Errores en el embudo de ventas que debes evitar
Errores en el embudo de ventas que debes evitar: nueve fallos de definición y priorización, de perseguir tráfico a fiarte de muestras diminutas, y su arreglo.
Los errores en el embudo de ventas que debes evitar son nueve, y ninguno tiene que ver con herramientas. Perseguir tráfico, contar pasos sin cohortes, segmentar tarde, cambiar demasiado, fiarte de muestras diminutas: son fallos de definición y de priorización, y ambas cosas se deciden antes de instalar nada.
Errores en el embudo de ventas que debes evitar, en el orden en que te cuestan
El trabajo en el embudo se convierte con mucha facilidad en trabajo de relleno. Puedes pasar un mes entero con él y acabar con un panel más bonito y los mismos ingresos.
La buena noticia es que los errores de embudo son una lista corta. Nueve. Y todos son evitables.
Mejor aún, no son técnicos. Nadie de esta lista falló por elegir el software equivocado. Fallaron porque definieron mal la cosa, o apuntaron al objetivo equivocado, o se engañaron sobre un resultado. Eso son decisiones. Las tomas en una sola sesión, en un escritorio, con un cuaderno. Sin instalar nada.
Aquí está toda la lista de un vistazo. Luego los tomaré en tres grupos, porque fallan en tres momentos distintos: cuando construyes, cuando lees y cuando actúas.
| El error | Cómo se ve | El arreglo |
|---|---|---|
| Perseguir tráfico para arreglar la conversión | Más publicaciones, más mensajes en frío, la misma fuga | Encuentra primero la fuga |
| Contar los pasos de forma independiente | Un gráfico con forma de embudo y porcentajes sin sentido | Cuenta cohortes |
| Construir desde tu vista interna | El marketing termina, el producto empieza, nadie es dueño de la costura | Dibuja el único recorrido del cliente |
| Optimizar una tasa combinada | Un número que esconde a tu mejor y a tu peor audiencia | Segmenta primero |
| Perseguir el peor porcentaje | Arreglar una tasa fea en un paso diminuto | Ordena por humanos perdidos, ponderado por esfuerzo |
| Suponer que toda caída es fricción | Simplificar una página en la que nadie creía | Nombra fricción, duda o desajuste |
| Cambiar varias cosas a la vez | Un resultado que no puedes interpretar | Un cambio por paso |
| Cantar victoria con una muestra diminuta | Defender un cambio que no hizo nada | Di «juicio razonado» |
| Optimizar cuando la oferta está mal | Pequeñas mejoras sobre un número que no puede funcionar | Arregla primero la oferta |
Los tres primeros: errores que cometes al construir
Uno. Perseguir más tráfico para arreglar un problema de conversión. Es el grande, y va primero porque es el primero en tu cabeza. Es la respuesta intuitiva y normalmente la más cara. Más volumen en un proceso que pierde la mayor parte de lo que entra, pagado con tardes que no recuperas. Si no estás seguro de tener este, cómo distinguir un problema de embudo de un problema de tráfico te da la prueba.
Dos. Contar los pasos de forma independiente en lugar de como cohorte. Es el defecto invalidante más común que existe. Digamos que tu informe cuenta cuántas personas hicieron cada cosa en el periodo. Los mil del paso uno y los cien del paso tres pueden ser personas distintas. La forma sigue pareciendo un embudo. Cada porcentaje es ficción. Optimizarás un paso que no pierde a nadie, y te sentirás listo haciéndolo. Pregunta a tu herramienta cómo cuenta. No es una preferencia sutil. Es la diferencia entre un diagnóstico y una decoración.
Tres. Construir el embudo desde cómo piensas en el negocio. Tú piensas en marketing y producto como cosas separadas. El cliente no. Si el marketing termina en el registro y el producto empieza en el registro, las pérdidas en la costura son invisibles desde ambos lados. Dos embudos traspasados significan que nadie mira la costura, y la costura suele ser el paso de peor rendimiento precisamente por eso. Como emprendedor en solitario eres los dos departamentos. Así que dibuja el único recorrido que hacen. El método está en cómo definir un embudo para un pequeño negocio.
Fíjate en lo que comparten estos tres. Se cometen antes de que exista un solo número. Si defines mal, ningún análisis ingenioso lo rescata. Un embudo mal definido no se salva con una buena instrumentación.
Guía gratuita · 20 páginasEncuentra primero el agujero.Dónde estás perdiendo realmente a la gente, y cómo averiguarlo en lugar de adivinar.Consigue la guía gratuita →Los tres siguientes: errores que cometes al leer
Cuatro. Optimizar una tasa combinada. Un número global promedia a personas que no se parecen en nada en su comportamiento. Oculta el segmento en el que merece la pena apostar más y el que te arrastra hacia abajo. Segmenta antes de tocar nada. Primero la fuente de tráfico. Segundo el dispositivo.
Cinco. Perseguir el peor porcentaje. El diez por ciento de un número pequeño es un premio menor que una mejora modesta sobre uno grande. Un paso que convierte al diez por ciento con doscientas personas entrando pierde ciento ochenta. Un paso que convierte al sesenta por ciento con cinco mil entrando pierde dos mil. ¿Cuál duele? Ordena por humanos perdidos, luego por esfuerzo. Una frase confusa es una tarde. Reconstruir el onboarding son tres fines de semana. Haz primero la frase.
Seis. Suponer que todo abandono es fricción. La gente opta por defecto por la fricción porque es lo más accionable. Así que simplifican una página en la que el problema real era que nadie se creía la promesa. Simplificar no arreglará la duda. Y nada que hagas en el paso arreglará un desajuste creado río arriba. Pregunta cuál de las tres tienes antes de tocar la página. La señal de duda o desajuste es que la página ya era sencilla.
El fallo común aquí es mirar un número sin preguntar qué significa. Un porcentaje es una pista, no un veredicto.
Los tres últimos: errores que cometes al actuar
Siete. Cambiar varias cosas a la vez. El resultado es ininterpretable. Te quedarás con el cambio equivocado y luego construirás sobre él. Una cosa, en un paso, escrita de antemano.
Ocho. Cantar victoria con una muestra demasiado pequeña para leerla. Tu embudo probablemente no puede detectar mejoras pequeñas. Fingir que una muestra de cuarenta demostró algo es como la gente acaba defendiendo con seguridad cambios que no hicieron nada. La frase honesta es «esto es un juicio razonado». Dila en lugar de disfrazarlo de experimento. El lado de la lectura se cubre en cómo saber si un cambio en el embudo funcionó.
Nueve. Optimizar un embudo cuando la oferta está mal. El más silencioso y el más caro. Un embudo uniformemente mediocre sin ningún paso catastrófico suele ser un problema de posicionamiento. Las mejoras porcentuales sobre un número que no puede funcionar son movimiento, no progreso. El embudo mide lo bien que conviertes el interés que ya tienes. No puede fabricar interés y no puede rescatar una propuesta que la gente no quiere. Si todo es un poco pobre, deja de pulir y ve río arriba.
El error nueve es el que más duele porque parece trabajo duro. Estás ocupado. Estás mejorando cosas. El gráfico se mueve un poco. Y estás discutiendo con un mercado que ya ha respondido.
Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →¿Cuáles de estos errores en el embudo de ventas estás cometiendo este mes?
No tendrás los nueve. La mayoría tiene dos o tres, y suelen agruparse.
| Si notas esto | Sospecha de estos |
|---|---|
| Sigues queriendo más visitantes, el clásico de todos los errores de embudo | Uno, y probablemente nueve |
| Tus números parecen raros o se mueven sin motivo | Dos, y la forma en que definiste los pasos |
| Sigues arreglando cosas y nada mejora | Cinco, seis o siete |
| Sigues anunciando victorias que se esfuman | Ocho |
| Un número promedio manda en tus decisiones | Cuatro |
| Una gran caída está justo después del registro o la compra | Tres, y posiblemente un desajuste río arriba |
Elige la fila que escoció. Esa es tu tarea de la semana. No intentes curar los nueve a la vez. Sería el error siete, aplicado a ti mismo.
Guía gratuita · 20 páginasEncuentra primero el agujero.Dónde estás perdiendo realmente a la gente, y cómo averiguarlo en lugar de adivinar.Consigue la guía gratuita →Lo que hay debajo de los nueve
Cada uno de estos errores en el embudo de ventas es un fallo de definición o de priorización. Ninguno es un fallo de herramientas.
Por eso es una buena noticia. No puedes salir de estos comprando nada, pero tampoco tienes que hacerlo. Los arreglas con un cuaderno y una hora honesta. Define bien el embudo. Ordena bien las pérdidas. Sé sincero contigo mismo sobre lo que un resultado puede demostrar.
Tienes un número limitado de tardes y una disposición limitada a promocionarte en público. Las dos se agotan, y la segunda se agota primero. Un embudo que no hace que valga más el tráfico por el que ya trabajas es un desperdicio de la primera. La alternativa honesta es arreglar la fuga y luego ir a por el tráfico.
Evaluación gratuita¿Hasta qué punto estás atrapado?Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.Hacer la evaluación →Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los errores más comunes en un embudo?
Contar cada paso por separado en lugar de como cohorte. Te da un gráfico con forma de embudo con porcentajes que no significan nada, e invalida en silencio todo el informe. Comprueba cómo cuenta tu herramienta antes de fiarte de cualquier cifra de abandono.
¿Es un error querer más tráfico?
Solo cuando el problema real es la conversión. Si tus pasos convierten razonablemente y los totales siguen siendo pequeños, tienes un problema de volumen, y más alcance es lo correcto. Si no, estás echando volumen en un proceso que pierde la mayor parte.
¿Necesito herramientas especiales para evitar estos errores?
No. Son fallos de definición y de priorización, y ambas cosas las resuelves en una sesión antes de instalar nada. La única pregunta de herramientas que importa es si cuenta cohortes en lugar de totales independientes por paso.
¿Cuántos errores debo arreglar a la vez?
De uno en uno, empezando por el que encaje con lo que ves. Intentar curarlos todos de golpe es el mismo error que cambiar varias cosas a la vez, solo que dirigido a tus propios hábitos.
El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook del embudo de ventas, un playbook gratuito de 20 páginas.
¿Hasta qué punto estás atrapado?
Haz el Índice de Asfixia Corporativa, la evaluación gratuita para saber si estás listo para ser solopreneur.