Quando começar a anunciar:os quatro portões

Quando começar a anunciar como EUpreendedor? Depois que algo converte sem anúncios: uma página que transforma visitantes em leads, uma ligação que fecha, uma oferta que as indicações aceitam. E quando você sabe quanto vale um cliente e consegue atender mais demanda do que tem hoje.

Quando começar a anunciar? Quando quatro portões estão abertos

Não quando o crescimento parece lento. Não quando você cansou de postar. Não quando o anúncio de um concorrente te persegue pela internet.

Isso são sentimentos. Anúncios precisam de portões.

Aqui está a armadilha. A plataforma torna o começo ridiculamente fácil. Um cartão, um objetivo, uma imagem, um orçamento diário, e você está no ar em menos de uma hora. A facilidade de começar é o produto da plataforma. A facilidade de começar bem, não. Quase todo orçamento de anúncios desperdiçado foi desperdiçado antes de a campanha entrar no ar, com pressa, tarde da noite, dentro de uma ferramenta feita para gastar sem esforço.

Então o momento certo para começar a anunciar não é uma data. É um estado. Quatro portões, e os quatro precisam estar abertos.

Portão um: algo converte sem anúncios

Este é o grande.

O melhor momento para começar é depois de ter prova de que algo funciona sem alcance pago. Uma página que transforma visitantes interessados em leads. Uma conversa de vendas que fecha. Uma oferta que pessoas que você conhece já aceitam.

Essas são as condições em que anúncios agem como multiplicador. São as condições em que uma pessoa só consegue tocar uma máquina que produz leads num volume que nenhuma quantidade de postagens pessoais alcançaria.

Antes de essa prova existir, anúncio é pesquisa. Pesquisa cara. Você paga preço de varejo por um conhecimento que poderia ter colhido em vinte conversas honestas com prospects. Se você não consegue fazer uma pessoa aquecida aceitar sua oferta, uma fria não vai aceitar, e o clique custa dinheiro.

O teste é simples. Uma pessoa interessada que nunca te conheceu aceitaria esta oferta sem você na sala? Se você não sabe, não está pronto.

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Portão dois: você sabe quanto vale um cliente

Você não consegue decidir quando começar se não consegue dizer quanto pode pagar.

Faça a conta com os seus próprios números. Quanto um cliente paga a você num período com o qual você pode contar honestamente? Multiplique pela sua margem bruta, para trabalhar com o que fica com você, não com o que você fatura. Quanto tempo você pode esperar para recuperar o dinheiro? Esse é o máximo que você pode gastar para adquirir um cliente.

Depois volte pelas suas próprias taxas de conversão, de leads para conversas e de conversas para negócios fechados. Isso dá um teto para um lead e, a partir dele, um teto para um clique.

Se você não consegue produzir esses três números, você não está comprando clientes. Está fazendo doação a uma plataforma e torcendo.

Portão três: você consegue atender mais demanda

Este é o portão que os EUpreendedores esquecem. Você não tem equipe para absorver uma enxurrada.

Se entrega, onboarding e acompanhamento ainda são coisas que você faz à mão, mais leads vão te enterrar em vez de te fazer crescer. Um lead barato que você não consegue responder é pior que nenhum lead. Ele ocupa um espaço no seu acompanhamento e uma fatia da sua atenção, e depois esfria.

Então pergunte o que acontece no dia em que os anúncios funcionarem. Se a resposta for "trabalho toda noite até ter raiva do negócio", os anúncios não são o seu próximo passo. O seu acompanhamento é. Automatize o pedido de resposta. Encurte o formulário. Deixe a próxima ação óbvia. Depois compre mais demanda.

Portão quatro: o orçamento consegue dizer alguma coisa

Um orçamento que compra um punhado de cliques não ensina nada. Você vai ler variação e chamar de aprendizado.

Dimensione um teste para que, numa duração fixa, ele possa plausivelmente produzir leads suficientes para comparar com o seu teto. Se isso for mais do que você pode perder, não encolha o teste até ele não significar nada. Rode num público mais aquecido, como quem já visitou ou começou um formulário. E se nem isso comprar um resultado legível, gaste o dinheiro em trabalho de conversão. Ele melhora todos os canais de uma vez.

Seu teste de prontidão em uma tabela

Antes de começar a anunciar, mais uma linha fica embaixo da tabela. Sua oferta é algo que um estranho iria querer, formulada em torno de um problema que ele já sente? "Saiba mais" e "agende uma ligação" não são ofertas. Se uma pessoa que nunca ouviu falar de você não tem motivo para entregar o e-mail dela que não tenha nada a ver com o seu nome, nenhum criativo salva a campanha.

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As duas razões honestas para começar cedo

Há exceções. Duas.

A primeira é o tempo. Uma janela de lançamento. Uma turma com data de início fixa. Uma agenda de ligações com buracos. Anúncios compram velocidade, e velocidade vale dinheiro quando o relógio é o problema. Eles ainda não compram demanda, então a oferta precisa estar pronta.

A segunda é a pesquisa. Antes de achar o seu encaixe, um teste pequeno e bem controlado pode mostrar qual de três jeitos de descrever sua oferta faz estranhos pararem. Em dias, não em meses. Coloque um teto, chame de pesquisa e anote o que descobriu. O raciocínio por trás disso está em se anúncios pagos valem a pena, afinal.

O que você não pode fazer é deixar o orçamento de pesquisa virar orçamento de aquisição por deriva. É assim que um teste vira hábito mensal.

O que fazer antes de começar a anunciar, em ordem

1. Anote se este gasto é pesquisa ou aquisição.
2. Anote seus três tetos: custo por cliente, custo por lead, custo por clique.
3. Teste a oferta num público aquecido antes de comprar atenção fria.
4. Confirme que você consegue listar seus melhores clientes na hora. Se não consegue, construa isso primeiro, como explica como montar um público de anúncios a partir dos seus clientes.
5. Coloque no papel o orçamento, a duração e o resultado que encerra o teste. Como escrever uma regra para pausar anúncios mostra o formato.

Repare no que falta na lista: o criativo. O erro mais comum na publicidade de quem trabalha sozinho é gastar uma semana no anúncio e uma hora no que o anúncio está vendendo. O criativo é o envelope. A oferta é a carta. Acerte a carta e o envelope importa muito menos.

Sinais de que você não deve começar a anunciar ainda

Seja honesto sobre o seu motivo. Ele diz mais que qualquer painel.

• Você enjoou de postar e espera que anúncios substituam o esforço. Eles substituem o esforço por uma conta, e a conta chega quer alguém compre ou não.
• Você quer se sentir ocupado. Uma campanha rodando parece progresso. É atividade até um negócio dizer o contrário.
• O crescimento está mais lento do que você esperava e você quer um atalho. Anúncios são um atalho para alcance, não para um cliente. O cliente ainda precisa querer o que você vende.
• Você não faz ideia do que faria se funcionasse. Isso é o portão três, fechado.

Qualquer um desses é motivo para esperar um mês e abrir um portão. A plataforma de anúncios vai continuar lá. Sempre continua.

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Esperar é uma estratégia

Você não é obrigado a anunciar.

Não anunciar é uma estratégia legítima, e para muita gente no começo é a correta. É mais barata que qualquer teste. Te obriga a descobrir se sua oferta, sua página e seu acompanhamento funcionam com as pessoas que você já alcança. Mantém suas noites intactas.

A hora de começar a anunciar é quando a resposta a cada portão é um sim claro e você consegue dizer por quê. A plataforma nunca vai te mandar parar ou esperar. Ela não tem motivo. Esse trabalho é seu.

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Perguntas frequentes

Devo começar a anunciar para conseguir meus primeiros clientes?

Raramente. Anúncios amplificam o que já converte, então funcionam melhor depois que algo converte. Para os primeiros clientes, conversas diretas ensinam mais, e custam menos, do que pagar por cliques frios.

Como sei que minha oferta está pronta para anúncios?

Teste com os públicos aquecidos que você já tem, como pessoas que te conhecem ou visitaram sua página. Se eles aceitam, um estranho talvez aceite. Se pessoas aquecidas não aceitam, as frias não vão aceitar.

E se eu estiver ocupado demais para lidar com mais leads?

Então corrija isso primeiro. Mais demanda num negócio tocado à mão te enterra. Automatize o acompanhamento, encurte o formulário e deixe o próximo passo óbvio antes de comprar alcance.

Posso começar a anunciar só para testar minha mensagem?

Pode, como pesquisa com teto. O objetivo é uma descoberta sobre qual dor ou promessa pega, não clientes. Anote o que aprendeu quando acabar.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Anúncios Pagos, um playbook gratuito de 21 páginas.