أخطاء قمع المبيعات:تسعة طرق لإهدار مساءاتك

أخطاء قمع المبيعات التي ينبغي تجنبها تسعة، ولا واحد منها عن الأدوات. مطاردة الزيارات، وعدّ الخطوات دون مجموعات، والتقسيم المتأخر، وتغيير الكثير، والثقة بعينات صغيرة: كلها إخفاقات في التعريف وترتيب الأولويات، وتقرر الاثنين قبل أن تثبّت شيئًا.

أخطاء قمع المبيعات التي ينبغي تجنبها، بترتيب كلفتها

يتحول عمل القمع إلى انشغال فارغ بسهولة بالغة. قد تقضي شهرًا كاملًا فيه وتنتهي بلوحة أجمل ونفس الإيرادات.

الخبر السار أن أخطاء قمع المبيعات قائمة قصيرة. تسعة. وكل واحد منها يمكن تجنبه.

والأفضل أنها ليست تقنية. لا أحد في هذه القائمة فشل لأنه اختار برنامجًا خاطئًا. فشلوا لأنهم عرّفوا الشيء تعريفًا سيئًا، أو صوّبوا إلى هدف خاطئ، أو خدعوا أنفسهم بشأن نتيجة. هذه قرارات. تتخذها في جلسة واحدة، على مكتب، بدفتر. لا تثبيت مطلوب.

إليك القائمة كلها بنظرة. ثم أتناولها في ثلاث مجموعات، لأنها تفشل في ثلاث لحظات مختلفة: حين تبني، وحين تقرأ، وحين تتصرف.

الثلاثة الأولى: أخطاء ترتكبها أثناء البناء

واحد. مطاردة المزيد من الزيارات لإصلاح مشكلة تحويل. هذا الخطأ الكبير، ويأتي أولًا لأنه يأتي أولًا في رأسك. إنه الاستجابة البديهية وعادةً الأغلى. مزيد من الحجم في عملية تخسر معظم ما يدخلها، يُدفع ثمنه من مساءات لا تستعيدها. وإن لم تكن متأكدًا هل لديك هذا الخطأ، فإن كيف تفرّق بين مشكلة القمع ومشكلة الزيارات يعطيك الاختبار.

اثنان. عدّ الخطوات بشكل مستقل بدل عدّها كمجموعة. هذا أشيع عيب مبطل على الإطلاق. لنقل إن تقريرك يعدّ كم شخصًا فعل كل شيء في الفترة. الألف في الخطوة الأولى والمئة في الثالثة قد يكونون أشخاصًا مختلفين. ويظل الشكل يبدو قمعًا. كل نسبة خيال. ستحسّن خطوة لا تخسر أحدًا، وتشعر بالذكاء وأنت تفعل. اسأل أدواتك كيف تعدّ. هذا ليس تفضيلًا دقيقًا. إنه الفرق بين تشخيص وزينة.

ثلاثة. بناء القمع من طريقة تفكيرك في العمل. تفكر في التسويق والمنتج منفصلين. أما العميل فلا. إن كان التسويق ينتهي عند التسجيل والمنتج يبدأ عنده، فالخسائر عند الوصلة غير مرئية من الجهتين. قمعان متسلَّمان يعني أن لا أحد ينظر إلى الوصلة، والوصلة عادةً أسوأ خطوة أداءً لهذا السبب بالذات. وبصفتك تعمل وحدك فأنت القسمان معًا. فارسم الرحلة الواحدة التي يمشيانها. الطريقة في كيف تعرّف القمع لمشروع صغير.

لاحظ ما يشترك فيه هذا الثلاثة. كلها تُرتكب قبل أن يوجد رقم واحد. أخطئ في التعريف ولن ينقذه أي قدر من التحليل الذكي. القمع المعرَّف تعريفًا سيئًا لا يُنقذه قياس جيد.

دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →

الثلاثة التالية: أخطاء ترتكبها أثناء القراءة

أربعة. تحسين معدل مختلط. رقم إجمالي واحد يجمع أناسًا لا يتشابه سلوكهم إطلاقًا. يخفي الشريحة التي تستحق مضاعفة الجهد عليها والشريحة التي تسحبك إلى الأسفل. قسّم قبل أن تلمس أي شيء. مصدر الزيارات أولًا. والجهاز ثانيًا.

خمسة. مطاردة أسوأ نسبة. عشرة بالمئة من رقم صغير جائزة أصغر من تحسن متواضع على رقم كبير. خطوة تحوّل بعشرة بالمئة ويدخلها مئتا شخص تخسر مئة وثمانين. وخطوة تحوّل بستين بالمئة ويدخلها خمسة آلاف تخسر ألفين. أيهما يؤلم؟ رتّب بعدد من خسرتهم، ثم بالجهد. جملة مربكة تعني مساءً. وإعادة بناء الإعداد الأولي تعني ثلاث عطلات أسبوع. ابدأ بالجملة.

ستة. افتراض أن كل تسرب احتكاك. يفترض الناس الاحتكاك لأنه الأكثر قابلية للتنفيذ. فيبسّطون صفحة كانت مشكلتها الحقيقية أن لا أحد صدّق الادعاء. التبسيط لن يصلح الشك. ولا شيء يُفعل عند الخطوة سيصلح عدم تطابق نشأ في المنبع. اسأل أيًّا من الثلاثة لديك قبل أن تلمس الصفحة. علامة الشك أو عدم التطابق أن الصفحة كانت بسيطة أصلًا.

الإخفاق المشترك هنا هو النظر إلى رقم دون السؤال عن معناه. النسبة المئوية دليل، لا حكم.

الثلاثة الأخيرة: أخطاء ترتكبها أثناء التصرف

سبعة. تغيير عدة أشياء معًا. النتيجة غير قابلة للتفسير. ستبقي التغيير الخطأ، ثم تبني عليه. شيء واحد، عند خطوة واحدة، مكتوب مسبقًا.

ثمانية. إعلان النصر على عينة أصغر من أن تُقرأ. قمعك على الأرجح لا يستطيع كشف التحسينات الصغيرة. التظاهر بأن عينة من أربعين أثبتت شيئًا هو ما ينتهي بالناس إلى الدفاع بثقة عن تغييرات لم تفعل شيئًا. الجملة الصادقة هي "هذا حكم معلّل". قلها بدل أن تلبسه ثوب تجربة. وجانب القراءة من هذا مشروح في كيف تعرف أن تغيير القمع نجح.

تسعة. تحسين قمع والعرض خاطئ. الأهدأ والأغلى. القمع المتوسط بانتظام بلا خطوة كارثية هو عادةً مشكلة تموضع. المكاسب النسبية على رقم لا يمكن أن يصلح حركة لا تقدّم. يقيس القمع مدى جودتك في تحويل اهتمام لديك أصلًا. لا يستطيع صنع الاهتمام ولا إنقاذ طرح لا يريده الناس. إن كان كل شيء رديئًا قليلًا، فتوقف عن الصقل واصعد إلى المنبع.

الخطأ التاسع هو الأكثر إيلامًا لأنه يبدو عملًا شاقًا. أنت مشغول. وتحسّن الأشياء. والرسم يتحرك قليلًا. وأنت تجادل سوقًا أجاب فعلًا.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

أي من أخطاء قمع المبيعات هذه ترتكبها هذا الشهر؟

لن ترتكب التسعة كلها. أغلب الناس لديهم اثنان أو ثلاثة، وتميل إلى التجمع.

اختر الصف الذي آلمك. هذه مهمتك للأسبوع. لا تحاول علاج التسعة دفعة واحدة. فهذا الخطأ السابع، مطبقًا على نفسك.

دليل مجاني · 20 صفحةجد الثقب أولاً.أين تخسر الناس فعلاً، وكيف تعرف بدل التخمين.احصل على الدليل المجاني →

ما تحت التسعة كلها

كل خطأ من أخطاء القمع إخفاق في التعريف أو ترتيب الأولويات. لا واحد منها إخفاق في الأدوات.

لهذا هو خبر سار. لا يمكنك أن تشتري طريقك للخروج منها، لكن لست مضطرًا. تصلحها بدفتر وساعة صادقة. عرّف القمع جيدًا. رتّب الخسائر جيدًا. كن صريحًا مع نفسك فيما تستطيع النتيجة إثباته.

لديك عدد محدود من المساءات ورغبة محدودة في الترويج لنفسك علنًا. كلاهما ينفد، والثانية تنفد أولًا. القمع الذي لا يجعل الزيارات التي تعمل من أجلها أصلًا أعلى قيمة هدر للأولى. والبديل الصادق أن تصلح التسرب، ثم تذهب لتجلب الزيارات.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ما أكثر أخطاء قمع المبيعات شيوعًا؟

عدّ كل خطوة وحدها بدل عدّها كمجموعة. يعطيك رسمًا على شكل قمع بنسب لا معنى لها، ويُبطل التقرير كله بصمت. تحقق من كيفية عدّ أدواتك قبل أن تثق بأي رقم تسرب.

هل رغبتي في المزيد من الزيارات خطأ؟

فقط حين تكون المشكلة الحقيقية تحويلًا. إن كانت خطواتك تحوّل بشكل معقول والمجاميع ما زالت صغيرة، فلديك مشكلة حجم، ومزيد من الوصول صحيح. وإلا فأنت تصب حجمًا في عملية تخسر معظمه.

هل أحتاج أدوات خاصة لتجنب هذه الأخطاء؟

لا. هي إخفاقات في التعريف وترتيب الأولويات، وكلاهما تحسمه في جلسة واحدة قبل تثبيت أي شيء. سؤال الأدوات الوحيد المهم هو هل تعدّ المجموعات لا مجاميع الخطوات المستقلة.

كم خطأ أصلح دفعة واحدة؟

واحدًا في كل مرة، بدءًا بالذي يلائم ما تراه. محاولة علاجها كلها دفعة واحدة هي الخطأ نفسه كتغيير عدة أشياء معًا، لكن موجّهًا إلى عاداتك أنت.

المنهج الكامل مع قوائم المراجعة موجود في دليل القمع، وهو دليل مجاني من 20 صفحة.