Quando começar a anunciar sendo solopreneur:quatro portas

Quando começar a anunciar sendo solopreneur? Depois de algo converter sem anúncios: uma página que transforma visitantes em leads, uma chamada que fecha, uma oferta que as referências aceitam. E quando sabes quanto vale um cliente e consegues servir mais procura do que tens hoje.

Quando começar a anunciar sendo solopreneur? Quando quatro portas estão abertas

Não quando o crescimento parece lento. Não quando estás cansado de publicar. Não quando o anúncio de um concorrente te persegue pela internet.

Isso são sentimentos. Os anúncios precisam de portas.

Aqui está a armadilha. A plataforma torna o arranque trivialmente fácil. Um cartão, um objetivo, uma imagem, um orçamento diário, e estás no ar dentro de uma hora. A facilidade de começar é a funcionalidade da plataforma. A facilidade de começar bem não é. Quase todo o orçamento de anúncios desperdiçado foi desperdiçado antes de a campanha entrar no ar, à pressa, ao fim da noite, dentro de uma ferramenta feita para tornar gastar sem esforço.

Por isso o momento certo para começar a anunciar não é uma data. É um estado. Quatro portas, e as quatro têm de estar abertas.

Porta um: algo converte sem anúncios

Esta é a grande.

O melhor momento para começar é depois de teres prova de que algo funciona sem alcance pago. Uma página que transforma visitantes interessados em leads. Uma conversa de vendas que fecha. Uma oferta que pessoas que conheces já aceitam.

São as condições em que os anúncios agem como um multiplicador. São as condições em que uma só pessoa pode gerir uma máquina que produz leads num volume que nenhuma quantidade de publicações pessoais alcançaria.

Antes de essa prova existir, os anúncios são investigação. Investigação cara. Pagas preços de retalho por um conhecimento que podias ter recolhido em vinte conversas honestas com potenciais clientes. Se não consegues que uma pessoa quente aceite a tua oferta, uma fria não vai aceitar, e o clique custa dinheiro.

O teste é simples. Uma pessoa interessada que nunca te conheceu aceitaria esta oferta sem ti na sala? Se não sabes, ainda não estás pronto.

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Porta dois: sabes quanto vale um cliente

Não podes decidir quando começar se não sabes dizer quanto podes pagar.

Faz as contas com os teus próprios números. Quanto te paga um cliente durante um período com que podes contar honestamente? Multiplica pela tua margem bruta, para trabalhares com o que ficas e não com o que faturas. Quanto tempo podes esperar para seres reembolsado? É o máximo que podes pagar para adquirir um cliente.

Depois trabalha para trás pelas tuas próprias taxas de conversão, de leads para conversas e de conversas para negócios fechados. Isso dá-te um teto para uma lead e, a partir daí, um teto para um clique.

Se não consegues produzir estes três números, não estás a comprar clientes. Estás a fazer um donativo a uma plataforma e a esperar.

Porta três: consegues servir mais procura

Esta é a porta que os solos esquecem. Não tens equipa para absorver uma enxurrada.

Se a entrega, a integração e o acompanhamento ainda são coisas que fazes à mão, mais leads vão enterrar-te em vez de te fazer crescer. Uma lead barata a que não consegues responder é pior do que nenhuma lead. Ocupa um lugar no teu acompanhamento e uma parte da tua atenção, e depois arrefece.

Por isso pergunta o que acontece no dia em que os anúncios funcionarem. Se a resposta é "trabalho todas as noites até ficar com ressentimento do negócio", os anúncios não são o teu próximo passo. O teu acompanhamento é. Automatiza o pedido. Encurta o formulário. Torna a próxima ação óbvia. Depois compra mais procura.

Porta quatro: o orçamento consegue dizer alguma coisa

Um orçamento que compra um punhado de cliques não te ensina nada. Vais ler variação e chamar-lhe perceção.

Dimensiona um teste de modo que, durante uma duração fixa, possa plausivelmente produzir leads suficientes para comparar com o teu teto. Se isso for mais do que podes perder, não encolhas o teste até ficar sem sentido. Corre-o antes num público mais quente, como pessoas que já visitaram ou começaram um formulário. E se nem isso consegue comprar um resultado legível, gasta o dinheiro em trabalho de conversão. Melhora todos os canais de uma vez.

A tua verificação de prontidão numa tabela

Antes de começares a anunciar, há mais uma linha debaixo da tabela. A tua oferta é algo que um desconhecido quereria, enquadrada num problema que ele já sente? "Saber mais" e "marcar uma chamada" não são ofertas. Se uma pessoa que nunca ouviu falar de ti não tem razão para entregar o email que nada tenha a ver com o teu nome, nenhum criativo salva a campanha.

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As duas razões honestas para começar cedo

Há exceções. Duas.

A primeira é o tempo. Uma janela de lançamento. Uma turma com data de início fixa. Uma agenda de chamadas com buracos. Os anúncios compram velocidade, e a velocidade vale dinheiro quando o relógio é o problema. Continuam a não comprar procura, por isso a oferta tem de estar pronta.

A segunda é a investigação. Antes de encontrares o teu encaixe, um teste pequeno e bem controlado pode dizer-te qual de três maneiras de descrever a tua oferta faz desconhecidos parar. Em dias, não em meses. Limita-o, chama-lhe investigação e escreve a conclusão. O raciocínio por trás disto está em se vale a pena anunciar.

O que não podes fazer é deixar o orçamento de investigação tornar-se orçamento de aquisição por deriva. É assim que um teste vira hábito mensal.

O que fazer antes de começares, por ordem

1. Escreve se este gasto é investigação ou aquisição.
2. Escreve os teus três tetos: custo por cliente, custo por lead, custo por clique.
3. Testa a oferta num público quente antes de comprares atenção fria.
4. Verifica que consegues produzir uma lista dos teus melhores clientes quando for preciso. Se não consegues, constrói isso primeiro, como explica como construir um público de anúncios a partir dos teus clientes.
5. Põe o orçamento, a duração e o resultado que pára tudo no papel. Como escrever uma regra para parar anúncios mostra a forma.

Repara no que falta na lista: o criativo. O erro mais comum na publicidade a solo é gastar uma semana no anúncio e uma hora naquilo que o anúncio vende. O criativo é o envelope. A oferta é a carta. Acerta na carta e o envelope importa muito menos.

Sinais de que ainda não deves começar a anunciar

Sê honesto sobre o teu motivo. Diz-te mais do que qualquer painel.

• Estás farto de publicar e esperas que os anúncios substituam o esforço. Substituem o esforço por uma fatura, e a fatura chega quer alguém compre quer não.
• Queres sentir-te ocupado. Uma campanha a correr parece progresso. É atividade até um negócio dizer o contrário.
• O crescimento é mais lento do que esperavas e queres um atalho. Os anúncios são um atalho para o alcance, não para um cliente. O cliente ainda tem de querer o que vendes.
• Não fazes ideia do que farias se funcionasse. Essa é a porta três, fechada.

Qualquer um destes é razão para esperar um mês e abrir uma porta em vez disso. A plataforma de anúncios continua lá. Está sempre.

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Esperar é uma estratégia

Não és obrigado a anunciar.

Não anunciar é uma estratégia legítima e, para muita gente no início, é a correta. É mais barato do que qualquer teste. Obriga-te a descobrir se a tua oferta, a tua página e o teu acompanhamento funcionam nas pessoas que já consegues alcançar. Mantém as tuas noites intactas.

O momento de começar a anunciar é quando a resposta a cada porta é um sim simples, e consegues dizer porquê. A plataforma nunca te dirá para parar ou esperar. Não tem razão para isso. Esse trabalho é teu.

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Perguntas frequentes

Devo começar a anunciar para ter os meus primeiros clientes?

Raramente. Os anúncios amplificam o que já converte, por isso funcionam melhor depois de algo converter. Para os teus primeiros clientes, as conversas diretas ensinam-te mais, e custam menos, do que pagar por cliques frios.

Como sei que a minha oferta está pronta para anúncios?

Testa-a em públicos quentes que já tens, como pessoas que te conhecem ou visitaram a tua página. Se a aceitam, um desconhecido pode aceitar. Se as pessoas quentes não aceitam, as frias não vão aceitar.

E se estou ocupado demais para tratar de mais leads?

Então corrige isso primeiro. Mais procura num negócio gerido à mão enterra-te. Automatiza o acompanhamento, encurta o formulário e torna o passo seguinte óbvio antes de comprares alcance.

Posso começar a anunciar só para testar a minha mensagem?

Sim, como investigação com teto. O objetivo é uma conclusão sobre que dor ou promessa pega, não clientes. Escreve o que aprendeste quando acabar.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Anúncios Pagos, um guia gratuito de 21 páginas.