Quando iniziare con le ads:i quattro cancelli

Quando iniziare con le ads come solopreneur? Dopo che qualcosa converte senza: una pagina che trasforma i visitatori in lead, una chiamata che chiude, un'offerta che i referral accettano. E quando sai quanto vale un cliente e puoi servire più domanda di oggi.

Quando iniziare con le ads? Quando quattro cancelli sono aperti

Non quando la crescita sembra lenta. Non quando sei stanco di pubblicare. Non quando l'annuncio di un concorrente ti segue per tutto internet.

Quelli sono sentimenti. Gli annunci hanno bisogno di cancelli.

Ecco la trappola. La piattaforma rende l'inizio banalmente facile. Una carta, un obiettivo, un'immagine, un budget giornaliero, e in un'ora sei online. La facilità di cominciare è la funzione della piattaforma. La facilità di cominciare bene no. Quasi ogni budget pubblicitario sprecato è stato sprecato prima che la campagna andasse online, di fretta, a tarda sera, dentro uno strumento fatto per rendere la spesa senza sforzo.

Quindi il momento giusto per iniziare con gli annunci non è una data. È uno stato. Quattro cancelli, e tutti e quattro devono essere aperti.

Primo cancello: qualcosa converte senza annunci

Questo è il più grosso.

Il momento migliore per iniziare è dopo che hai la prova che qualcosa funziona senza portata a pagamento. Una pagina che trasforma i visitatori interessati in lead. Una conversazione di vendita che chiude. Un'offerta che le persone che conosci accettano già.

Sono le condizioni in cui gli annunci agiscono da moltiplicatore. Sono le condizioni in cui una persona sola può far girare una macchina che produce lead a un volume che nessun post personale raggiungerebbe mai.

Prima che quella prova esista, gli annunci sono ricerca. Ricerca costosa. Paghi prezzi di listino per una conoscenza che avresti potuto raccogliere con venti conversazioni oneste con potenziali clienti. Se non riesci a far accettare la tua offerta a una persona calda, una fredda non lo farà, e il click costa denaro.

Il test è semplice. Una persona interessata che non ti ha mai incontrato accetterebbe questa offerta senza di te nella stanza? Se non lo sai, non sei pronto.

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Secondo cancello: sai quanto vale un cliente

Non puoi decidere quando iniziare se non sai dire cosa puoi permetterti di pagare.

Fai il calcolo con i tuoi numeri. Cosa ti paga un cliente in un periodo su cui puoi contare onestamente? Moltiplica per il tuo margine lordo, così lavori su ciò che tieni, non su ciò che fatturi. Quanto puoi aspettare per rientrare? Quello è il massimo che puoi permetterti per acquisire un cliente.

Poi risali all'indietro attraverso i tuoi tassi di conversione, da lead a conversazioni e da conversazioni a trattative chiuse. Ottieni un tetto per un lead, e da lì un tetto per un click.

Se non riesci a produrre quei tre numeri, non stai comprando clienti. Stai facendo una donazione a una piattaforma sperando.

Terzo cancello: puoi servire più domanda

È il cancello che i solo dimenticano. Non hai un team che assorba un'ondata.

Se consegna, onboarding e follow-up sono ancora cose che fai a mano, più lead ti seppelliranno invece di farti crescere. Un lead economico a cui non puoi rispondere è peggio di nessun lead. Occupa un posto nel tuo follow-up e una parte della tua attenzione, poi si raffredda.

Quindi chiediti cosa succede il giorno in cui gli annunci funzionano. Se la risposta è "lavoro ogni sera finché detesto il business", gli annunci non sono il tuo prossimo passo. Lo è il tuo follow-up. Automatizza la richiesta. Accorcia il modulo. Rendi ovvia l'azione successiva. Poi compra più domanda.

Quarto cancello: il budget può dire qualcosa

Un budget che compra una manciata di click non ti insegna niente. Leggerai varianza e la chiamerai intuizione.

Dimensiona un test in modo che, in una durata fissa, possa plausibilmente produrre abbastanza lead da confrontarli con il tuo tetto. Se è più di quanto puoi permetterti di perdere, non ridurre il test fino all'insignificanza. Fallo invece su un pubblico più caldo, come chi ha già visitato o iniziato un modulo. E se nemmeno così compri un risultato leggibile, spendi i soldi sul lavoro di conversione. Migliora tutti i canali insieme.

Il tuo controllo di prontezza in una tabella

Prima di iniziare con gli annunci, sotto la tabella c'è un'altra riga. La tua offerta è qualcosa che uno sconosciuto vorrebbe, costruita attorno a un problema che sente già? "Scopri di più" e "prenota una chiamata" non sono offerte. Se una persona che non ha mai sentito parlare di te non ha alcun motivo per lasciarti la sua email che non c'entri con il tuo nome, nessuna creatività salverà la campagna.

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I due motivi onesti per iniziare presto

Ci sono eccezioni. Due.

La prima è il tempo. Una finestra di lancio. Una coorte con una data di partenza fissa. Un calendario di chiamate con dei buchi. Gli annunci comprano velocità, e la velocità vale denaro quando il problema è l'orologio. Non comprano comunque domanda, quindi l'offerta deve essere pronta.

La seconda è la ricerca. Prima di aver trovato il tuo fit, un test piccolo e molto controllato può dirti quale di tre modi di descrivere la tua offerta fa fermare gli sconosciuti. In giorni, non in mesi. Mettigli un tetto, chiamalo ricerca e scrivi cosa hai scoperto. Il ragionamento dietro è in se la pubblicità a pagamento conviene davvero.

Quello che non devi fare è lasciare che il budget di ricerca diventi un budget di acquisizione per deriva. È così che un test si trasforma in un'abitudine mensile.

Cosa fare prima di iniziare, in ordine

1. Scrivi se questa spesa è ricerca o acquisizione.
2. Scrivi i tuoi tre tetti: costo per cliente, costo per lead, costo per click.
3. Testa l'offerta su un pubblico caldo prima di comprare attenzione fredda.
4. Verifica di poter produrre a richiesta un elenco dei tuoi migliori clienti. Se non puoi, costruiscilo prima, come spiega come costruire un pubblico pubblicitario dai tuoi clienti.
5. Metti su carta budget, durata e risultato di stop. Come scrivere una regola di stop per gli annunci ne mostra la forma.

Nota cosa manca dall'elenco: la creatività. L'errore più comune nella pubblicità dei solo è dedicare una settimana all'annuncio e un'ora a ciò che l'annuncio vende. La creatività è la busta. L'offerta è la lettera. Se la lettera è giusta, la busta conta molto meno.

Segnali che non dovresti ancora iniziare con le ads

Sii onesto sul tuo motivo. Ti dice più di qualsiasi dashboard.

• Sei stufo di pubblicare e speri che gli annunci sostituiscano la fatica. La sostituiscono con un conto, e il conto arriva che qualcuno compri o no.
• Vuoi sentirti impegnato. Una campagna in corso sembra progresso. Finché una trattativa non dice il contrario, è solo attività.
• La crescita è più lenta di quanto speravi e vuoi una scorciatoia. Gli annunci sono una scorciatoia verso la portata, non verso un cliente. Il cliente deve comunque volere ciò che vendi.
• Non hai idea di cosa faresti se funzionasse. Quello è il terzo cancello, chiuso.

Ognuno di questi è un motivo per aspettare un mese e aprire un cancello. La piattaforma pubblicitaria sarà ancora lì. Lo è sempre.

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Aspettare è una strategia

Non sei obbligato a fare pubblicità.

Non fare pubblicità è una strategia legittima, e per molti all'inizio è quella corretta. Costa meno di qualsiasi test. Ti costringe a scoprire se la tua offerta, la tua pagina e il tuo follow-up funzionano con le persone che già raggiungi. Lascia intatte le tue serate.

Il momento per iniziare con le ads è quando la risposta a ogni cancello è un sì netto, e sai dire perché. La piattaforma non ti dirà mai di fermarti o di aspettare. Non ha motivo di farlo. Quel compito è tuo.

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Domande frequenti

Devo iniziare con le ads per avere i miei primi clienti?

Raramente. Gli annunci amplificano ciò che già converte, quindi funzionano meglio dopo che qualcosa converte. Per i primi clienti, le conversazioni dirette insegnano di più, e costano meno, che pagare click freddi.

Come faccio a sapere se la mia offerta è pronta per gli annunci?

Testala sui pubblici caldi che hai già, come chi ti conosce o ha visitato la tua pagina. Se la accettano, uno sconosciuto potrebbe. Se le persone calde non la accettano, quelle fredde non lo faranno.

E se sono troppo occupato per gestire più lead?

Allora sistema prima quello. Più domanda su un business gestito a mano ti seppellisce. Automatizza il follow-up, accorcia il modulo e rendi ovvio il passo successivo prima di comprare portata.

Posso iniziare con gli annunci solo per testare il mio messaggio?

Sì, come ricerca con un tetto. Lo scopo è una scoperta su quale dolore o promessa colpisce, non i clienti. Quando finisce, scrivi cosa hai imparato.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della pubblicità a pagamento, una guida gratuita di 21 pagine.