Come trovare clienti con un podcast senza fare pitch

Come trovare clienti con un podcast: non fare mai pitch durante la registrazione. Invita persone che vorresti come clienti o segnalatori, costruisci un'intesa vera, lascia che gli ascoltatori arrivino già fidandosi di te, poi fai follow-up e usa la tua lista email.

Come trovare clienti con un podcast quando non puoi vendere

Ecco la regola che fa funzionare tutto, e quella che la maggior parte delle persone rompe. Non vendi nel programma.

Nemmeno un accenno. Nemmeno un "a proposito, offro anche questo". Nel momento in cui un ospite si sente oggetto di un pitch, l'episodio è rovinato e la voce gira. Le altre persone che volevi nel programma lo vengono a sapere.

Sembra che questo uccida il caso di business. Fa l'opposto. Un podcast fa guadagnare a chi lavora da solo perché elimina il bisogno di convincere. La vendita avviene prima che qualcuno nomini un prezzo.

Quello che la maggior parte sbaglia sui ricavi di un podcast

Guardano alle sponsorizzazioni. Contano i download, fanno il prezzo degli spazi pubblicitari e aspettano un assegno.

Per quasi chiunque porti avanti un'attività da solo, è la parte più piccola e più tardiva del ritorno. Gli sponsor pagano sul volume, quindi finché i tuoi numeri non sono consistenti i soldi sono pochi. Se costruisci il programma sperando che gli inserzionisti lo giustifichino, mollerai ben prima che quell'assegno conti.

Il vero ritorno è più silenzioso. Relazioni. Autorevolezza. Conversazioni. Niente di questo compare in una dashboard dei download. Tutto può far impallidire un accordo pubblicitario.

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Quattro strade dall'episodio al fatturato

Quattro strade, un principio: la fiducia fa il lavoro. Il tuo compito è assicurarti che ci sia un passo successivo chiaro quando qualcuno è pronto.

Strada uno: scegli gli ospiti con la vendita in fondo alla mente

Prima di invitare qualcuno, fatti una domanda semplice. Questa persona è qualcuno a cui altrimenti scriverei a freddo?

Se sì, prenotala. Un'email a freddo chiede attenzione. Un invito a un programma la offre. "Posso rubarti un consiglio" viene ignorato. "Conduco un programma e vorrei intervistarti" ottiene un sì, perché hai capovolto la richiesta. Gli dai una piattaforma, non gli chiedi un favore.

Poi ottieni un'ora con lui, a condizioni ideali. Ascolti. Lui parla di ciò a cui tiene. È meglio della maggior parte delle chiamate di vendita che farai mai, e nessuno si è sentito vendere qualcosa.

Non ogni ospite deve essere un bersaglio. Mescola persone per la portata e per imparare. Ma se nessun ospite potrebbe mai diventare cliente, partner o segnalatore, stai portando avanti un hobby, non una leva di crescita. Se non hai ancora un pubblico da offrire, ecco come trovare ospiti comunque.

Direi di più. Se hai in mente una vendita per ogni ospite, ti comporterai in modo diverso nella stanza, e lo sentiranno. Tieni la vendita con mano leggera. Chiedi la storia, non il budget. La curiosità è l'unica tecnica di vendita che sopravvive a un'ora di registrazione.

Strada due: l'autorevolezza persuade al posto tuo

In un'attività da soli la fiducia di norma si forma una conversazione alla volta. Per questo resti incastrato per sempre a convincere uno a uno.

Un programma rompe quel limite. Quando qualcuno ti sente ragionare su un problema difficile per quaranta minuti, non sta leggendo un'affermazione sulle tue capacità. Ti sta guardando dimostrarle. Non puoi fingere quaranta minuti di pensiero non scritto sul tuo campo, ed è esattamente per questo che funziona.

Quindi il tuo compito nella registrazione è essere utile e onesto, non impressionante. Di' quello che pensi davvero. Dissenti con garbo quando serve. L'ascoltatore che esce pensando "questa persona capisce il mio problema" è un lead migliore di qualsiasi modulo compilato.

Strada tre: il lead che si fida già di te

Queste persone sono i migliori lead che otterrai. Hanno passato ore con il tuo modo di pensare prima ancora di scriverti.

Questo cambia come rispondi. Non stai vincendo una discussione. La conversazione riguarda la logistica: di cosa hanno bisogno, quando, e se combacia. Non partire dall'inizio della tua presentazione commerciale. L'hanno già superata.

Rispondi in fretta. Chiedi cosa li ha spinti a scriverti, e cosa hanno sentito che contava. Poi ascolta la risposta. Ti dirà più sul tuo mercato di un sondaggio.

Ecco un bonus che molti perdono. Prendi frasi da queste conversazioni e portale nei testi del tuo prodotto. I tuoi clienti stanno scrivendo la tua pagina di vendita per te, con le loro parole.

Strada quattro: costruisci la lista, poi usala

Le piattaforme di podcast non ti danno il tuo pubblico. La tua lista email sì. Non puoi scrivere via email ai tuoi follower, e se una piattaforma cambia le regole quel pubblico può sparire.

Quindi ogni episodio finisce con una sola azione, scritta allo stesso modo ogni volta, con la tua voce. E dev'essere un'offerta che valga lo scambio. Una checklist, un modello o una breve guida che approfondisce l'episodio, a un indirizzo che puoi dire a voce.

"Iscriviti alla mia newsletter" non è un'offerta. È una seccatura.

Una lista abbassa il costo di ogni mossa successiva. Lanci qualcosa, provi un'idea, fai una domanda, e parli a persone che già si fidano di te, gratis. Il programma è la porta d'ingresso. La lista è la casa.

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Il follow-up è dove si nascondono i soldi

Una buona conversazione che non porta da nessuna parte è un modo molto educato di sprecare un'ora.

Dopo ogni episodio, passa in rassegna i tuoi ospiti e ordinali. Questa persona potrebbe essere un cliente, un partner o un segnalatore? Poi scrivile. Non un pitch. Una breve nota che riprende qualcosa di specifico dalla conversazione e propone un passo successivo se ha senso.

Fallo entro pochi giorni, mentre quell'ora è fresca nella loro mente. La maggior parte delle persone lo salta, ed è per questo che funziona.

La guida descrive circa cinquanta conversazioni sostanziose all'anno con persone del tuo settore, alcune delle quali diventano clienti, partner o fonti di segnalazioni. Non è un diagramma di funnel. È semplicemente quello che succede quando continui a invitare persone e a fare follow-up.

Aiuta un'abitudine pratica. Tieni una lista semplice di tutti quelli che sono stati nel programma, con una riga su come potrebbero collegarsi al tuo lavoro e la data dell'ultima volta che hai scritto. Non serve software. Un foglio di calcolo che apri ogni venerdì batte un sistema ingegnoso che non tocchi mai.

Gli errori che uccidono i ricavi in silenzio

• Fare pitch a metà registrazione. Rompe il formato per sempre.
• Nessuna call to action. L'attenzione che non trasformi in una relazione è attenzione presa in affitto e restituita.
• Giudicare dai download. Cerchi le persone giuste, qualche centinaio, non una folla.
• Inseguire i grandi nomi. Raramente comprano, e raramente condividono.

Sono trattati più in dettaglio negli errori da evitare nel podcast. Se i ricavi sono fermi, la causa è probabilmente in quella lista.

Come capire che funziona

Non aspettare che sia una vendita a dirtelo. Monitora ogni mese i segnali precedenti. Quali conversazioni sono nate dal programma? Con quali ospiti stai facendo follow-up? Cresce la lista, non solo il numero dei download?

Una breve revisione mensile rende tutto questo routine. E se il lato del pubblico è scarso, far crescere il programma da zero alimenta tutte le strade qui sopra.

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Cosa fare questa settimana

Scrivi cinque persone con cui ameresti parlare. Non famose. Utili. Clienti, partner, segnalatori.

Manda a ciascuna un invito a essere intervistata. Questo è l'intero primo passo.

Non nominare cosa vendi. Non ne avrai bisogno.

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Domande frequenti

Posso nominare i miei servizi nel podcast?

Tieni ogni pitch fuori dalla registrazione, soprattutto con gli ospiti. Metti una sola call to action scritta nel finale e lascia che sia la relazione a fare il resto.

Come ottengo soldi dagli sponsor con il mio programma?

Gli sponsor fanno i prezzi sui download, quindi ti serve un volume consistente e costante. Fino ad allora i soldi sono pochi. Trattalo come una parte successiva e più piccola del ritorno.

E se i miei ospiti non comprano mai niente?

Alcuni non lo faranno, e va bene. Il valore sta nell'accesso, nell'autorevolezza e nelle segnalazioni. Se nessuno dei tuoi ospiti potrebbe mai essere cliente, partner o segnalatore, cambia chi inviti.

Quanto presto devo fare follow-up con un ospite?

Entro pochi giorni, mentre la conversazione è fresca. Richiama qualcosa di specifico che ha detto e proponi un passo successivo solo se ha senso.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook per creare un podcast, una guida gratuita di 21 pagine.