Conseguir clientes com um podcast sem vender no episódio

Conseguir clientes com um podcast: nunca vendas na gravação. Convida pessoas que quererias como clientes ou recomendadores, cria uma relação a sério, deixa os ouvintes chegar já a confiar em ti, faz seguimento e usa a tua lista de email.

Conseguir clientes com um podcast quando não podes vender

Eis a regra que faz tudo funcionar, e a que a maioria quebra. Não vendes no programa.

Nem uma insinuação. Nem um "já agora, eu ofereço isto". No momento em que um convidado se sente alvo de uma venda, o episódio está estragado e a palavra corre. Outras pessoas que querias no programa ficam a saber.

Isto parece matar o argumento comercial. Faz o contrário. Um podcast rende a quem trabalha sozinho porque elimina a necessidade de convencer. A venda acontece antes de alguém mencionar um preço.

O que a maioria percebe mal sobre as receitas de um podcast

Olham para o patrocínio. Contam descargas, fixam o preço dos espaços publicitários e esperam por um cheque.

Para quase todos os que gerem um negócio de uma pessoa, essa é a parte mais pequena e mais tardia do retorno. Os patrocinadores pagam por volume, por isso, até os teus números serem substanciais, o dinheiro é pouco. Se construíres o programa na esperança de que os anunciantes o justifiquem, vais desistir muito antes de esse cheque contar.

O retorno real é mais silencioso. Relações. Autoridade. Conversas. Nada disto aparece num painel de descargas. Tudo isto pode eclipsar um contrato de publicidade.

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Quatro caminhos do episódio à receita

Quatro caminhos, um princípio: é a confiança que faz o trabalho. O teu trabalho é garantir que há um passo seguinte claro quando alguém estiver pronto.

Caminho um: escolhe convidados com a venda no fundo da cabeça

Antes de convidares alguém, faz uma pergunta simples. Esta pessoa é alguém a quem, de outra forma, enviaria um email a frio?

Se sim, marca-a. Um email a frio pede atenção. Um convite para um programa oferece-a. "Posso fazer-te umas perguntas" é ignorado. "Apresento um programa e gostava de te entrevistar" recebe um sim, porque inverteste o pedido. Estás a dar-lhe uma plataforma, não a pedir um favor.

Depois tens uma hora com ela, em condições ideais. Tu ouves. Ela fala do que lhe importa. É melhor do que a maioria das chamadas de vendas que alguma vez terás, e ninguém sentiu que lhe estavam a vender.

Nem todos os convidados devem ser um alvo. Mistura pessoas pelo alcance e pela aprendizagem. Mas se nenhum convidado puder vir a ser cliente, parceiro ou recomendador, estás a gerir um passatempo, não uma alavanca de crescimento. Se ainda não tens audiência para lhes oferecer, é assim que arranjas convidados na mesma.

Iria mais longe. Se tiveres uma venda em mente para cada convidado, vais comportar-te de maneira diferente na sala, e eles vão sentir. Segura a venda com leveza. Pede a história, não o orçamento. A curiosidade é a única técnica de vendas que sobrevive a uma hora de gravação.

Caminho dois: a autoridade faz a persuasão

A confiança num negócio de uma pessoa forma-se normalmente uma conversa de cada vez. É por isso que ficas preso a persuadir um a um para sempre.

Um programa quebra esse limite. Quando alguém te ouve raciocinar sobre um problema difícil durante quarenta minutos, não está a ler uma afirmação sobre a tua competência. Está a ver-te demonstrá-la. Não se consegue fingir quarenta minutos de pensamento sem guião sobre a tua própria área, e é exatamente por isso que funciona.

Por isso o teu trabalho na gravação é ser útil e honesto, não impressionante. Diz o que realmente pensas. Discorda com educação quando for o caso. O ouvinte que sai a pensar "esta pessoa percebe o meu problema" é um contacto melhor do que qualquer formulário preenchido.

Caminho três: o contacto que já confia em ti

Estas pessoas são os melhores contactos que vais ter. Passaram horas com o teu pensamento antes de te escreverem.

Isso muda a forma como respondes. Não estás a ganhar uma discussão. A conversa é sobre logística: do que precisam, para quando, e se encaixa. Não comeces pelo topo da tua apresentação de vendas. Eles já passaram por ela.

Responde depressa. Pergunta o que os fez entrar em contacto e o que ouviram que lhes importou. Depois ouve a resposta. Vai dizer-te mais sobre o teu mercado do que um inquérito.

Eis um extra que a maioria não vê. Tira expressões destas conversas e leva-as para o texto do teu produto. Os teus clientes estão a escrever a tua página de vendas por ti, nas palavras deles.

Caminho quatro: constrói a lista e depois usa-a

As plataformas de podcasts não te dão a tua audiência. A tua lista de email dá. Não podes enviar email aos teus seguidores, e se uma plataforma mudar as regras essa audiência pode desaparecer.

Por isso cada episódio acaba com uma ação, escrita da mesma maneira todas as vezes, com a tua voz. E tem de ser uma oferta que valha a troca. Uma lista de verificação, um modelo ou um guia curto que aprofunde o episódio, num endereço que consigas dizer em voz alta.

"Subscreve a minha newsletter" não é uma oferta. É uma maçada.

Uma lista baixa o custo de cada passo seguinte. Lança algo, testa uma ideia, faz uma pergunta, e estás a falar com pessoas que já confiam em ti, de graça. O programa é a porta de entrada. A lista é a casa.

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O seguimento é onde o dinheiro se esconde

Uma boa conversa que não leva a lado nenhum é uma forma muito educada de perder uma hora.

Depois de cada episódio, percorre os teus convidados e separa-os. Esta pessoa podia ser cliente, parceiro ou recomendador? Então escreve-lhe. Não uma venda. Uma nota curta que retome algo concreto da conversa e sugira um passo seguinte, se fizer sentido.

Faz isto em poucos dias, enquanto a hora está fresca na memória dela. A maioria salta este passo, e é por isso que funciona.

O guia descreve cerca de cinquenta conversas substanciais por ano com pessoas do teu meio, algumas das quais se tornam clientes, parceiros ou fontes de recomendações. Não é um diagrama de funil. É só o que acontece quando continuas a convidar pessoas e a fazer seguimento.

Ajuda um hábito prático. Mantém uma lista simples de todos os que já estiveram no programa, com uma linha sobre como se podem ligar ao teu trabalho e a data em que lhes escreveste pela última vez. Não precisas de software. Uma folha de cálculo que abres todas as sextas vale mais do que um sistema engenhoso em que nunca tocas.

Os erros que matam a receita em silêncio

• Vender a meio da gravação. Quebra o formato para sempre.
• Sem chamada para a ação. A atenção que não transformas numa relação é atenção que alugaste e devolveste.
• Avaliar pelas descargas. Procuras as poucas centenas de pessoas certas, não uma multidão.
• Perseguir nomes grandes. Raramente compram, e raramente partilham.

Estes estão tratados com mais detalhe nos erros a evitar num podcast. Se a receita está parada, a causa provavelmente está nessa lista.

Como saber que está a funcionar

Não esperes que uma venda te diga. Acompanha os sinais anteriores todos os meses. Que conversas vieram do programa? A que convidados estás a fazer seguimento? A lista está a crescer, e não só o número de descargas?

Uma revisão mensal curta torna isto rotina. E se o lado da audiência estiver fraco, fazer crescer o programa do zero alimenta todos os caminhos acima.

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O que fazer esta semana

Escreve cinco pessoas com quem adorarias falar. Não famosas. Úteis. Clientes, parceiros, recomendadores.

Envia a cada uma um convite para ser entrevistada. É todo o primeiro passo.

Não menciones o que vendes. Não vais precisar.

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Perguntas frequentes

Posso mencionar os meus serviços no podcast?

Mantém qualquer venda fora da gravação, sobretudo com os convidados. Põe uma única chamada para a ação, escrita, no final e deixa a relação fazer o resto.

Como obtenho dinheiro de patrocínios com o meu programa?

Os patrocinadores fixam o preço pelas descargas, por isso precisas de um volume substancial e constante. Até lá o dinheiro é pouco. Trata-o como uma parte posterior e menor do retorno.

E se os meus convidados nunca comprarem nada?

Alguns não vão comprar, e não faz mal. O valor está no acesso, na autoridade e nas recomendações. Se nenhum dos teus convidados puder vir a ser cliente, parceiro ou recomendador, muda quem convidas.

Quanto tempo depois devo fazer seguimento a um convidado?

Em poucos dias, enquanto a conversa está fresca. Refere algo concreto que ele disse e sugere um passo seguinte só se fizer sentido.

O método completo, com as listas de verificação, está em Playbook para criar um podcast, um guia gratuito de 21 páginas.