投资人看重什么:最致命的那个风险
投资人看重什么?不是好产品,而是那个会让交易泡汤的唯一风险。这篇讲清投资人的每个问题在检验什么,独立创业者又该如何作答,帮你在会议前做好准备。
投资人看重什么?不是好产品,而是那个会让交易泡汤的风险,以及价格能否覆盖它。他们默认你的产品和你说的差不多好。每个问题,都是在找缺陷。
投资人看重什么:路演里最致命的东西
你一直在为错误的会议做准备。
你以为路演是一场表演。漂亮的 PPT,动人的创业故事,自信的台风。所以你就练这些。然后会议开始了。投资人直接翻到第 11 页,问了三个和产品无关的问题,前四分钟就已经形成了大半的判断。
你排练过的,一样没被检验。被检验的,你一样没排练过。
解决办法是改变你对这场会议的理解,也改变你对投资人看重什么的理解。路演不是说服练习,而是核保。坐在你对面的人,并不是在判断你的产品好不好。他们会默认它和你说的差不多好。他们判断的是:在某个价格上,一组特定的风险能不能接受。还有,这件事能不能大到对他们的基金有意义。
把这句话读两遍。大到对他们的基金有意义。这和"这是不是一门好生意"是两种不同的检验。这也是为什么许多好生意只会收到一句客气的拒绝。
他们在猎捕的风险
每一家早期企业,都是一捆没有解决的问题。投资人的工作,是找出哪几个问题是真正在起作用的。不是全部,而是那个起决定作用的。
它们通常来自同一份短清单:
- 市场够大吗?
- 规模变大后还行得通吗?
- 客户会持续付费吗?
- 这个人能执行吗?
- 你获取客户的方式能重复吗?
注意,五项里有四项根本和你的产品无关。市场、规模、留存、执行、可重复的获客。你可以做出一个很漂亮的东西,却把这五关全部挂掉。
大多数路演建议在这里搞错了。它们让你显得毫无风险。自信、精致、无懈可击。这行不通,因为没人会信。这只会被看成天真,或者在隐瞒什么。两者都比缺陷更糟。
更好的做法很少有人做:在他们发现之前,先说出你最大的风险。然后讲你已经做了什么,以及这笔钱还能把风险再降低多少。这之所以能卸下对方的防备,恰恰因为几乎没人这么做。而且它传递了他们真正在评估的东西,也就是判断力。
你可能担心,把风险说出口就等于制造了风险。不会的。无论如何,他们见两次面就会发现。唯一的变量是:他们是听你带着应对方案说出来,还是自己发现后断定你根本没注意到。
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投资人会见到大量企业。他们不可能深挖每一家。所以他们用捷径,而最强的捷径,就是你对自己的生意想得有多清楚。
含糊的讲解,很少被看成沟通问题,而是被看成思路混乱。通常这种推断是对的。
反过来则对你有利。如果你能用四句话说清楚你做什么、为谁做、为什么是现在、你需要什么,你就展示了你将如何处理其他每一个决定。而且是在对方还没问任何问题之前。
所以把时间花在压缩上,而不是设计上。用一周做视觉、用一小时理清逻辑,顺序是反的。如果你还没有那一句话,就从如何写好那一句话开始。它比你做的任何一页幻灯片都管用。
每个问题背后,投资人看重什么
一旦你把会议看成核保,这些问题就不再显得随意。下面是一张对照表,说明每个问题背后投资人看重什么。把它放在你的笔记旁边。
| 他们问什么 | 他们真正在检验什么 | 好答案是什么样 |
|---|---|---|
| "这个市场有多大?" | 它能不能大到对基金有意义 | 自下而上的测算:谁会买、每人愿付多少,并且算式可以当场推演 |
| "你的牵引力如何?" | 客户是否持续付费,以及你说的是不是实话 | 真实的数字、它的基线和真实的周期,每个指标都有定义 |
| "为什么是你?" | 你是否格外有可能解决这个具体问题 | 具体的理由:你亲身经历的领域、谁来付钱、你知道而别人不知道的东西 |
| "你怎么获取客户?" | 获客是否可以重复 | 你到目前为止做了什么,以及为什么还能再来一次,说得直白 |
| "你要融多少?" | 这个数字背后有没有计划 | 这笔钱能撑这么多个月,能走到这个里程碑 |
| "你最担心什么?" | 你的判断力 | 由你自己点明的主要风险,以及你已经为它做了什么 |
这些行里,没有一行是"讲讲你的故事"。故事只是载体。检验在它下面。
"要融多少"这一行,绊倒的人比哪一行都多。每场会议都会问,大多数人答得含糊。从金额到月数再到里程碑的这条链,正是被评估的对象,而如何决定要融多少钱会一步步帮你搭出来。
作为独立创业者,你从哪里起步
你经营的是一人公司。这会改变你带进这间屋子的东西,而且大多对你有利。
比如团队那一页。罗列雇主只是展示履历。他们想要的,是你很可能攻克这个问题的具体理由。在你要进入的行业里待过多年,恰恰是年轻工程师没有的东西。"我经历过这个问题,我知道谁来为它付钱",比一个响亮的公司标志更有分量。直截了当地说。不要为你不具备的东西道歉。
但旁边还有一个更难听的真相。他们评判的不只是这门生意。他们还在评判它能不能大到为某个人的基金带来回报。如果你的生意是一家非常好、盈利、平稳、由你百分之百持有的公司,那它可能根本不是他们要的那种生意。
这不是对你的裁决。一句拒绝,往往只说明它从来就不是他们的菜。这是完全不同的事实。
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先把话说明白。路演无法修复一门不值得投资的生意,也不该试图这么做。
如果市场小到撑不起风险投资的回报,如果单位经济模型不成立,如果你对所找的阶段来说还太早,那么一场好路演的正确结果,就是一个快速的、有理由的拒绝。这是有用的信息,而且成本很低。
技巧只能在边缘上改变结果。它能避免一门好生意被误解,能避免一场有希望的谈话死于困惑。它造不出匹配度。而且没有任何一份 PPT 能保证一个"好",所以别抱着期待走进去。
这就是为什么一个快速的拒绝值得拥有。它还给你最稀缺的资产:时间。真正的敌人是那种慢吞吞的"也许":客气的跟进、"保持联系"、再要一个月的数据。它在看起来有进展的同时吞掉几个月。想早点分辨二者的差别,如何判断投资人的意向会告诉你,真正的兴趣和礼貌看起来有什么不同。
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本周做三件事。
- 写下你的主要风险。在市场、执行、获客或技术中选一个。然后写下你已经为它做了什么。如果答案很单薄,那才是你真正的功课。
- 找出你最弱的数字。就是那个在一个尖锐问题下你守不住的数字。人们常说,准备融资的过程,恰恰是他们发现最薄弱环节的时候。你可以免费找到自己的。
- 问问钱能改变什么。具体说出,资本能让你做到而收入和晚上的时间做不到的事。如果诚实的答案是"会更快,我也想要更快",那就把它和这个事实比一比:你现在百分之百拥有它,而且不对任何人负责。
做完这三件事,你走进去时,就已经做完了投资人的工作。这就是全部的游戏。你知道投资人看重什么,而且你比他们更早找到了风险。
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投资人最先看什么,产品还是团队?
都不是最先。他们关心的是,在某个价格上,一组特定的风险能不能接受。产品被默认和你说的差不多好。团队的意义,在于证明为什么你这个人很可能解决这个问题。
我该隐藏生意里的弱点吗?
不该。主要的那个,他们见两次面也会发现。你自己先说出来,讲你已经做了什么,以及这笔钱还能把风险再降低多少。这传递的是判断力,而这正是他们想评估的。
精美的 PPT 重要吗?
不如清晰的论证重要。含糊会被看成思路没想清楚,而不是幻灯片没做完。把力气花在压缩和证据上,让一份朴素的 PPT 来承载它。
被拒绝是不是说明我的生意不好?
不一定。往往只是说明这门生意从来就不是那位投资人想要的类型,这是非常不同的事实。一场好的路演也可能以快速的拒绝收场,而这是有用的信息。
完整的方法和清单,都在《路演手册》里,这是一份 23 页的免费手册。
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