播客获客：不推销也能拿到客户

播客获客：绝不在录音里推销。邀请你愿意当作客户或引荐人的人，建立真正的默契，让听众带着信任而来，然后跟进，并善用你的邮件名单。

播客获客，当你不被允许推销时

这是让整件事成立的规则，也是大多数人打破的规则。你不在节目里卖东西。

一点暗示都不行。一句“顺便说一下，我提供这个”也不行。嘉宾一旦觉得被推销，这期节目就毁了，消息还会传开。你想请上节目的其他人也会听说。

这听起来像是扼杀了商业逻辑。它做的恰恰相反。播客能让独自经营的人赚到钱，是因为它省去了说服的必要。成交发生在任何人提到价格之前。

大多数人在播客收入上搞错的地方

他们盯着赞助。数下载量，给广告位定价，然后等支票。

对几乎每个一个人的生意来说，这都是回报里最小、也最晚的部分。赞助商按量付费，所以在你的数字可观之前，钱很少。如果你做节目是指望广告商来证明它值得，在那张支票重要起来之前，你早就放弃了。

真正的回报更安静。关系。权威。对话。这些都不会出现在下载量仪表板里。但它们都可能远超一份广告合同。

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从节目到收入的四条路

四条路，一个原则：干活的是信任。你的任务，是确保有人准备好的时候，有一个清晰的下一步。

第一条路：心里带着成交去挑嘉宾

邀请任何人之前，先问一个朴素的问题。这个人是不是我本来会去发陌生邮件的人？

如果是，就约他们。陌生邮件是在索取注意力。节目邀请则是在提供注意力。“能请教你几个问题吗”会被无视。“我主持一档节目，想采访你”会得到答应，因为你把请求反了过来。你给他们的是舞台，不是在请他们帮忙。

然后你得到和他们相处的一个小时，条件理想。你倾听。他们谈自己在乎的事。这比你一辈子大多数销售电话都好，而且没人觉得被推销。

不是每位嘉宾都该是目标。也要掺进为了触达和学习而请的人。但如果没有一位嘉宾可能成为客户、合作伙伴或引荐人，你做的就是爱好，不是增长杠杆。如果你还没有听众可以拿来邀请他们，这就是照样约到嘉宾的办法。

我还要再进一步。如果你对每位嘉宾都心里想着一笔成交，你在房间里的举止就会不同，他们会感觉到。把成交放轻一点。问故事，不要问预算。好奇心，是唯一能熬过一个小时录音的销售技巧。

第二条路：由权威来完成说服

在一个人的生意里，信任通常是一次对话一次对话地形成的。这就是为什么你永远困在一对一的说服里。

节目打破了这个限制。当有人听你把一个难题推理四十分钟，他们读到的不是一句关于你能力的声明。他们看到的是你在展示它。你无法伪造四十分钟关于自己领域的、没有稿子的思考，这正是它管用的原因。

所以你在录音时的任务，是有用和诚实，而不是给人留下印象。说出你真正的想法。不同意时礼貌地说。听完后觉得“这个人懂我的问题”的听众，比任何一份填好的表单都是更好的线索。

第三条路：早已信任你的线索

这些人是你能得到的最好的线索。他们在给你写信之前，已经花了好几个小时听你的思考。

这改变了你回复的方式。你不是在赢得一场辩论。对话谈的是具体安排：他们需要什么，什么时候，合不合适。别从你推介材料的第一页讲起。他们早已越过那一页。

快速回复。问他们是什么促使他们联系你，听到了什么重要的东西。然后听答案。它告诉你的关于你市场的东西，比一份问卷多。

这里有个大多数人错过的额外好处。把这些对话里的说法，直接搬进你自己产品的文案。你的客户正在用他们的语言，替你写销售页面。

第四条路：建立名单，然后使用它

播客平台不会把听众交给你。你的邮件名单才会。你没法给关注者发邮件，一旦平台改变规则，这些听众就可能消失。

所以每一期都以一个动作收尾，每次用同样的方式写好，用你自己的声音念。而且它必须是一个配得上这笔交换的赠品。一份清单、一个模板，或一份延伸这期节目的简短指南，放在一个你能念出口的网址上。

“订阅我的通讯”不是赠品。它是一件差事。

名单降低了此后每一步的成本。推出一样东西、测试一个想法、问一个问题，你面对的都是早已信任你的人，而且免费。节目是前门。名单才是房子。

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钱就藏在跟进里

一场没有下文的好对话，是浪费一个小时的一种非常礼貌的方式。

每期节目之后，把嘉宾过一遍，分类。这个人可能是客户、合作伙伴还是引荐人？然后给他们写信。不是推销。一条简短的便条，接上对话里某个具体的内容，如果合适，就建议下一步。

几天之内就做，趁那一个小时还新鲜地留在他们脑子里。大多数人跳过这一步，所以它才管用。

指南里描述，一年大约有五十场与你所在领域的人的有实质内容的对话，其中一些人成为客户、合作伙伴或引荐来源。这不是一张漏斗图。这只是你不断邀请人、不断跟进时会发生的事。

有一个实用的习惯会有帮助。保留一份朴素的名单，列出所有上过节目的人，用一行写他们可能如何与你的工作相连，以及你上次写信的日期。不需要软件。一份你每周五打开的电子表格，胜过一个你从不碰的聪明系统。

悄悄扼杀收入的错误

• 在录音中途推销。它永久地破坏了节目的形式。
• 没有行动号召。没有被你变成关系的注意力，是你租来又还回去的注意力。
• 用下载量评判。你要找的是对的几百人，不是一群人。
• 追大名人。他们很少购买，也很少分享。

这些在要避开的播客错误里有更详细的讲解。如果收入一直是平的，原因多半在那份清单上。

怎么知道它在起作用

别等一笔成交来告诉你。每个月追踪更早的信号。哪些对话来自节目？哪些嘉宾在被跟进？名单在增长吗，而不只是下载量？

一次简短的每月复盘，让这成为例行公事。如果听众这一面很薄，从零开始增长节目会滋养上面每一条路。

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这周该做什么

写下五位你很想聊聊的人。不是名人。是有用的人。客户、合作伙伴、引荐人。

给每个人发一份受访邀请。这就是整个第一步。

别提你卖什么。你不需要。

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常见问题

我可以在播客里提我的服务吗？

任何推销都别放进录音，尤其是对嘉宾。在结尾放一个写好的行动号召，其余交给关系。

怎么从我的节目里拿到赞助的钱？

赞助商按下载量定价，所以你需要可观而稳定的量。在那之前钱很少。把它当作回报里更晚、更小的一部分。

如果我的嘉宾从不买任何东西怎么办？

有些人不会，这没关系。价值在人脉、权威和引荐。如果你的嘉宾没有一位可能成为客户、合作伙伴或引荐人，就改变你邀请的对象。

多快跟进嘉宾？

几天之内，趁对话还新鲜。引用他们说过的某句具体的话，只有合适时才建议下一步。

完整的方法和清单，都在《播客手册》（播客运营指南:The Podcast Playbook）里，这是一份免费的 21 页手册。