Escolher investidores:corte os errados antes de tudo

Para escolher investidores, comece tirando os que nunca poderiam investir: estágio errado, tamanho de cheque errado, setor errado, geografia errada, tese errada. Depois ranqueie o que sobrou e coloque no topo da ordem os nomes que menos importam para você.

Como escolher investidores antes de dizer uma palavra

A maioria das captações desperdiçadas foi perdida antes da primeira reunião.

Não no deck. Não na apresentação. Na lista. A maior fonte isolada de esforço desperdiçado é sentar com investidores que nunca poderiam ter investido em você. A restrição deles é estrutural. Não é uma opinião que você possa mudar, e nenhuma narrativa vai virar isso.

Pense no que isso significa. Se o fundo de alguém só emite cheques de um certo tamanho, seu charme é irrelevante. Se a tese dele exclui explicitamente o seu tipo de negócio, sua tração é irrelevante. Você não está fazendo pitch para uma pessoa. Está fazendo pitch para uma regra.

A boa notícia: escolher investidores é quase todo pesquisável, e a maior parte é pública. Você pode saber antes de mandar um único e-mail.

As sete formas de um investidor ser um não antes de você começar

Para escolher investidores, monte seu filtro em torno dos motivos pelos quais um investidor não pode dizer sim. Cada um é uma pergunta que você responde de fora.

Repare como poucos desses são sobre qualidade. Um investidor pode ser excelente e ainda assim ser um não para você. Esse é o ponto do filtro. Você não está julgando o investidor. Está checando se a porta ao menos existe.

E é por isso que um não é menos pessoal do que parece. Ouvir não é, com frequência, a prova de que seu negócio nunca foi o tipo de negócio deles. Fato diferente. Sentimento diferente.

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Escolher investidores com uma razão ao lado de cada nome

Uma lista de nomes é um desejo. Uma lista com razões é um plano.

Para cada investidor, escreva uma linha: por que esta pessoa, para este negócio, agora. Se você não consegue escrever a linha, não tem uma razão, tem uma esperança. Risque o nome.

As razões devem ser específicas para a pessoa. Algo que ela apoiou e que rima com o que você faz. Uma tese que você consegue citar. Um estágio que você atende. Elogio genérico não conta, e eles sentem o cheiro.

Depois ranqueie. É aqui que as pessoas perdem o fio, então leia com atenção.

Você vai melhorar bastante ao longo das suas primeiras quinze conversas. Seu décimo quinto pitch será mais claro, mais enxuto, com as objeções comuns já respondidas. Então não abra com o investidor dos sonhos. Abrir com a sua melhor opção gasta sua melhor oportunidade com o seu pior pitch.

Ordene a lista para que os investidores que importam menos venham primeiro. Não é cinismo. É a única forma de chegar às suas melhores opções como a versão de você que já aprendeu o que a sala pergunta. Conduzir isso como uma sequência de reuniões numa janela curta está em como conduzir um processo com investidores.

O problema do acesso, com honestidade

Esta é a parte de que ninguém gosta.

Apresentações quentes funcionam melhor do que abordagem fria. E se você constrói sozinho, à noite, fora dos polos óbvios, está em desvantagem real. Fingir o contrário não resolve.

O que resolve é tratar o acesso como um projeto próprio, não como golpe de sorte. Quatro movimentos:

• Identifique quem poderia apresentar você. Não quem você gostaria que apresentasse. Quem realmente conhece a pessoa.
• Dê a eles algo fácil de encaminhar. Uma nota curta e a sua frase única. Se encaminhar dá trabalho, não vai acontecer.
• Passe pelos fundadores do portfólio. Aborde as pessoas que o investidor já apoiou, em vez do sócio diretamente.
• Deixe tudo o que é público sobre você bom o bastante para sobreviver a ser repassado. Se alguém mandar sua página a um sócio sem você junto, ela precisa se sustentar sozinha.

Isso leva meses. Não se resolve na semana em que você decide captar. Então, se você acha que pode querer investidores no futuro, a hora barata de começar é agora, enquanto você não precisa de nada.

E a frase que você entrega importa mais do que o deck. Se você ainda não tem uma, como escrever um pitch de uma frase é o lugar para começar.

Conheça sua evidência antes de escolher o estágio

Escolher investidores é em parte escolher um estágio, e o estágio depende de evidência.

Existe um patamar de evidência para cada estágio. Ele varia por mercado e por momento, e é possível conhecê-lo. Você pode descobrir o que negócios como o seu tinham quando captaram o que você tenta captar. Compare com honestidade, não com esperança.

Estar cedo não é um defeito. Sair cedo é. Você costuma ter uma única primeira impressão limpa com cada investidor. Gaste-a antes de estar pronto e você a queimou com as pessoas com mais chance de ter sido certas para você.

Então a lista e a checagem de prontidão se alimentam. Um nome na sua lista no estágio errado não é um alvo. É uma reunião futura, se você merecer. Ponha numa coluna separada e deixe quieto. Depois veja o que investidores buscam em um pitch, para saber em que evidência você será testado.

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Quanto vale um não rápido

Aqui vai uma mudança de ângulo que torna o filtro mais fácil de confiar. Sua lista existe para produzir respostas rápido, em qualquer direção.

Uma captação é a busca pelo pequeno número de investidores para quem seu negócio se encaixa: estágio certo, setor certo, tese certa, momento certo na vida do fundo. A maioria das pessoas que você encontra não é isso. Descobrir rápido é um presente. Devolve seu ativo mais escasso, e muitas vezes vem com um motivo que vale ter.

O talvez lento é o que se deve temer. O follow-up simpático. O "me mantenha informado". Parece progresso e come meses. Uma lista construída sobre razões reais lhe dá menos disso, porque você já removeu quem nunca ia dizer sim.

Você deveria estar nesta lista?

Antes de gastar uma semana com alvos, faça a pergunta que você vem evitando.

Hoje você é dono de tudo e não responde a ninguém. Aceitar investimento compromete você com um final grande o bastante para devolver o dinheiro do fundo de alguém. Um grande número de negócios perfeitamente bons não consegue chegar lá, e não deveria tentar. Se o seu plano honesto é um negócio lucrativo e tranquilo que você mantém, a lista certa pode ser vazia.

Essa é uma resposta legítima. Captar é uma escolha com custo, não uma formatura. O que não é legítimo é derivar para isso porque é o que as pessoas supostamente fazem.

Se a resposta honesta é "sim, há algo que capital aceleraria", então vale montar a lista. Só não espere que algum nome nela diga sim. Nada em uma lista bem feita garante isso. Ela garante apenas que os nãos que você receber serão rápidos, informativos e não culpa sua.

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Uma primeira passada que você termina esta semana

1. Escreva seu estágio, o valor de que precisaria, seu setor e sua localização. Quatro linhas. Todo o resto se filtra contra elas.
2. Junte mais nomes do que precisa. Depois risque os que falham em algum desqualificador acima.
3. Escreva a razão ao lado de cada sobrevivente. Uma linha cada. Sem linha, sem nome.
4. Ranqueie, depois vire o topo. Ponha primeiro os que menos importam. Guarde os melhores para quando você tiver aprendido.
5. Anote seu caminho até cada um. Se não houver, escreva o que você construiria.

Escolher investidores é uma semana de trabalho honesto, e pode poupar meses.

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Perguntas frequentes

Quantos investidores devem estar na minha lista?

O bastante para rodar um lote comprimido e ainda ter espaço para melhorar conforme aprende. O guia não dá um número, então monte uma lista em que cada nome tem uma razão real ao lado e pare quando as razões acabarem.

Quais investidores abordar primeiro, e por que não minha primeira opção?

Porque seus primeiros pitches serão os mais fracos. Você melhora a cada conversa, então agende cedo os investidores que importam menos e chegue aos favoritos como uma versão mais afiada de você.

Posso fazer pitch para um investidor de outro estágio se eu gosto dele?

Pode, mas a restrição estrutural não muda porque você gosta dele. Deixe-o numa coluna separada e volte quando atender o estágio dele. Ir cedo custa uma primeira impressão que você só tem uma vez.

E se eu não tenho apresentações quentes?

Trate o acesso como um projeto de meses. Ache quem poderia apresentar você, dê algo fácil de encaminhar, aborde fundadores do portfólio e deixe sua presença pública boa o bastante para ser repassada sem você.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Pitch, um playbook gratuito de 23 páginas.