Cuánto pedir a los inversores:de la meta hacia atrás

Decide cuánto pedir a los inversores trabajando hacia atrás desde un hito. Elige el hito concreto que hace fácil la siguiente conversación, calcula cuántos meses lleva y ponle precio a esos meses. Una cifra elegida porque suena normal les dice que no hay plan.

Cuánto pedir a los inversores, desde el hito hacia atrás

"¿Cuánto vas a levantar y qué vas a hacer con ello?"

Esa pregunta se hace en todas y cada una de las reuniones. Y en la mayoría se responde con vaguedad. Una cifra redonda, un encogimiento de hombros esperanzado, una lista de cosas que el dinero "apoyará". Se nota cómo se le va la atención al inversor.

Por qué importa más de lo que parece. La pregunta en realidad no trata de la cifra. Es una prueba de si hay un plan detrás. El inversor comprueba una sola cadena: esta cantidad compra tantos meses, que llegan a este hito concreto, que hace sencilla la siguiente conversación.

Esa cadena es lo que de verdad se evalúa cuando calculas cuánto pedir a los inversores. No la cifra. La cadena.

Así que una cifra elegida porque parece normal para tu fase hace lo contrario de lo que quieres. Señala que el plan no existe. Mientras que una cifra modesta con un camino visible detrás se lee como alguien que sabe exactamente lo que hace.

Cuánto pedir a los inversores: la cadena, eslabón a eslabón

Constrúyela en este orden. No saltes a la cantidad. La cantidad es lo último que te toca escribir.

Vuelve a leer la columna de la derecha antes de fijar cuánto pedir a los inversores. Toda respuesta defendible es concreta y comprobable. Toda respuesta débil es un estado de ánimo.

El hito es la parte difícil, y es la que más gente se salta. Elígelo preguntándote qué necesitará ver el inversor que venga después de este. No lo que te gustaría construir. Lo que haría que un extraño dijera "sí, esto merece una conversación". Trabaja hacia atrás desde ahí.

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Antes de la cifra: ¿debería ser una cifra siquiera?

Para. Diriges un negocio de una sola persona. Ahora mismo eres dueño de todo y no respondes ante nadie. Así que antes de poner precio a una ronda, ponle precio a la alternativa.

Pregunta qué te permitiría hacer el capital que no puedan los ingresos y las tardes. Sé específico. "Ir más rápido" es una respuesta real, pero sopésala frente a lo que entregarías: propiedad, control y la obligación de perseguir un resultado lo bastante grande como para devolver el dinero del fondo de otro.

Luego fíjate en lo que esto hace con la cantidad. Si la respuesta sincera a "¿qué compraría el dinero?" es "una cosa concreta, que vale tantos meses", puedes ponerle precio. Si la respuesta sincera es "no estoy seguro, pero levantar capital parece lo que hace la gente", no puedes. Has encontrado tu respuesta antes de tocar una hoja de cálculo.

Es un intercambio legítimo en los dos sentidos. Levantar capital no es una graduación. Es una elección con un coste. La cifra que pides es solo la etiqueta de precio de esa elección, así que asegúrate de querer lo que compra. Qué buscan los inversores en un pitch explica por qué pondrán a prueba tu respuesta a esto con más dureza que cualquier diapositiva.

Nombra el riesgo que compra el dinero

Todo trato tiene un riesgo dominante. El tuyo es uno de cuatro: mercado, ejecución, distribución o técnico.

Tu petición debe leerse como un plan para encoger ese riesgo. Dilo en voz alta: "El riesgo principal es este. Esto es lo que ya he hecho al respecto. Esto es lo que este dinero compra en reducción adicional."

Esa frase convierte la cantidad de una petición en un intercambio. No les pides que financien tus esperanzas. Les muestras exactamente qué incertidumbre elimina su dinero. Es el argumento más limpio que tienes, y no cuesta nada escribirlo.

La gente teme que nombrar el riesgo lo cree. No lo crea. Lo encontrarán en dos reuniones de todos modos. La única variable es si lo oyen de ti con un plan adjunto.

Los errores que evita

Acierta con la cadena y desaparecen varios errores caros.

• Pedir la cantidad típica. Una cifra sacada de "lo que se levanta en esta fase" no tiene plan debajo, y se nota.
• Pedir demasiado poco para llegar a algo. Si el dinero se acaba antes del hito, vuelves al mercado más débil que cuando saliste.
• Sin margen. Tu runway tiene que permitir que esto tarde bastante más de lo que esperas. Las rondas siempre tardan.
• Un uso de los fondos vago. Una lista de categorías no es un uso. Un hito sí.

Fíjate en el penúltimo punto. La guía es tajante: asegúrate de que tu runway permite que el proceso tarde bastante más de lo que esperas. Una ronda es un pipeline, y los pipelines se desvían. Cómo mantenerla en movimiento está en cómo llevar un proceso con inversores.

Cómo decirlo en la sala

Cuando llegue la pregunta, responde de un tirón. Primero la cantidad, luego la cadena.

Algo así: "Levantamos esta cantidad. Cubre tantos meses y nos lleva a este hito, que elimina este riesgo." Cuatro tiempos. Luego deja de hablar.

Ese silencio es donde ganas confianza. Diste una cifra, un plazo, un objetivo y un riesgo, y nada de ello era un adjetivo. Compáralo con la respuesta habitual, una cifra redonda seguida de un chorro de cosas que el dinero "apoyará". Una es un plan. La otra es una lista de deseos.

Practícalo hasta que lleve menos de un minuto. Va en tu versión corta del pitch, la que más usarás. Y escribe la misma cadena en tus notas después de cada reunión, porque las respuestas que recibas te dirán si el hito convenció a alguien.

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Una petición menor puede ser la más fuerte

Quizá pienses que pedir más demuestra ambición. No lo hace, no por sí solo.

Lo que demuestra ambición es un hito que importa y un camino hasta él que aguanta las preguntas. Infla la cantidad y añadirás una cifra que tendrás que defender, sin nada detrás. Recórtala al coste de alcanzar el hito y cada euro tiene una tarea.

Hay una segunda razón. Cuanto más tomas, más entregas y más grande es el final que le debes a alguien. Ahora mismo eres dueño de todo. Cada euro extra que pides es algo que pagarás después en propiedad y control. Así que pide lo que necesita el hito, no lo que parece impresionante. Y si el hito se pudiera alcanzar con tus propios ingresos y tus tardes, díselo con honestidad antes de presentar a nadie.

¿Y si no puedes defender el camino?

Entonces has aprendido algo barato.

Quizá el hito es difuso. Quizá no sabes decir cuántos meses lleva, porque no has hecho el trabajo para saberlo. Ese es el hallazgo. Un plan que no puedes recorrer paso a paso no está listo para financiarse, y es mucho mejor descubrirlo en tus propias notas que en mitad de una reunión.

Algunas personas descubren que justo por eso fue útil prepararse para levantar capital, incluso cuando nunca lo hicieron. Te obliga a declarar, en público, lo que crees sobre tu economía y tu camino. El público es hostil e informado, lo que lo hace más esclarecedor que planificar en privado. Encuentras pronto el centro que le falta a tu plan.

Si la cifra solo funciona con supuestos que no puedes respaldar, ajusta el plan, no la historia. Y recuerda que todo esto prepara el caso que harás después en tu deck. Qué incluir en un pitch deck muestra dónde entra la petición.

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Haz esto antes de tu próxima conversación

1. Escribe un hito. Un solo resultado que haga fácil la decisión del siguiente inversor. Si tienes tres, no tienes ninguno.
2. Escribe el riesgo que encoge. Elige el dominante. Uno.
3. Cuenta los meses y luego ponles precio. Haz la aritmética del runway con honestidad, línea a línea.
4. Añade margen. Luego añade un poco más. Tardará más.
5. Di la cadena en voz alta. "Esta cantidad compra estos meses, que llegan a este hito." Si tropiezas, encuentra el eslabón débil.

Hazlo y cuánto pedir a los inversores deja de ser la pregunta temida y se convierte en la más fácil de la sala. No defenderás una cifra. Leerás en voz alta un plan.

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Preguntas frecuentes

¿Hay un estándar de cuánto pedir a los inversores en mi fase?

Normalmente hay un rango típico, pero elegir de ahí es el error. Una cifra elegida porque suena normal señala que no hay plan detrás. Empieza desde tu hito y pon precio a los meses que necesita.

¿Qué debería comprar el dinero?

Un hito concreto que encoja el riesgo dominante de tu trato, sea mercado, ejecución, distribución o técnico. Di lo que ya has hecho sobre el riesgo y lo que hace esta cantidad en reducción adicional.

¿Cuánto margen debería incluir?

El suficiente para que tu runway permita que la ronda tarde bastante más de lo que esperas. La guía no da una cifra, porque depende de tus costes. Escribe tu propia cifra a partir de la aritmética del runway y luego súmale.

¿Y si no puedo justificar ninguna cantidad?

Es útil. Normalmente significa que el hito no está claro, o que el capital no es lo que necesitas todavía. Arregla el plan antes de presentar. Recuerda también que no levantar capital es un resultado totalmente legítimo cuando hoy eres dueño de todo.

El método completo, con las listas de comprobación, está en Playbook de pitch para inversores, una guía gratuita de 23 páginas.