就是发现。一个你自己都走不通的计划,还没准备好被资助,在自己的笔记里发现这一点,远比在会议中途发现好得多。
有些人发现,这恰恰是准备融资有用的原因,即使他们最终没有融。它迫使你公开说明,你对自己的经济模型和路径相信什么。听众是带着敌意又懂行的,这比私下规划更能让人看清。你会尽早找到计划中缺失的中间部分。
如果这个数字只有在你无法证明的假设下才成立,就调整计划,而不是调整故事。还要记住,这一切都是在为你之后在 PPT 里要讲的案例做准备。路演 PPT 里该放什么展示了融资请求该放在哪里。
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- 写下一个里程碑。一个能让下一位投资人轻松做决定的结果。如果你有三个,就等于一个都没有。
- 写下它缩小的风险。选那个主要的。一个。
- 数出月数,再给它们定价。诚实地逐行做资金可支撑期的算式。
- 加上余量。然后再多加一点。它会花得更久。
- 大声说出这条链。"这笔钱买到这些月份,抵达这个里程碑。"如果你磕绊了,就去找薄弱的那一环。
做到这些,向投资人要多少钱就不再是令人害怕的问题,而成了会议室里最容易的一个。你不是在为一个数字辩护,而是在念出一份计划。
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我这个阶段向投资人要多少钱,有没有标准?
通常有一个典型的区间,但从中挑一个就是错误。仅仅因为听起来正常而选的数字,说明背后没有计划。从你的里程碑出发,给它所需的月份定价。
这笔钱应该买到什么?
一个具体的里程碑,缩小你这笔交易中的主要风险,不论是市场、执行、获客还是技术。说明你已经为这个风险做了什么,以及这个金额还能把它再降低多少。
我该留多少余量?
足以让你的资金可支撑期允许融资比你预期的长得多。指南没有给出数字,因为这取决于你的成本。用资金可支撑期的算式写出你自己的数字,然后再往上加。
如果我无法为任何金额辩护怎么办?
这很有用。这通常意味着里程碑不清晰,或者你现在还不需要资本。在路演之前先修好计划。也要记住,在你今天拥有一切的情况下,不融资是完全正当的结果。
完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。
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